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Relazione Cliente-Agenzia, come farla funzionare bene?

“Voglio avere una crescita mensile costante del 10% su Amazon”. Se questa è la richiesta del cliente, la nostra risposta può essere solo: “Purtroppo non è un obiettivo realistico.”.

Ma allora, quali obiettivi dovrebbe avere un venditore su Amazon e cosa è davvero importante nel rapporto con l’agenzia?

Ecco come la pensiamo noi di Selll.

Comunicazione

L’elemento fondante del rapporto tra agenzia e cliente è la fiducia, supportata da una condivisione di informazioni schietta e trasparente. Prima ancora di affrontare il tema degli obiettivi, in termine di tempistiche e di performance, parliamo quindi di comunicazione.

Se l’agenzia garantisce un certo risultato con una certa tempistica, questi termini devono essere rispettati. Alcuni esempi frequenti sono: la pubblicazione di prodotti, l’attivazione di campagne, il raggiungimento di un KPI.

Gli imprevisti sono proverbialmente dietro l’angolo, inclusi bug e disservizi della piattaforma. Ci sono molte variabili che non possiamo controllare, ma è nostra responsabilità cercare una soluzione e soprattutto, aggiornare il cliente prima che sia lui stesso a chiederci le ragioni di un problema.

Viceversa, daremmo l’impressione di non aver rilevato il problema o di averlo ignorato. Insomma, oltre al danno di mancare una consegna, la beffa fare una cattiva impressione non comunicando di aver gestito la situazione.

La fiducia ha ripercussioni non solo morali, ma pratiche: un cliente insicuro avvierà delle attività di micromanaging andando a consumare tempo e risorse. Questo mina il rapporto tra le parti, creando un clima tossico dove non si lavora per i risultati, ma per cogliere in fallo l’interlocutore.

In quest’ottica, noi cerchiamo sempre di programmare dei touch point settimanali e un catch up a cadenza almeno mensile. Quest’ultima è l’occasione per commentare insieme un report che, nel nostro caso, viene presentato tramite un software dedicato con dati in real time, sempre disponibili per essere consultati dal cliente.

Un’altra integrazione utile è un tool di pianificazione condiviso (Trello, Asana, Clickup,…) tra agenzia e cliente. Quest’ultimo può così monitorare lo stato di avanzamento delle task nella più completa trasparenza, nonché valutare il carico di lavoro giorno per giorno.

Ci vuole tempo? Sì. Ne vale la pena? Sì. Dati certi, affidabili, anche quando non sono positivi, alimentano una relazione di fiducia.

Questo senza contare che a volte il cliente non conosce nel dettaglio la piattaforma di Amazon e quindi parte del nostro impegno è presentare proposte credibili nel modo più chiaro possibile, con tanta professionalità quanta umanità.

Obiettivi realistici: tempistiche e performance

L’altro punto fondamentale è concordare obiettivi realistici. La relazione tra cliente e agenzia si può equiparare a quella tra un atleta e il suo coach. L’atleta deve avere delle ambizioni e deve discuterne con il proprio preparatore per capire qual è la strada migliore per raggiungerle, nonché le tempistiche necessarie.

Non è realistico che una persona che non ha mai giocato a calcio voglia vincere la Champions League in un paio d’anni. Allo stesso modo, a noi è capitato di chiudere il rapporto con un cliente che ha preferito un’agenzia più ambiziosa, salvo però tornare da noi dopo sei mesi.

Capiamo bene che per un’azienda possa non essere facile bilanciare sicurezza e ambizione, ma il modo di identificare degli obiettivi realistici c’è! Do the math.

Se un cliente vuole raddoppiare il proprio fatturato iniziamo col controllare impression, click, CTR, CR, basket medio, percentuali di ordini da organico e a pagamento: confrontiamo poi questi dati con i risultati desiderati. Quali metriche sono più significative per realizzare il cambiamento voluto? Quanto dovrebbero variare?

Il nostro metodo è econometrico, con analisi di regressione per studiare i dati in modo statistico.

In questo modo evidenziamo subito, dati alla mano, l’impegno necessario e la fattibilità del risultato. Il colpo d’occhio dato da un “+10%” è ben diverso da quello di un “+300%”.

