Quando serve essere presenti su Amazon, non solo per le vendite
Scegliere di utilizzare Amazon come canale di vendita deve essere il risultato di un’attenta digital marketplace strategy.
Disintermediare e accedere ai servizi offerti dalla più grande Internet Company, inclusi quelli di spedizione (Fulfilled By Amazon), è una decisione funzionale allo sviluppo di molti business, ma non di tutti.
Ecco alcuni degli aspetti più importanti da considerare.
Operatività immediata
Il tempo che intercorre tra l’attivazione di un canale di vendita, l’operatività e la profittabilità è un fattore rilevante. Nel caso di un e-commerce vanno considerati innanzitutto lo sviluppo tecnico e logistico.
Iniziare su Amazon è sicuramente più facile che configurare il proprio sito Web e l’infrastruttura di magazzino: è sufficiente creare un elenco di prodotti e inviare l’inventario a un magazzino FBA.
Questo senza contare il risparmio in termini di manutenzione delle infrastrutture digitali.
Audience
Il vantaggio più esclusivo offerto da Amazon è offerto dal database di utenti. Essere seller/vendor significa rivolgersi a un’ampia base di utenti con un’altissima propensione all’acquisto.
I soli utenti Amazon Prime in tutto il mondo sono 200 milioni, con un tasso di conversione del 74%. Come metro di paragone va considerato il medesimo valore per gli utenti Amazon generici, pari al 14%, a sua volta sette volte superiore alla media del settore e-Commerce, 2,04%.
Logistica (un nuovo standard)
Vendendo su Amazon, le aziende possono anche sfruttare le vaste capacità della sua catena di approvvigionamento. È una rete logistica di livello mondiale che Amazon ha creato e in cui continua a investire, conscio che si tratta di un ramo che molte aziende sono propense ad esternalizzare.
Se un’organizzazione decide di aderire al programma FBA, invia il proprio inventario ad Amazon, che con strutture e mezzi proprietari gestisce stoccaggio, spedizione e servizio clienti, resi inclusi.
Nell’ambito di questo programma, gli articoli di un venditore possono beneficiare della spedizione accelerata in due giorni con Amazon Prime, una funzionalità molto apprezzata dai clienti che ha ridefinito gli standard del settore.
Offrire tempi di consegna più lunghi significa non restare al passo con le aspettative degli utenti, alimentate da Amazon stesso e trasformate in vantaggio chiave.
Reputazione
Vendere su Amazon conferisce credibilità al venditore. Da un lato è il venditore a costruire la propria reputazione attraverso schede prodotto ben fatte (SEO) e recensioni dei clienti. Dall’altro, gli acquirenti si fidano del marketplace per la qualità della merce, i tempi di consegna e i rimborsi.
La somma di questi fattori genera acquisti più veloci, grazie a una fiducia implicita e a un’esperienza d’acquisto difficilmente uguagliabile.
Si tratta di un valore notevole soprattutto per i brand meno conosciuti.
Limiti
A bilanciare i vantaggi di utilizzare Amazon come canale di vendita, la piattaforma presenta alcuni limiti, alcuni dei quali legati alle scelte commerciali della piattaforma.
- Prodotti. Alcune tipologie di merci non possono essere vendute, mentre altre non sono adatte a causa dei costi elevati o dei limiti alla logistica: per esempio merci grandi, pericolose, facilmente deperibili o altamente personalizzabili. Infine, Amazon favorisce gli acquisti d’impulso (fino a 60€ c.a.).
- Brand. La vendita su Amazon tende a mettere in secondo piano i brand in favore delle recensioni. Questo non sminuisce l’importanza di verificare se il proprio brand viene ricercato dagli utenti e se i competitor presidiano questo canale.
- Dati. Vendere su canali proprietari significa raccogliere ed elaborare dati più approfonditi sui clienti, alimentando il funnel di vendita oltre i confini di un singolo marketplace. Per completezza, va detto che anche Amazon consente investimenti pubblicitari al di fuori del marketplace, ma la piattaforma non condivide i dati anagrafici e gli interessi del target, né si possono valutare pattern comportamentali come le heat map di chi naviga.
- Commissioni. Il pagamento dei servizi di Amazon avviene attraverso uno strutturato sistema di commissioni, che vanno a incidere sulla marginalità delle vendite. Tuttavia, solitamente su Amazon le percentuali di conversione sono più elevate e le transazioni più rapide (alta propensione all’acquisto e ottima usabilità), quindi la marginalità più bassa viene controbilanciata dal numero di vendite.
- Pubblicità. Le recensioni sono centrali, e un investimento pubblicitario iniziale è necessario soprattutto per alimentare i primi acquisti. L’advertising è ugualmente importante per gli e-commerce, che però permettono una distribuzione più ampia della budget allocation tra diversi canali.
Extra: brand protection
Amazon non serve solo per vendere. Anche un produttore B2B, che si avvale di terzi per commercializzare i propri prodotti potrebbe trarre beneficio dall’iscriversi ad Amazon: grazie al brand registry reclamerebbe le schede delle merci per gestirle nel modo più consono ai propri standard, regolamentando così le attività dei venditori.
Se il tuo interesse per l’argomento ti ha portato a leggere fino a qui, ti starai chiedendo quale sia il potenziale del tuo brand e dei tuoi prodotti su Amazon. Contattaci adesso per una verifica gratuita.
