Vendor: aumentare i prezzi di sell-in con l’analisi del differenziale del prezzo medio di vendita 

Qual è il prezzo giusto per vendere i tuoi prodotti ad Amazon?  

Se sei un fornitore di primo livello (Vendor – 1P) di Amazon, una delle sfide più pressanti è riuscire ad aumentare i prezzi di sell-in. Ma perché è così difficile la trattativa con Amazon? Perché, a differenza di quanto avviene in molti mercati B2B oligopolistici:  

• È Amazon stessa (il distributore!) a fare il prezzo, e non il contrario. 
• Amazon segue i prezzi dei concorrenti (e spesso, anche dei tuoi stessi distributori, creando un moderno Uroboro) aggiungendo complessità al processo di aumento dei costi interni.  
• Anche se il nuovo prezzo venisse accettato da Amazon, i prodotti potrebbero essere rimossi in breve tempo a causa della bassa redditività nel frattempo sopraggiunta. 

In Selll, una domanda che spesso i nostri clienti ci rivolgono è: “C’è un modo per aumentare i prezzi di sell-in minimizzando il rischio che i prodotti vengano rimossi?” 

La risposta per fortuna è “sì”, e si trova nei polverosi libri di Economia Aziendale 1 dei tempi dell’università: l’analisi del differenziale del prezzo medio di vendita.  

Per comprendere meglio questo aspetto dobbiamo fare qualche calcolo, in cui introdurremo anche il concetto di Costo Medio per Unità (CMU) che rappresenta il prezzo medio ponderato a cui l’azienda vende i propri prodotti ad Amazon ed il Prezzo Medio di Vendita (PMV), che rappresenta il prezzo medio ponderato al quale Amazon vende i tuoi prodotti ai consumatori, esclusi eventuali imposte sulle vendite o IVA. In altre parole, il PMV è il prezzo medio che i clienti pagano per i prodotti venduti da Amazon. 

La differenza tra il PMV ed il CMU, misurabile a livello di ASIN o EAN del fornitore, ci restituisce l’analisi del differenziale del prezzo medio di vendita. 

Esempi di differenziale del Prezzo Medio di Vendita

• Differenziale positivo: ASIN A ha un PMV del +20% YoY e un CMU del +15% YoY, risultando in un differenziale del +5%. 
• Differenziale negativo: ASIN B ha un PMV del -15% YoY e un CMU del +15% YoY, risultando in un differenziale del -30%. 
• Differenziale neutrale: ASIN C ha un PMV del +15% YoY e un CMU del +15% YoY, con un differenziale risultante di zero. 

Arrivato a questo punto, potresti chiederti perché è importante eseguire un’analisi del differenziale. Nella teoria del libero mercato, dovresti essere in grado di poter aumentare i tuoi prezzi con Amazon liberamente, ma non è così. 

Infatti, sperare di aumentare i prezzi di costo senza monitorare il prezzo medio di vendita porta con sé il rischio che i tuoi prodotti vengano abbandonati. Amazon non alzerà i prezzi per i consumatori solo perché tu hai aumentato i tuoi prezzi di costo; quello che succede nella maggior parte dei casi, è che i prezzi saranno ancora stabiliti in base alle offerte presenti con gli altri venditori. 

Questo meccanismo, quindi, innesca due azioni: la prima è che la maggior parte dei tuoi aumenti di costi verrà automaticamente rifiutata da Amazon (e mi spiace, a meno che non tu non sia nella top 50 dei maggiori fornitori di Amazon, dimenticati di poter trattare) o all’abbandono, anche abbastanza repentino, dei tuoi prodotti nel limbo di Amazon.  

Nei prossimi passaggi andremo a spiegare tecnicamente come accedere a questi dati, oppure, puoi contattarci e lo faremo noi per te.  

Passo 1: accedi a Vendor Central

Accedi a Vendor Central, vai su Reports » Retail Analytics » Sales, e seleziona un periodo di almeno tre-sei mesi. 

Passo 2: recupera PMV e CMU da Vendor Central

Amazon non fornisce direttamente questi dati come metriche individuali. Puoi calcolarli così: 

• PMV = Entrate spedite / Unità spedite 
• CMU = COGS spediti / Unità spedite 

Nota: il prezzo medio di vendita può essere influenzato da eventuali promozioni. 

Passo 3: confronta le prestazioni YOY

Per finalizzare l’analisi del differenziale del PMV, devi confronta PMV e CMU anno su anno esprimendoli in percentuale: 

• PMV YoY = PMV Y1 / PMV Y2 – 1 
• CMU YoY = CMU Y1 / CMU Y2 – 1 
• Differenziale PMV = PMV YoY – CMU YoY 

Ovviamente i risultati dell’analisi potranno essere positivi, neutri o negativi. 

Passo 4: analizza e agisci

Differenziale positivo. Se il prezzo medio di vendita è cresciuto più velocemente del tuo costo medio, puoi considerare di aumentare i prezzi di costo. Questo porta a un margine lordo maggiore e a un PPM netto più alto per Amazon, rendendo più probabile l’accettazione di un aumento dei prezzi. 

Differenziale neutrale. Se il tuo PMV è aumentato in linea con il tuo CMU, sarà molto difficile convincere Amazon ad accettare un aumento di prezzo. Tuttavia, se lo hai, puoi provare a contattare il tuo Vendor Manager per richiedere un aggiornamento manuale dei costi. 

Differenziale negativo. Se i tuoi costi sono aumentati più velocemente dei prezzi di vendita, aumentare ulteriormente i costi potrebbe portare alla rimozione dei prodotti. Meglio comprendere prima le cause di questo fatto e provare a porvi rimedio, prima di tentare qualsiasi azione di aumento dei prezzi con Amazon. 

Conclusione

Calcolare il differenziale sul prezzo medio di vendita può aiutarti a valutare come agire con Amazon e valutare se nel futuro, l’account Vendor possa rimanere un’opportunità. Se lo desideri, possiamo farlo noi per te: clicca qui e parliamone!