Amazon Brand Analytics (ABA)

La consolle di Amazon Ads permette a tutti i venditori di visualizzare i dati sulle transazioni legate agli annunci pubblicitari: di contro, le informazioni sulle vendite organiche sono presentate secondo due standard differenti.

I Seller hanno a disposizione la pratica sezione “ordini”, mentre i Vendor possono ottenere queste informazioni solo grazie all’Applied Behavior Analysis (ABA). Si tratta infatti di un tool proprietario di Amazon che spesso deve essere attivato manualmente.

Fino ad aprile 2021, l’ABA era conosciuto con il nome di Amazon Retail Analytics Premium (ARAP) ed era disponibile a pagamento: ora invece è gratuito per le aziende che hanno un marchio registrato nel Brand Registry. Grazie ad esso si possono monitorare le performance e i trend di vendita, le performance di prodotto, il traffico e il conversion rate.

Chi ha accesso all’Amazon Behavior Analysis (ABA)?

Hanno accesso tutti gli account Vendor e Seller con marchio registrato sull’Amazon Brand Registry, nel caso in cui non sia subito disponibile, basterà contattare l’assistenza per lo sblocco (chiedendo che i propri vendor codes vengano associati al company code).

Come si ha accesso ai reports?

Nel caso di un account Vendor:

1. cliccare su “Report”, in alto a destra nel menù

2. selezionare “Analytics” dal menù a tendina

Per un account Seller:

1. cliccare su “Marchi”, in alto a destra nel menù
2. selezionare Brand Analytics.

Che tipo di report fornisce il Brand Analytics?

Questo dipende dalla tipologia dell’account: Vendor o Seller. Di seguito un elenco delle funzioni, con indicato chi può consultare ciascun gruppo di metriche.

Snapshot (account Vendor): è la pagina iniziale del Brand Analytics che presenta una panoramica di tutti i report. Mostra i primi 10 prodotti per ricavi e numero di vendite, i primi 10 prodotti per unità ordinate, la percentuale di Buy Box perse su prodotti rifornibili per via di un articolo non disponibile, i 10 prodotti con il margine netto di acquisto maggiore, i primi 10 prodotti per Buy Box e Buy Box persa.

Dopo questa schermata iniziale, lo strumento si divide in 3 macro-sezioni.

Dashboard “Vendite e traffico” (account Vendor), che presenta:

• Performance di vendita: individua rapidamente le opportunità determinando cosa sta contribuendo alla prestazione di vendita.
• Andamento delle performance di vendita: monitora costantemente le performance di vendita visualizzandone l’andamento e identifica i fattori chiave che determinano le vendite.
• Informazioni sulla vendita per area geografica: visualizza le performance di vendita per area geografica.
• Margine netto di acquisto: identifica rapidamente quali prodotti contribuiscono alla redditività visualizzando il margine netto di acquisto, la percentuale sul totale, il periodo precedente, l’anno precedente
• Pre-ordini: per gestire in modo efficace il lancio di nuovi prodotti monitorando con precisione le performance di pre-ordine.
• Performance di traffico: identifica rapidamente le variazioni di visualizzazioni e conversioni visualizzando il periodo precedente, l’anno precedente e il parametro di riferimento di settore
• Vendite in tempo reale: permette di immettere un ASIN per visualizzarne i dati delle vendite in tempo reale delle ultime 24 ore.

Dashboard “Attività operative” (account Vendor), che comprende:

• Previsioni di vendita e pianificazione inventario: utilizzate per evitare le perdite di ricavi per Buy Box perse su prodotti rifornibili, grazie alla pianificazione dell’inventario basata sui dati.
• Stato dell’inventario: per monitorare lo stato dell’inventario dei prodotti tramite aggiornamenti settimanali, nonché identificare e rispondere rapidamente alle tendenze negative.

Dashboard “Comportamento dei clienti” (account Vendor e Seller), che include:

• Termini di ricerca: mostra i termini più cercati in Amazon e mette a confronto per ogni parola chiave i tre competitor che ricevono più click.
• Comportamento di acquisto ripetuto: serve a misurare la fidelizzazione dei clienti, poiché più gli acquisti ripetuti sono frequenti, più questo dimostra che i clienti hanno fiducia sia del prodotto, sia del brand.
• Analisi del paniere: per identificare le opportunità di cross-selling e creare pacchetti ottenendo informazioni sui prodotti che vengono acquistati insieme dai clienti.
• Confronto di articoli e comportamento di acquisto alternativo: utilizzato per ottenere informazioni sui prodotti competitor che il cliente visualizza e compra in alternativa.

Come si esportano i dati?

I dati posso essere generati tramite una divisione giornaliera, settimanale, mensile e anche quadrimestrale. L’esportazione può essere fatta tramite file Excel o CSV. Può inoltre essere impostata una generazione automatica ad intervalli regolari, come ad esempio ogni settimana.

E per gli account Vendor, senza marchio registrato?

In questo caso, il consiglio è di registrare il marchio al più presto per ottenere tutti i vantaggi che Amazon riserva per coloro che si iscrivono nell’Amazon Brand Registry. Nel caso in cui questo non sia possibile, si avrà accesso ad Amazon Retail Analytics Basic (ARAB) che fornisce solo una parte delle metriche dell’ABA.