Spesso è il mercato stesso a evidenziare i limiti di fattibilità di un progetto: se un cliente richiede di fare 10.000 ordini al mese e le ricerche mensili degli utenti di quella nicchia sono 10.000, è matematicamente impossibile ottenere tale risultato. In questo caso siamo noi stessi a proporre un obiettivo diverso o a consigliare all’azienda di non investire in Amazon.

Il cliente deve quindi essere il più esaustivo possibile nel descrivere le proprie necessità, contestualizzandole all’interno del piano di investimento a breve-medio termine. Abbiamo bisogno di avere una prospettiva completa, trasparente, per svolgere il nostro compito al meglio e concordare degli obiettivi condivisi.

Per un’agenzia ci sarà sempre la tentazione di guadagnare un cliente un cliente provando a vendere un sogno, ma questo brucerà la relazione in poco tempo.

Noi preferiamo un approccio consulenziale, che forse ci ha precluso e ci precluderà qualche partnership, ma rende i nostri rapporti commerciali più duraturi e i clienti soddisfatti.

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Prime Day 2023: i prodotti più ricercati

Nel 2023, l’evento Amazon Prime Day ha avuto luogo tra l’11 e il 12 luglio. 

“Il primo giorno del Prime Day, l’11 luglio, è stato il singolo giorno di vendite più grande nella storia dell’azienda, contribuendo a rendere questo l’evento Prime Day più grande di sempre. È stato anche l’evento Prime Day più grande di sempre per i venditori indipendenti, la cui crescita delle vendite ha superato quella di Amazon Retail. Nel corso dell’evento di shopping di due giorni, i membri Prime hanno acquistato oltre 375 milioni di articoli in tutto il mondo e risparmiando oltre 2,5 miliardi di dollari su milioni di offerte” – aboutamazon.com 

Riassumendo in una frase, possiamo dire che ancora una volta Amazon ha battuto i suoi record, continuando a migliorare le performance di anno in anno. 

Ma quali sono i prodotti più cercati e comprati in Europa e negli Stati Uniti? Ecco le parole più cercate in diverse nazioni durante il Prime Day 2023, con i relativi volumi di ricerca mensili. 

Dai dati è facile intuire quali popolazioni stiano affrontando le alte temperature estive. Altri prodotti molto ricercati sono invece: friggitrici ad aria, prodotti Apple, videogiochi (in particolare per la PlayStation 5), i Lego e i dispositivi Amazon come Alexa, il Kindle o la Fire TV. Menzione d’onore per Crocs e Birkenstock. 

