Per quanto investire in ADV su un nuovo prodotto? Le domande da farsi
Di recente, un cliente ci ha chiesto come valutare quando interrompere le campagne pubblicitarie su Amazon dedicate a uno specifico prodotto e, eventualmente, dirottare gli investimenti altrove.
È facile immaginare che non ci sia una risposta semplice e univoca, ma possiamo comunque fare alcune considerazioni per avviarci nella direzione giusta.
Le variabili da considerare sono molte (così come le relazioni tra di esse). Ecco quelle che per noi sono le più importanti.
Vendor: i tempi ristretti del Born To Run
Solitamente i Vendor devono valutare il ROAS di una campagna adv più rapidamente dei Seller. È probabile, infatti, che i Vendor utilizzino il sistema Born To Run (BTR) per lanciare un prodotto, e hanno quindi hanno 10 settimane per valutarne la redditività complessiva.
Il nostro focus si sposta quindi proprio sul timing del BTR: idealmente sarebbe da avviare qualche mese prima del periodo di stagionalità del prodotto, ammesso che ne abbia uno, o del momento in cui si prevedere la maggior vendibilità. In questo modo si arriva al momento “caldo” con un minimo di storico vendite, di ottimizzazione ADV e di recensioni.
D’altro canto, in caso di bassa richiesta, il rischio è quello di “bruciare” il lancio stagionale disincentivando Amazon dall’effettuare un nuovo acquisto in quel periodo.
Seller: occhio alla stagionalità
Un Seller invece ha meno vincoli e questo gli permette di fare una scelta strategica: lanciare un prodotto prima del suo picco stagionale. In questo periodo di avvio consigliamo investire nella promozione di un prodotto senza dare un peso eccessivo al ROAS.
Anche se, dopo un anno, il Total Advertising Cost of Sales (TACOS) fosse ancora alto (es. il 35% a fronte di un margine del 30%) questo non significa automaticamente che si debba chiudere la campagna. Piuttosto, ci chiediamo:
- A parità di investimento pubblicitario mensile, stanno migliorando le vendite a pagamento?
- E le vendite organiche?
- Il prodotto sta raccogliendo recensioni positive?
Nel nostro storico sono presenti prodotti che non hanno registrato performance sostenibili nel primo anno, ma nel successivo sono diventati best seller di categoria.
Dati esatti e domande giuste
Guardiamo prima di tutto le impression: il pubblico selezionato per gli annunci è abbastanza ampio? Le campagne stanno spendendo tutto il budget? Viceversa, avviamo nuove simulazioni nei nostri tool per identificare nuove parole chiave, nuovi target o nuove strategie di offerta.
E ancora: se le impression ci sono, si traducono in clic? Se non succede proviamo a confrontare la scheda del prodotto analizzato con le best practice: nella preview del titolo si vedono le info più rilevanti per i clienti? La prima immagine è in alta definizione? Il prezzo è giustificato? Sono presenti recensioni o conviene attivare il programma Vine?
Se infine anche i clic non mancano, resta da chiederci: viene acquistato? Come performano le vendite di questo prodotto al di fuori di Amazon?
Il confronto con i best seller
La nostra ultima analisi è focalizzata sui best seller. Quante recensioni hanno? Che prezzo hanno? Quanti pezzi vendono al mese?
Se il prodotto in analisi costa molto in pubblicità a confronto con un best seller che, a parità di qualità percepita, vende di più e ha più recensioni, allora discutiamo con il cliente per capire se si vuole continuare ad investire o meno.
Chiudiamo questo breve elenco ricordando che si tratta di una valida checklist di partenza, suscettibile di approfondimenti tecnici e valutazioni strategiche per capire quando “pull the plug” nelle campagne pubblicitarie su Amazon.
Non tutti i prodotti diventano best seller: è importante capire il più velocemente possibile quando evitare di sprecare tempo e denaro.
Contattaci per valutare insieme le tue campagne pubblicitarie su Amazon e pianificare il lancio di nuovi prodotti.