Conclusioni

Amazon Brand Analytics è uno strumento gratuito ed estremamente utile agli obiettivi di vendita e/o marginalità. I dati generati sono molti e soprattutto presentati in modo da prendere decisioni rapide e informate, basate su previsioni affidabili.

Contattaci per una consulenza su come sbloccare questa funzionalità sul tuo account Vendor e per analizzare i dati per ottimizzare le tue performance su Amazon.

Prime è un servizio che conta oltre 200 milioni di abbonati nel mondo, che beneficiano della consegna “il giorno dopo”, di spedizioni/resi gratuiti, offerte dedicate e altri vantaggi. Dal punto di vista dei venditori, aderire al programma Prime significa usufruire della logistica capillare di Amazon, sulla quale il colosso ha investito miliardi di dollari fino a creare un nuovo standard per le consegne dei beni venduti online.

Il 21 aprile 2022 Amazon ha annunciato che sta per offrire il proprio servizio di logistica premium anche fuori dalla piattaforma: sarà quindi possibile inserire l’opzione “Buy with Prime” negli e-commerce.

Questo comporta 3 vantaggi importanti per i venditori online:

• beneficiare della sicurezza e della credibilità che caratterizzano il brand Amazon
• attirare i più di 200 milioni di utenti Prime nel proprio negozio online
• abbassare, con tutta probabilità, i propri costi logistici.

Chi può aderire

Al momento possono aderire su invito solo i commercianti che negli Stati Uniti utilizzano Logistica di Amazon. Per ora solo loro potranno aggiungere il pulsante “Buy with Prime” al loro negozio online, “perché il loro inventario è già archiviato nei centri logistici Amazon”, riporta il comunicato rilasciato dalla piattaforma. 

Una volta attivato Buy with Prime, i venditori riceveranno le informazioni sugli ordini degli acquirenti, inclusi gli indirizzi e-mail, che possono utilizzare per fornire il servizio clienti e costruire relazioni dirette con gli acquirenti.

Un ulteriore vantaggio per gli imprenditori digitali è da intendersi nell’ottica di lungo periodo.

Per supportare l’aumento della domanda da Buy with Prime, Amazon dovrà espandere e mantenere la propria rete logistica e i propri magazzini. Questo significa che sta mettendo in gioco la propria credibilità, con l’obiettivo di ampliarne la risonanza e introdurre i propri standard in tutto il mondo della 3PL (Third Part Logistic).

Le imprese che aderiranno a questo nuovo servizio cavalcheranno l’onda seguendo Amazon nell’espansione e ottimizzazione dei propri servizi.

Allo stesso modo, Amazon potrebbe diventare ancora più appetibile anche per i piccoli e-commerce, combinando Buy with Prime con i servizi di una società recentemente acquisita,Selz. Si tratta di un concorrente di Shopify che aiuta le piccole imprese a creare negozi online.

Se Amazon presentasse una soluzione all-in-one per realizzare e-commerce e seguirne al contempo l’organizzazione logistica, avrebbe un chiaro vantaggio su tutti i concorrenti sia del settore trasporti, sia del Web developing.

L’annuncio ufficiale sul blog di Amazon: https://www.aboutamazon.com/news/retail/prime-shopping-expands-beyond-amazon-com

Nonostante Amazon sia un marketplace dove anche i brand meno conosciuti possono impostare una strategia di vendita efficace, la piattaforma incentiva sempre più il branding e sviluppa strumenti che aiutano i marchi a migliorare il loro posizionamento.

La sezione “Dati del Brand” è una nuova soluzione della consolle pubblicitaria lanciata da Amazon a metà marzo 2022, che permette di misurare le opportunità per i brand in ogni fase del percorso che il cliente effettua nel negozio Amazon.

Svolge principalmente 3 funzioni:

1. Analizza come il brand coinvolge i clienti nel tempo e compara i risultati con gli altri brand.
2. Utilizza i dati retail del passato per qualificare il valore del coinvolgimento degli acquirenti sul loro percorso d’acquisto.
3. Esamina i dati della categoria sui nuovi clienti.

Amazon Dati del Brand: i segmenti dei dati

I dati sono divisi in 3 segmenti, seguendo il funnel di vendita.

1. Conoscenza: coloro che hanno effettuato ricerche sul brand ma non hanno né visitato una pagina, né aggiunto un prodotto al carrello, né fatto acquisti in un determinato mese.
2. Considerazione: coloro che hanno visitato la pagina prodotto del brand e/o hanno fatto una ricerca sul brand e/o hanno aggiunto un prodotto al carrello, ma non hanno effettuato un acquisto.
3. Acquisti: tutti coloro che hanno acquistato un prodotto del brand, inclusi gli iscritti al programma iscriviti e risparmia.

Amazon Dati del Brand: quali informazioni vengono fornite?