ITALIA 
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
ventilatore ventilatore 
friggitrice ad aria friggitrice ad aria 
condizionatore portatile condizionatore portatile 
alexa alexa 
birkenstock donna cuffie bluetooth 
iphone 14 birkenstock donna 
airpods ventilatore a piantana 
ventilatore a piantana airpods 
cuffie bluetooth ps5 
10 ps5 10 iphone 14 
FRANCIA 
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
ventilateur aspirateur balai sans fil 
climatiseur mobile ventilateur 
iphone 14 aspirateur robot 
ventilateur silencieux iphone 14 
aspirateur balai sans fil climatiseur mobile 
ps5 iphone 14 pro max 
iphone 14 pro max aspirateur à main 
iphone 14 pro airpods 
airpods iphone 14 pro 
10 kindle 10 batterie externe 
SPAGNA 
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
aire acondicionado portatil aire acondicionado portatil 
ventilador ventilador 
alexa alexa 
ventilador de techo con luz ventilador de techo con luz 
ventilador de pie auriculares inalambricos bluetooth 
kindle ventilador de pie 
auriculares inalambricos bluetooth freidora aire 
fire tv stick kindle 
freidora aire airpods 
10 aspiradora sin cable 10 fire tv stick 
GERMANIA 
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
alexa alexa 
ventilator fire tv stick 
klimaanlage apple watch 
fire tv stick ventilator 
apple watch airpods 
airpods klimaanlage 
kindle fire tv 
staubsauger kindle 
lego ipad 
10 echo dot 10 staubsauger 
REGNO UNITO
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
ninja air fryer ninja air fryer 
air fryer air fryer 
ring doorbell wireless ring doorbell wireless 
kindle kindle 
echo dot ring doorbell 
fire tv stick fire tv stick 
ring doorbell lego 
lego echo dot 
crocs crocs 
10 apple watch 10 electric toothbrushes adults 
OLANDA 
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
lego lego 
eufy eufy 
kindle kindle 
airpods crocs 
airfryer airpods 
apple watch apple watch 
airpods pro 2 airfryer 
playstation 5 airpods pro 2 
ps5 playstation 5 
10 nintendo switch 10 ring doorbell 
STATI UNITI
11/07/23 12/07/23 
Classifica Termine di ricerca Classifica Termine di ricerca 
apple watch prime deals of the day today only 
kindle apple watch 
air fryer ring doorbell 
ring doorbell air fryer 
airpods kindle 
ipad apple watch series 8 
sol de janeiro fire stick 
yeti airpods 
tv crocs 
10 ninja creami 10 the summer i turned pretty 
PAESE PAROLA VOLUME DI RICERCA MENSILE 
ITALIA Ventilatore 414k 
FRANCIA Ventilateur 244k 
SPAGNA Aire Acondicionado Portatil 242k 
GERMANIA Alexa 208k 
REGNO UNITONinja Air Fryer 232k 
OLANDA Lego 13k 
STATI UNITIApple Watch 1,1m 
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Amazon Marketing Cloud: analizza il tuo funnel!

L’Amazon Marketing Cloud (AMC) è uno strumento di misurazione e analisi attraverso cui è possibile misurare l’impatto e l’efficacia dell’interno marketing funnel. È utile per analizzare e ottimizzare le performance date dalla combinazione di campagne Sponsored Ads e programmatiche Demand Side Platform (DSP).

L’AMC fornisce ai professionisti del marketing la possibilità di valutare i risultati delle loro campagne pubblicitarie tramite l’utilizzo di una “data cleanroom”, in cui viene preservato l’anonimato dei dati degli utenti consentendo comunque di ottenere preziose informazioni sul loro comportamento.

Ecco alcuni esempi delle ricerche che è possibile svolgere grazie a questo strumento:

  • Analisi delle impression per misurare la frequenza ottimale per ogni metrica di conversione.
  • Analisi per identificare quali ASIN attirano il maggior numero di nuovi clienti e per identificare l’efficacia delle campagne nel raggiungere nuovi clienti.
  • Analisi della sovrapposizione dei formati pubblicitari per comprendere l’impatto che hanno quando vengono visualizzati singolarmente rispetto a quando vengono visualizzati entrambi (come le variazioni nel tasso di conversione).
  • Analisi per identificare le parole chiave di brand cercate dopo l’esposizione agli annunci DSP.
  • Analisi del percorso di conversione per identificare il numero di touch point e l’ordine in cui vengono visualizzati prima di una conversione.
  • Analisi per determinare il tempo necessario affinché un cliente converta dopo l’ultima visualizzazione di un annuncio.
  • Analisi delle prestazioni DSP e Sponsored Ads in base all’ora del giorno.
  • Analisi del rendimento delle campagne DSP per località geografiche.

Contattaci per approfondire le applicazioni pratiche dei dati offerti da Amazon Marketing Cloud e per esplorare la piena portata delle campagne pubblicitarie di Amazon.

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DSP: pubblicità programmatica anche per chi non è su Amazon

Lo sapevi che puoi fare pubblicità su Amazon utilizzando i dati proprietari di Amazon e il targeting basato sull’intenzione di acquisto anche se non vendi i tuoi prodotti o servizi su Amazon?

Se vendi prodotti che non sono disponibili sul marketplace, come per esempio automobili o soggiorni turistici, o se offri servizi come operatore telefonico, servizi finanziari e assicurazioni, puoi avvalerti di Amazon DSP (Demand Side Platform), la piattaforma per la pubblicità programmatica. Puoi utilizzare questa pubblicità per generare lead di qualità e portare traffico verso il proprio sito.