1. Tasso di coinvolgimento degli acquirenti: la percentuale di clienti che nella categoria di riferimento abbia visitato almeno due pagine e abbia cercato il brand oppure abbaia visitato la pagina o aggiunto al carrello o acquistato un prodotto del brand.
2. Tasso di conversione clienti: la percentuale di clienti che sono passati dalla fase di considerazione alla fase di acquisto.
3. Percentuale di nuovi clienti: la percentuale di nuovi clienti totali.
4. Ritorno sul coinvolgimento (ROE): il valore medio ottenuto dal brand nel coinvolgimento di un acquirente nei 12 mesi precedenti. Per calcolarlo, il totale delle vendite generate in 12 mesi verso un segmento di acquirenti nella categoria selezionata, viene diviso per il numero totale di acquirenti entrati in quel segmento. Questi valori vanno intesi come guida per i potenziali ricavi generati dal brand da ogni tipo di interazione degli acquirenti, in seguito alla considerazione.
5. Mediana della categoria: la performance del 50° percentile dei brand nella categoria selezionata.
6. Migliori della categoria: la performance media tra il 95° e il 99° percentile dei brand nella categoria selezionata.
7. Indice di conoscenza: misura i segnali effettivi del pubblico su Amazon che riflettono la conoscenza del brand a breve e lungo termine da parte di tutto il pubblico: viene aggiornato quotidianamente e aggregato settimanalmente. Il percentile mostrato consente di confrontare le attività finalizzate alla conoscenza attuate dal tuo brand con quelle attuate da brand simili.
8. Solo ricerche relative al brand: gli acquirenti che conoscono il brand, avendolo cercato, ma non hanno interagito ulteriormente con i prodotti della categoria in questione. Questo vuol dire che molto probabilmente la persona era interessata ad altri prodotti del brand.
9. Indice di considerazione: misura i segnali effettivi del pubblico su Amazon che riflettono la considerazione per il brand a breve e lungo termine da parte di tutto il pubblico: viene aggiornato quotidianamente e aggregato settimanalmente. Il percentile mostrato consente di confrontare le attività finalizzate alla considerazione attuate dal brand con quelle attuate da brand simili.
10. Visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto: numero di acquirentiche ha visualizzato la pagina prodotto senza compiere altre azioni.
11. Ricerche relative al brand e visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto: il valore del ritorno sul coinvolgimento degli acquirenti che cercano il brand e poi visitano la pagina di dettaglio prodotto è normalmente superiore a quello dei clienti che visitano la pagina di dettaglio prodotto senza intento di acquisto verso il brand. I brand potrebbero considerare la differenza tra questi due valori del ROE come parte del valore del “branding”. Un brand può aspettarsi tante più vendite a lungo termine quanto più riesce a spostare la composizione del coinvolgimento dalle sole visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto a una combinazione di queste ultime e ricerca relativa al brand.
12. Aggiunta al carrello: poiché a questo punto gli acquirenti sono molto vicini all’acquisto, questo è il valore di ROE più alto. Il motivo è dato dall’alta possibilità che un’ampia percentuale di questo gruppo di clienti generi vendite nei successivi 12 mesi.
13. Indice di vendita: è il numero di ordini ottenuti dal brand, rispetto ad un altro della stessa categoria.
14. Clienti del brand: è il numero di clienti che hanno fatto almeno un acquisto di prodotti del brand negli ultimi 12 mesi e che potrebbero ripetere l’operazione.
15. Clienti primo 10% e Iscriviti e Risparmia: è il numero dei migliori clienti del brand, quelli maggiormente fidelizzati con un’altissima possibilità di un acquisto periodico dei prodotti del brand.

Conclusione

Questo nuovo strumento mostra appieno la sua utilità se considerato in ottica di funnel marketing, per capire il comportamento del cliente, per comprendere le criticità del brand sulle quali intervenire, e soprattutto quali strategie pubblicitarie utilizzare.

Contattaci per una consulenza su come migliorare posizionamento e branding su Amazon.

Amazon ha co-fondato ed è stato il primo firmatario del Climate Pledge, una comunità di aziende che lavorano insieme per superare la crisi climatica. Si impegnano, infatti a raggiungere zero emissioni nette di carbonio (CO2) entro il 2040, 10 anni prima della data dell’Accordo di Parigi.

Un impegno non banale da parte del leader dei marketplace, che nel 2020 ha prodotto 60,64 milioni di tonnellate di CO2 (l’Italia ne produce 300). Nel 2019, il plastic waste prodotto dall’azienda, ossia “l’accumulo di oggetti di plastica nell’ambiente terrestre che influisce negativamente sulla fauna selvatica, sull’habitat della fauna selvatica e sull’uomo” è stato pari a 211 mila tonnellate. Messi in fila, tutti questi oggetti (pacchi, cuscini d’aria, pluriball,…) avrebbero potuto avvolgere il pianeta 500 volte.

Anche a seguito dell’impegno di Amazon nel ridurre queste cifre, le abitudini di acquisto dei clienti stanno cambiando. Studi riportano che l’87% preferisce un packaging sostenibile, il 31% conferma di non acquistare più prodotti da marchi che utilizzano packaging non sostenibili e 1/3 delle famiglie italiane evita di acquistare prodotti non sostenibili e evita i prodotti con imballaggio di plastica quando esiste un’alternativa. Il bisogno di sostenibilità è un trend crescente tra gli utenti, e questo genera una forte domanda di prodotti sostenibili.

Per questo i venditori possono fare domanda per ottenere il badge Climate Pledge Friendly”. Per ottenerlo, un’azienda deve avere almeno una delle 34 certificazioni di sostenibilità approvate da Amazon*. Tra queste è presente una creata direttamente dal marketplace, il Compact by Design, la quale “certifica che dai prodotti siano rimosse l’aria e l’acqua in eccesso, riducendo così l’impatto ambientale delle spedizioni e degli imballaggi.” In altre parole, viene verificato che una certa quantità di prodotto sia contenuta nel packaging più piccolo possibile per evitare sprechi. La formula usata per calcolare questo ingombro è la seguente:

Non tutte le categorie di prodotto possono richiedere questo badge: per ora solo quelli appartenenti alle categorie beauty e fashion, generi alimentari, elettronica, ufficio e prodotti per la cura della casa e della persona. Amazon fornisce anche una lista completa delle diverse soglie di efficienza**

Come Amazon, anche in Selll siamo convinti, che molti stili di vita contemporanei sono frutto di privilegi dati per scontati, di abitudini difficili da mettere in discussione. Le conseguenze negative sono pubblicamente note, ma difficilmente vengono comprese e contestualizzate in un rapporto causa-effetto. Tra queste vi sono le emissioni nocive per l’equilibrio naturale e sprechi che stanno avendo un impatto micidiale sul pianeta, creando disastri naturali e alimentando il gap tra ricchi e poveri.

Se anche la tua azienda è attenta alla sostenibilità e desideri tradurre l’attenzione alla sostenibilità in azioni concrete ottenendo la certificazione Compact By Design, contattaci.

* Certificazioni Climate Pledge Friendly: https://www.amazon.it/b?node=22423405031 ** Soglie di efficienza: https://m.media-amazon.com/images/G/29/Wisp/landing-page/compact-by-design/Compact_By_Design_Sogliedicategoria_11-17_IT.pdf

San Valentino, come ogni festività ha i suoi rituali, e questi spesso includono gli acquisti su Amazon effettuati per l’occasione. Di anno in anno, alcuni trend restano costanti, mentre altri variano.

Un valido specchio di queste tendenze sono le parole chiave utilizzate dagli utenti per esprimere il proprio search intent. Ecco le 20 più ricercate nella settimana precedente San Valentino 2022, dal 06/02 al 12/02.

Le parole chiave più cercate su Amazon per San Valentino 2022

Termine di Ricerca	Frequenza di Ricerca
san valentino per lei	1
san valentino per lui	2
san valentino	3
cuffie bluetooth	4
alexa	5
mascherine ffp2	6
regalo san valentino per lui	7
idee regalo san valentino	8
vestito carnevale bambina	9
regali san valentino per lui	10
lego	11
ps5	12
regalo san valentino per lei	13
auricolari bluetooth	14
iphone 13	15
offerte lampo del giorno	16
friggitrice ad aria	17
mascherine ffp2 bambini	18
tablet	19
smartwatch uomo	20

Le prime considerazioni

Come operazione preliminare, dai risultati conviene escludere i termini più ricercati nel lungo periodo, gli evergreen: non stupisce quindi di vedere riferimenti a beni tecnologici come “cuffie”, “Alexa”, “Playstation 5”, ma neppure “mascherine ffp2”.

Per quanto riguarda nello specifico San Valentino, non sono stati registrati picchi nella ricerca di specifici prodotti, ma piuttosto in quelle ispirazionali. Anche in quest’occasione, quindi, emerge l’importanza del branding e del trust all’interno di Amazon.

Per dare un ordine di grandezza, ogni termine in top 3 è stato digitato circa 400.000 volte nel mese precedente la festività. La ventesima, “smartwatch uomo” si attesta intorno alle 100.000.

Le ricerche, i risultati

Alle domande seguono le risposte. Ogni parola chiave ha portato a una serie di risultati, che hanno portato gli utenti a preferire degli specifici prodotti.

Ecco i prodotti desiderati e cliccati.

1. “Idee Regalo San Valentino per Lui Lei – 52 Coupon Erotici di Coppia – Giochi Erotici Sexy per Coppie – Idea Regali Anniversario Originale – Sorprese Romantiche Compleanno Uomo Donna Originali”
2. “Rosa reale conservata Eterna fatta a mano Rosa preservata fatta a mano con amore collana Set regalo, rosa reale incantato per festa della mamma Anniversario Diserbo Compleanno Regali romantici per lei”
3. “San Valentino Per Lui Per Lei Coppia Compagno Compagna Maglietta”
4. “Idea Regalo San Valentino per Lui Lei – Giochi da Tavolo Adulti – 100 Carte da Gioco Extreme – Giochi Erotici Sexy per Coppie – Sorprese Romantiche di Coppia Originali – Idee Regali Uomo Donna”
5. “Shirylzee La Bella e La Bestia Rosa Eterna Luce di Vetro Rosa Cupola Luce a LED Fiore Artificiale Seta Rossa con Base Legno Lampada Decorazioni Regalo per Anniversario San Valentino Compleanno”

Settore merceologico a parte, è facile notare come i venditori abbiano capitalizzato le ricerche degli utenti ottimizzando il titolo inserendovi le parole chiave più significative.

Conclusioni

Se uno specifico articolo si configura come un potenziale regalo per una o più ricorrenze (Natale, Festa della Mamma, Festa del Papà, San Valentino,…) una best practice consiste nel modificare la scheda prodotto in modo che rispecchi le tendenze di ricerca del periodo interessato. Conviene, inoltre, effettuare questi interventi con almeno due settimane di anticipo rispetto a quando si registrano i picchi nelle ricerche, così da dare il tempo alla piattaforma di elaborare le modifiche e riposizionare i prodotti.

Se a questo punto desideri conoscere le ricerche che hanno generato più acquisti in occasione di una specifica ricorrenza/stagione per ottimizzare le tue schede prodotto su Amazon, contattaci adesso per una consulenza gratuita.