Esistono oltre 3.000 audience che Amazon mette a disposizione tra i quali troviamo:

  1. Chi è single o coniugato
  2. Chi ha la scuola secondaria o la laurea
  3. Audience divisi per reddito
  4. Affittuari o proprietari di casa
  5. Chi si è appena trasferito in una casa da uno o 3 mesi
  6. Chi sta per diventare genitore, chi lo è appena diventato, o chi lo è e che età hanno i figli
  7. Chi viaggia con bambini
  8. Chi pratica un certo sport
  9. Gli utenti di un dato operatore telefonico
  10. I possessori di un certo brand automobilistico, stile di vettura

A questi si possono aggiungere custom audience come:

  1. Tutti gli utenti che hanno visualizzato o acquistato un certo prodotto
  2. Lookalike di audience basate sulle e-mail che hai acquisito in campagne di lead generation

Inoltre, si possono creare intersezioni tra i vari audience come, per esempio, tutti gli utenti con un certo reddito che hanno appena cambiato casa e che comprano i prodotti di un certo marchio.

Ma oltre agli audience specifici, che altri benefici può avere la DSP? Seguono alcuni studi che riportano esempi di come gli utenti di Amazon possono essere rilevanti per diversi settori:

  • Le persone che comprano regolarmente su Amazon sono 1,3 volte più inclini a scegliere una banca completamente digitale come banca principale, e 5 volte più propense a preferire una banca locale o regionale come banca principale.
  • Il 55% delle richieste di mutuo fatte nel 2021 sono state presentate da Millennial e membri della Generazione Z. Questi gruppi hanno il 44% di probabilità in più di preferire le comunicazioni online rispetto a quelle faccia a faccia e sono quindi più propensi a guardare contenuti video disponibili sui canali Amazon:Prime Video, Fire TV, Twitch, nonché gli stessi  i video che appaiono sul marketplace stesso.
  • Il 71% dei clienti Amazon prevede fare un viaggio nei prossimi 12 mesi. Inoltre, l’81% di essi fa acquisti su Amazon ogni settimana.
  • Lo streaming è un elemento di massima attenzione per chi sottoscrive abbonamenti Internet. L’83% dei clienti Amazon è uno streamer e ha il 125% di probabilità in più di cambiare fornitore di servizi Internet, dimostrandosi più sensibile alle diverse politiche di marketing adottate dai provider.
  • Nel settore dell’automobile e delle motociclette, il processo di acquisto si sta sempre più spostando sui canali online, dove i potenziali clienti si formano un’opinione prima di acquistare. Infatti, il 48% dei clienti che acquistano auto aveva già deciso la marca o il modello del veicolo prima dell’acquisto. È quindi importante utilizzare più touchpoints digitali possibili per comunicare con il cliente.

Amazon ha aumentato quest’anno il budget minimo da investire per avere il proprio account DSP a 200.000 € annui, ma un’agenzia con un account attivo può integrare il tuo budget nel suo totale, rimuovendo di fatto questo limite all’entrata.

Resta comunque da tenere presente che un investimento troppo basso potrebbe non essere sufficiente per poter validare le campagne secondo i parametri della piattaforma.

Se sei interessato, contattaci per un’analisi preliminare per capire quanto grande potrebbe essere il mercato dei potenziali clienti e che budget servirebbe per raggiungerli.

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Transparency: il programma di Amazon per tutelare i produttori

È possibile essere l’unico venditore di un prodotto su Amazon e avere il completo controllo del prezzo? Sì e no.

Coloro che già vendono su Amazon sanno che l’unico modo per avere il completo controllo sul prezzo è aprendo un account Seller. Viceversa, i Vendor possono suggerire un prezzo di vendita ad Amazon, che non sempre viene rispettato. Amazon utilizza vari tools di scraping per controllare il prezzo dei prodotti in diversi siti, oltre che sulla propria piattaforma, e modifica di conseguenza i prezzi da presentare agli utenti. Oltretutto, un venditore, Seller o Vendor che sia, può intervenire sul prezzo dei propri prodotti, ma non su quelli dei concorrenti.