Amazon ha aperto un clothing store fisico a Los Angeles: Amazon Style. Si trova accanto a Urban outfitters, H&M, JCPenney e altri popolari brand di abbigliamento e accessori.

La novità? Si tratta di un In Real Life (IRL) Store.

Come funziona un negozio IRL

Il concept alla base di un IRL Store prevede l’integrazione dell’experience del mondo virtuale nel mondo fisico. Amazon ha compreso l’importanza che le persone attribuiscono a questo mix di online e offline shopping, celebrando infine il matrimonio tra questi due mondi.

Il trend è presente anche in Italia: un recente articolo di Engage riporta che il 40% degli acquirenti del settore abbigliamento compra in modalità ibrida e il 56% preferisce il negozio.

Nella pratica, come funziona un negozio IRL?

I vestiti sono tenuti in un magazzino a parte un esemplare di ogni prodotto, che viene esposto. Il cliente può quindi scannerizzare un codice QR usando la app di Amazon per farsi mandare il capo nei camerini e provarlo: sono disponibili anche dei touch screen per richiedere taglie o colori diversi.

L’algoritmo di Amazon può, inoltre, suggerire altri prodotti a cui la persona potrebbe essere interessata, dando tra l’altro visibilità a private label e marchi meno conosciuti rispetto ai big del settore. Un altro beneficio di questo concept è che il cliente può lasciare in negozio i resi dei prodotti comprati online, oppure, viceversa, ritirarli in loco.

Amazon vs Zalando

Forbes stima che negli Stati Uniti Amazon abbia il 61% del market share nel fashion, mentre in Europa è pari all’8%, davanti a Zalando con il 6%.

A livello di servizio online, Zalando ha probabilmente una piattaforma migliore per lo shopping dei capi di abbigliamento. Attualmente, Amazon presenta una scheda prodotto unica per tutte i tipi di prodotto: questo è un limite per i vestiti, che presentano delle caratteristiche diverse rispetto a delle cuffie Bluetooth o a una pentola.

Amazon dispone di un’organizzazione più forte, ma Zalando sta investendo molto per ampliare i suoi centri logistici, oltre a migliorare i servizi di marketing interni alla piattaforma.

Tra le ultime iniziative di Amazon c’è, invece, Luxury Stores, una piattaforma ideata per competere con la categoria Designer di zalando.it, incentrata appunto sui marchi di lusso.

Ad accomunare i due marketplace, infine, sono le etichette “sostenibile” o “climate pledge friendly”, a cui viene data massima visibilità per rassicurare una fetta di pubblico sempre più grande (e giovane) interessata a queste tematiche.

Conclusioni

In questa battaglia per la leadership dello shopping di abbigliamento online, l’ultima mossa di Amazon è avvenuta offline: gli IRL Store sono una realtà americana pronta per sbarcare nel Vecchio Continente.

Toccare e indossare un capo prima di acquistarlo è una delle necessità più sentite dagli acquirenti, e unire questo bisogno alle possibilità del digitale è un approccio vincente.

In passato, Zalando presentava una percentuale di resi attorno al 50%, motivo per il quale ha sviluppato un 3D body scanner per identificare la taglia dell’acquirente e arginare il problema.

Senza considerare l’impatto ambientale generato da questi scambi di merce indesiderati, l’impatto dei resi sui margini di profitto è notevole, sia per i costi di trasporto, sia perché non tutti i capi vengono restituiti in condizioni di essere rivenduti e finiscono quindi negli outlet.

Secondo una ricerca di Narvar, globalmente nel 2020 il costo complessivo dei resi si è attestato sui $550 bn.

Per Amazon, aprire negozi fisici vuol dire offrire una migliore esperienza di acquisto agli utenti, prendendo il meglio dell’offline (toccare, vedere, provare) e dell’online (scoperta, offerta personalizzata grazie ad algoritmi, offerta molto ampia). Inoltre, va a ridurre il costo dei resi, aumentando i margini e rendendo gli acquisti più sostenibili a livello ambientale. Se questo nuovo standard prenderà piede, è probabile che costringerà altri brand e marketplace a copiarlo, offrendo una nuova esperienza interattiva di acquisto.

Da novembre 2021 Amazon ha abilitato il servizio Logistica di Amazon (FBA) per alcoolici e superalcoolici anche nella versione italiana del marketplace.

Il servizio FBA di Amazon Italia per Wine & Spirits

Produttori e distributori di birra, vino, liquori e distillati possono quindi inviare le merci ai magazzini di Amazon, e conseguire così il badge Prime. In passato, l’unico modo per ottenere tale badge era vendere direttamente i prodotti ad Amazon, perdendo però margine di profitto e dando alla multinazionale il potere di fissare il prezzo al cliente finale.

Per gli operatori del settore Wine & Spirits è un’eccellente opportunità di inserirsi come early adopter di un servizio la cui efficacia è stata confermata già nei mercati esteri. Il periodo dell’anno in corso, rende questa occasione ancora più interessante, visto l’incremento di ordini veicolato dalle imminenti festività.

I dati parlano chiaro ed è possibile analizzarli nel dettaglio per specifiche categorie di prodotto, come: gin, grappa, whisky, vino Rosso, prosecco e birra.

Gin

La parola “gin” è stata ricercata 56.000 volte negli ultimi 30 giorni, con un trend di crescita rispetto agli anni precedenti e con dei picchi durante le festività. Sempre in questo periodo, il fatturato medio dei primi 50 prodotti è stato di €8.297. Inoltre, il prezzo medio per prodotto è €32.