Molte aziende non vendono direttamente su Amazon perché non vogliono entrare in concorrenza con i propri rivenditori, soprattutto sul prezzo, che resta la variabile più importante per vincere la Buy Box.

Esiste però una soluzione: il programma Transparency: https://brandservices.amazon.it/transparency.

Grazie a Transparency, Amazon dà la possibilità ai detentori di un marchio di proteggere i propri prodotti. Tramite l’apposizione di un codice QR code, infatti, sarà possibile certificare che un determinato bene appartenga a tutti gli effetti ad un certo marchio. Gli iscritti, infatti, possono decidere autonomamente, in quanto proprietari del marchio, a chi dare l’accesso a questi codici.

Dal momento dell’iscrizione, ogni prodotto che entrerà nei magazzini di Amazon dovrà avere questo codice. Per evitare che le merci vengano vendute direttamente dai rivenditori, senza passare per la logistica di Amazon, il rivenditore dovrà inserire un codice di verifica aggiuntivo anche per collegarsi ad una certa pagina prodotto.

Il cliente finale potrà verificare l’effettiva autenticità di un oggetto visualizzato su Amazon sia durante la normale navigazione sulla piattaforma (grazie a un badge dedicato), sia scannerizzando il QR sul prodotto una volta ricevuto.

Il programma Transparency, infatti, è stato pensato per qualsiasi tipo di uso, non solo interno ad Amazon. I codici QR da applicare a ciascun prodotto sono univoci e non sequenziali: diventa impossibile poterlo copiare o contraffare. 

Iscriversi a questo programma offrirebbe quindi diversi benefici a un produttore di beni.

  • Decidere se e quali rivenditori possono gestire i propri prodotti su Amazon.
  • Applicare i codici solo ai prodotti venduti direttamente, così da mantenere l’esclusiva su Amazon.
  • Impedire a un venditore di “attaccarsi” alla scheda di un proprio prodotto e venderne uno contraffatto.
  • Evitare che prodotti venduti in altri mercati a prezzi differenti vengano rivenduti in Italia.
  • Bloccare la creazione di bundle fittizi con dei prodotti che non appartengono alle linee del produttore.
  • Con un account Seller, inoltre, è possibile controllare pienamente il prezzo. Per coloro che non volessero aprire un account seller per le difficoltà dovute alla rendicontazione delle fatture al cliente finale, noi abbiamo una soluzione anche per questo.

Segnaliamo infine che Amazon richiede alle aziende aderenti al programma di applicare i codici su tutti i prodotti. Questo apre alla possibilità, per un distributore di prodotti originali, di tentare un’escalation con Amazon per ottenere i codici dal brand.

LEGGI ANCHE: Amazon taglia i costi: problemi e soluzioni per i Vendor

Transparency non ha alcun tipo di costo fisso: gli unici oneri sono pari 0,045€ ad etichetta fino ad un milione di etichette generate. Per produzioni maggiori il prezzo si abbassa ulteriormente. Questo programma è in espansione progressiva, ed è sempre più consigliato dalla piattaforma. Marchi come Seiko, LG, Fujitsu, Remington, hanno già aderito e stanno proteggendo i loro prodotti.

Se vuoi approfondire come questo programma possa aiutare la tua azienda, contattaci.

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Allucinazione ChatGPT: idee surreali ai limiti del marketing

Sappiamo che dopo le dichiarazioni del Garante OpenAI ha deciso di bloccare il servizio di ChatGPT in Italia, ma questo articolo non riguarda questo avvenimento. Quando si poteva ancora accedere con facilità al tool, abbiamo voluto chiedere a ChatGPT di raccontarci una campagna di comunicazione altamente creativa di un brand che facesse pubblicità su Amazon e altrove.

Riportiamo il case history raccontatoci… con un eclatante colpo di scena.

La case history raccontata da ChatGPT

Campagna Snickers Hungerithm ideata da BBDO e “attuata” nel 2016 nella metropolitana di Berlino.

La campagna ha cercato di misurare la felicità delle persone attraverso un software di riconoscimento facciale all’interno di una stazione di metropolitana a Berlino. In base ai livelli di felicità delle persone che hanno interagito con la campagna, Snickers ha offerto sconti sui propri prodotti sulla piattaforma di Amazon, incentivando le persone a comprare una barretta di cioccolato per migliorare il loro umore.