Il mercato non sembra ancora saturo, nonostante i market leader siano ben definiti: i primi 3 prodotti per vendite nel mese di novembre 2021 per la ricerca “gin” (“Scapegrace Gin Black 700 ml”, “Jinzu Gin 700 ml”, “Malfy Pocket confezione regalo 50 Ml”) hanno complessivamente il 25.61% delle quote del mercato, lasciando vacanti i rimanenti tre quarti.

Grappa

Le ricerche per “grappa” negli ultimi 30 giorni sono pari a 22.147. Il fatturato medio del periodo per i primi 50 prodotti è pari a €4.606. Prezzo medio: €29.

Un dato interessante sono le recensioni medie per prodotto, pari a 169: questo valore accessibile facilita l’entrata di nuovi player, rendendo la nicchia competitiva per le aziende che sanno avviare una corretta strategia di raccolta recensioni.

I tre prodotti best seller hanno totalizzato il 22,05% del mercato: “Marzadro Grappa le Diciotto Lune Invecchiamento 18 mesi”, “Bottega Grappa Riserva Privata Barricata 43%”, “Bottega Grappa Prosecco Barricata Fumé 70cl”.

Whisky

Il termine “whisky” è stato ricercato 36.730 negli ultimi 30 giorni. Anche se la crescita non è così forte come per “gin”, è comunque in trend positivo rispetto ai periodi precedenti, e include i caratteristici picchi festivi. Il fatturato medio dei singoli prodotti nel periodo in esame è pari a 13.017€, mentre il prezzo medio è di 37€.

“Talisker The Classic Malts Strong Collection Lagavulin 16”, “Talisker 10 anni Single Malt Scotch Whisky astucciato 700 ml” e “Aberfeldy Scotch Whisky Single Malt 12 anni con note di miele” hanno raggiunto complessivamente il 20,3% del mercato.

Anche se il market share è più basso rispetto alle categorie di prodotto analizzate sopra, è molto elevato invece il numero medio di recensioni per prodotto: 2.423. Per entrare in questo mercato, conviene quindi analizzare le long tail keyword per identificare quelle meno competitive.

Logistica di Amazon per il vino rosso

Il “vino rosso” conta 11.544 ricerche negli ultimi 30 giorni, con un fatturato medio di 2.022€, un prezzo medio di 29€ e recensioni medie solo 18.

I top seller occupano appena il 6,65% del mercato, lasciando ampio spazio alle new entry: “La Cacciatora Nero d’Avola Doc 6 bottiglie”, “Brumale Vino Rosso Nero D’Avola Sicilia DOC”, “Lo Zoccolaio Vino Rosso Barbera d’Alba DOC Superiore”.

Qui le considerazioni più significative nascono dal confronto con gli altri paesi, dove il vino fattura molto di più che non in Italia. Per esempio, in Inghilterra negli ultimi 30 giorni il fatturato medio per i 50 prodotti più venduti è pari a 13.742£.

Vendere Prosecco su Amazon

“Prosecco”: 11.603 ricerche nell’ultimo mese. Le medie per prodotto sono: fatturato di 2.341€, prezzo pari a 27€ e recensioni 30.

I 3 prodotti più venduti rappresentano il 31,87% del mercato: “Sant’Orsola Prosecco D.O.C. Millesimato Luxury pacco da 6”, “Valdobbiadene Prosecco Superiore DOCG Valdo Marca Oro”, “Nuà Brut Vino Spumante 6 bottiglie”.

Come per il vino rosso anche il Prosecco fattura di più all’estero. Per esempio, per la parola chiave “sparkling wine” i 50 prodotti più venduti negli UK fatturano in media £18.559 a prodotto.

Amazon FBA: anche per la birra

Gli ultimi dati riguardano le birre, una tipologia di alcolico che negli ultimi anni ha conosciuto una progressiva “nobilitazione”, che ha avuto come causa/effetto la fioritura di numerosi birrifici artigianali.

La frammentazione del mercato si riflette anche su Amazon.it, con i 3 prodotti top seller “Belgian Blondes Variety Pack birra pacco da 12 bottiglie”, “Birra Theresianer Calendario dell’Avvento 2021”, “Birrificio Angelo Poretti Angelo Poretti birra block chiara”, che raccolgono l’8,76% del mercato.

27.187 ricerche di “birra”, con dati medi per prodotto pari a: 5.375€ di fatturato, 32€ il prezzo e 148 recensioni. Anche questa categoria è interessata da un trend di crescita con picchi positivi in corrispondenza del Natale e durante l’estate.

Questa analisi rapida e preliminare rappresenta lo spaccato di un settore appena interessato da una piccola rivoluzione: l’apertura del servizio di logistica Amazon agli alcolici in Italia.  Se sei interessato all’analisi di altre categorie di alcoolici, a informazioni più specifiche o a esaminare le potenzialità di vendita dei tuoi prodotti, CONTATTACI.

Questo articolo è dedicato in particolar modo alle aziende B2B2C, ovvero quelle aziende che producono prodotti per consumatori finali ma dipendono dai loro clienti rivenditori per raggiungere il pubblico. Normalmente è comprensibile che esse non abbiano interesse a entrare in competizione con i loro clienti e distributori: sono quindi restie ad approcciare il mercato della vendita al consumatore finale e quindi a vendere su Amazon.

Nonostante ciò, è altamente probabile che i loro prodotti siano presenti sulla piattaforma perché caricati dai loro rivenditori. Il problema è che così le schede prodotto non vengono realizzate in maniera professionale (poche immagini e in bassa definizione, descrizioni scarne, FAQs senza risposta, no contenuti A+,…) e gli utenti finali sono portati a imputare questi errori al produttore.

L’interesse delle aziende B2B2C nel gestire la propria presenza su Amazon non è quindi primariamente legata alle vendite, ma piuttosto alla brand image e alla brand reputation.

Un dettaglio importante è che tutti i Seller/Vendor di un singolo prodotto sono vincolati ad usare la stessa scheda, la prima che è stata creata.

Fallire nel trasmettere il valore del proprio brand nel motore di ricerca più grande al mondo per lo shopping online, con 150 milioni di utenti Prime, può avere un impatto notevole sull’immagine di un’azienda che investe seriamente per coordinare la propria comunicazione online e offline.

Un altro aspetto problematico riguarda la correzione degli errori.

Per esempio, se una scheda prodotto inizia a ricevere recensioni e a scalare il ranking nelle pagine di ricerca di Amazon può diventare molto complesso modificarla in un secondo momento, soprattutto se il nome del brand o il codice EAN vengono riportati in modo errato. Si tratta di errori piuttosto comuni, che accadono di frequente: distrazioni, ambiguità del naming, refusi e simili.

Le conseguenze però sono drastiche, in quanto diventa necessario cancellare la scheda prodotto in questione, per poi ricrearla corretta, perdendo però i feedback degli utenti e il ranking di Amazon, con un impatto assolutamente negativo sulle vendite.

È quindi fondamentale per un’azienda, anche nel caso operi seguendo il modello B2B2C, creare con cura le schede dei propri prodotti, indipendentemente dal fatto che vengano venduti sul marketplace, e da chi.

Il Registro Marche (Amazon Brand Registry)

Per tutelare gli oltre 500 mila brand registrati nella piattaforma, i più di 300 milioni di account di clienti attivi e i 2 milioni di partner di vendita in tutto il mondo, Amazon ha creato un Registro marche (Amazon Brand Registry) che aiuta i titolari di marchi a:

• prendere il controllo delle schede prodotto
• proteggere il proprio marchio segnalando eventuali violazioni
• accedere a ulteriori servizi per migliorare l’esperienza dei clienti.

L’Amazon Brand Registry permette così di gestire la presentazione dei prodotti sulla piattaforma attraverso le schede prodotto. In altre parole, non sono i rivenditori a scegliere arbitrariamente come presentare un prodotto, ma il titolare del marchio.

Inoltre, secondo un’analisi presentata da Amazon, sono più di 6 milioni gli account venditori illegittimi e più di 10 miliardi le schede prodotto sospette che sono stati bloccate prima che venissero pubblicate nella piattaforma grazie ai processi di verifica di Brand Protection.

Questo programma di protezione, insieme ad altri servizi offerti da Amazon, sono quindi un aiuto fondamentale per proteggere il brand e aumentarne la consapevolezza.

Chi può iscriversi all’Amazon Brand Registry

Per accedere all’Amazon Brand Registry è necessario che il marchio sia registrato nel Paese di riferimento: ad esempio, nel caso di brand italiani, il marchio deve essere registrato all’Ufficio Italiano Brevetti e Marchi (UIBM) o all’Ufficio dell’Unione Europea per la Proprietà Intellettuale (EUIPO). Per poter ottenere i benefici dell’iscrizione al Brand Registry anche in paesi diversi da quello dove è stato registrato il marchio è sufficiente effettuare l’iscrizione per la vendita globale. Avendo registrato i prodotti presso l’ufficio di competenza saranno quindi protetti per il copyright e violazioni di privacy a prescindere dal Marketplace.

La richiesta di iscrizione deve poi essere presentata dal titolare del marchio: i distributori e i rivenditori autorizzati dal proprietario del marchio, possono invece accedere ai servizi del Brand Registry utilizzando le credenziali Seller Central o Vendor Central.

Come proteggere il brand su Amazon

Una volta registrati, Amazon Brand Registry mette a disposizione diversi strumenti per proteggereil marchio e per controllare le schede prodotto anche delegando la vendita in esclusiva ai rivenditori. A tutela dei brand inclusi nel Brand Registry, Amazon dà la possibilità di segnalare le violazioni con una procedura semplice e veloce e di controllare le offerte dei prodotti in modo che i clienti possano visualizzare sempre le informazioni corrette.

Inoltre, per rilevare e bloccare i prodotti contraffatti o con schede prodotto fuorvianti, è importante fornire quante più informazioni possibili per fare in modo che la protezione della piattaforma rimuova violazioni sospette o contenuti imprecisi.

Ulteriori servizi dell’Amazon Brand Registry

Quattro sono le tipologie di servizi che il Brand Registry mette a disposizione non solo per proteggere i marchi, ma anche per migliorare l’esperienza dei clienti:

• il Contenuto A+ offre al titolare del marchio, che ha il pieno controllo delle informazioni inserite nelle schede prodotto, la possibilità di creare contenuti extra che permettono di migliorare la conversione e aumentare il traffico e le vendite: ad esempio, può aggiungere immagini e testi per mettere in evidenza il valore del prodotto in vendita
• le Sponsored Brands offrono la possibilità di far crescere la notorietà del marchio con annunci che includono il logo, un titolo personalizzato e una selezione dei prodotti. Queste campagne sono utili specialmente per aumentare l’awareness del brand
• è inoltre possibile creare un Amazon Store, il negozio multi-pagina che permette di promuovere gratuitamente il brand e i prodotti
• infine, il Brand Analytics di Amazon permette di ottimizzare le schede prodotto e studiare trend di mercato prendendo decisioni strategiche basate sui dati che Amazon mette a disposizione, come le parole chiave più cercate in un certo periodo o in una certa nicchia e le relative percentuali di mercato dei primi 3 prodotti.

Iscriversi all’Amazon Brand Registry aiuta quindi a tutelare il marchio e a migliorarlo: se anche tu vuoi proteggere il tuo brand, contattaci per scoprire come possiamo aiutarti.

È già tardi. Le strategie per capitalizzare il Black Friday (anzi, la Black Week) e le festività natalizie su Amazon dovrebbero essere già in fase operativa, adeguando gli stock, aggiornando le schede prodotto e ottimizzando la pubblicità secondo le previsioni di vendita.

Tuttavia, l’analisi di alcuni insight come le parole chiave più ricercate sulla piattaforma è una prassi utile tanto per una pianificazione di medio/lungo termine, quanto per degli interventi dell’ultimo minuto.

Le date per il 2021

Per quest’anno, su Amazon le date sono le seguenti:

• 19/29 novembre 2021: Black Week, con Black Friday e Cyber Monday
• 5 dicembre 2021: inizio del periodo natalizio 

In realtà, questi due periodi rappresentano un flusso unico con approcci diversi: organizzare le vendite su Amazon (o su un e-commerce) per il Black Friday significa farlo anche per il Natale. Significa per esempio mantenere un Advertising Cost of Sales (ACoS) stabile, prevedere i picchi di vendite per non andare out of stock e curare le recensioni nel periodo di saldi per alimentare le vendite a prezzo pieno a dicembre.

Le parole chiave più cercate su Amazon

Sono molti i dati da analizzare, interni ed esterni, ma un solido punto di partenza restano le parole chiave più utilizzate dagli utenti di Amazon.

Nel corso della Black Week 2020, su Amazon.it questa è stata la top 15 assoluta:

1. “ps5”
2. “cuffie bluetooth”
3. “albero di natale”
4. “lego”
5. “playstation 5”
6. “smartwatch”
7. “tablet”
8. “nintendo switch”
9. “alexa”
10. “sedia gaming”
11. “airpods”
12. “decorazioni natalizie”
13. “black friday 2020 offerte”
14. “notebook”
15. “luci natale esterno”

Per dare una prospettiva a questi dati, va considerato che la prima parola chiave, “PS5”, ha avuto settimane con picchi del volume di ricerca settimanale pari a 760.000 c.a. Una stima del fatturato generato dalle vendite di console Playstation 5 è difficile, perché il prodotto è andato out of stock in pochi giorni.

Un altro dato interessante riguarda la ricerca “decorazioni natalizie”, che ha avuto un picco pari a 410.000 durante la settimana del 5 dicembre. Il prodotto best seller “Tenda Luci LED di Natale 3x3m”, nonostante avesse meno del 14% del mercato per quella parola chiave, ha fatturato in quel mese oltre 10.000€.

Le possibilità: prodotti sostitutivi e complementari

Impossibile non notare come vari termini si riferiscano in realtà allo stesso bene (Playstation 5, addobbi natalizi, cuffie bluetooth) o a prodotti sostitutivi e complementari.

Proprio quest’ultima considerazione apre le possibilità più importanti. Non tutti vendono console su Amazon, ma molti hanno in inventario prodotti affini alla medesima tipologia di utente: la “sedia gaming” in decima posizione è un buon esempio, così come le reference che appaiono come risultati di ricerca. Per esempio, in quel periodo, digitando “PS5” il secondo e terzo ASIN risultanti erano “Sony PlayStation®5 – DualSense™ Wireless Controller” e “Keten Supporto Verticale PS5”.

Le possibilità spaziano in tutto il mondo del gaming, dalle già citate sedie, ad altri gadget collegati in modo meno diretto. Per esempio, tra i prodotti correlati risulterebbe pertinente un cuscino per divano dal design pop.

A dare una rilevanza ancora maggiore a queste considerazioni è il fatto che già prima della settimana del black Friday, la console PlayStation 5 non era più disponibile su Amazon. Questo aumenta le possibilità di vendita per marchi concorrenti, prodotti pertinenti inseriti tra i correlati o alternative valide rese visibili grazie agli annunci.

Di pari passo, ogni seller o vendor può valutare quali ricerche sono più pertinenti per la sua attività e puntare direttamente sulla categoria di prodotti più generica e meno concorrenziale come quella identificata da “decorazioni natalizie”.

Conclusioni

Quella sopra citata è un’analisi generica e poco approfondita, eppure già significativa. Ad esempio, concentrata sul settore beauty può aprire possibilità molto più concrete per chi opera in quell’ambito e può regolare il product mix sapendo che le ricerche di “shampoo secco” sono superiori a quelle per “fondotinta”.

Se a questo punto ti stai chiedendo quali sono le ricerche più rilevanti per il tuo business su Amazon e come ottenere dati rilevanti per massimizzare il ROI, contattaci adesso per una consulenza gratuita.