Inoltre, le immagini delle espressioni facciali raccolte dalle telecamere venivano visualizzate su uno schermo gigante all’interno della stazione della metropolitana, consentendo ai passanti di vedere la loro espressione facciale e ricevere suggerimenti per migliorare il loro umore.

La campagna è stata progettata per mostrare come la cioccolata Snickers possa migliorare l’umore delle persone. Il software di riconoscimento facciale è stato utilizzato per misurare l’espressione del volto delle persone, e in particolare il loro sorriso. In base ai livelli di felicità rilevati, Snickers ha offerto sconti sulla piattaforma di Amazon, il che ha creato un’esperienza di acquisto coinvolgente e unica per i consumatori.

Questa campagna ha dimostrato l’importanza di coinvolgere i consumatori attraverso esperienze di marketing creative e coinvolgenti. Utilizzando la tecnologia per misurare l’umore delle persone, Snickers ha creato una campagna di marketing unica e coinvolgente. Inoltre, offrire sconti sulla piattaforma di Amazon ha incentivato i consumatori a comprare i prodotti di Snickers, aumentando la visibilità e la vendita dei prodotti.

La campagna ha dimostrato l’importanza di misurare l’esperienza del cliente e di offrire prodotti in grado di migliorare l’umore delle persone. Inoltre, l’utilizzo della piattaforma di Amazon ha permesso a Snickers di raggiungere un vasto pubblico, creando un’esperienza di acquisto coinvolgente e conveniente per i consumatori.

In definitiva, la campagna di marketing di Snickers che ha cercato di misurare la felicità delle persone e ha offerto sconti sulla piattaforma di Amazon in base ai livelli di felicità è un esempio eccellente di come la tecnologia e l’innovazione possono essere utilizzate in modo creativo per creare esperienze di marketing coinvolgenti e uniche. La campagna ha dimostrato l’importanza di coinvolgere i consumatori attraverso esperienze di marketing innovative e coinvolgenti, aumentando la visibilità e la vendita dei prodotti.

Una vicenda eclatante, che però ha destato qualche perplessità: una su tutte, la questione privacy.

Cercando conferme online, non abbiamo ottenuto risultati: davvero strano per una campagna di questa portata.

Chiediamo quindi all’IA di verificare quanto esposto e di fornirci delle fonti. Dopo delle parziali rettifiche, abbiamo finalmente ottenuto una risposta definitiva usando una formulazione drastica:

“ChatGPT, ci hai mentito?”

In effetti, la campagna “Snickers Hungerithm” a Berlino è effettivamente esistita, ma ho commesso un errore nella mia precedente risposta, dicendo che la campagna era collegata ad Amazon. In realtà, la campagna prevedeva una promozione di Snickers attraverso una piattaforma di e-commerce chiamata Allyouneed Fresh, che era gestita dal gruppo Deutsche Post DHL.

Mi scuso per l’errore e per eventuali inconvenienti causati dalla mia risposta precedente. La mia intenzione è sempre stata quella di fornirti informazioni accurate e utili, e farò del mio meglio per evitare errori in futuro.

L’esperimento, solo apparentemente surreale, ci ricorda che l’IA non è un’entità senziente. Le sue risposte sono frutto di elaborazioni inconsapevoli, per quanto avanzate.

Resta però l’idea, mai attuata, di un’iniziativa pubblicitaria brillante, che può fonte di ispirazione per campagne future.

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Amazon taglia i costi: problemi e soluzioni per i Vendor

Il nuovo CEO di Amazon Andy Jassy ha indetto una crociata per tagliare i costi di Amazon* e questo ha avuto un notevole effetto sui venditori.

Per esempio, dal 2023 Amazon ha iniziato a escludere i rivenditori dal programma vendor, con alcune eccezioni, come coloro che hanno l’esclusiva per la vendita di un determinato prodotto. In questo modo la piattaforma potrà comprare i prodotti direttamente dal produttore**.

Se sei un rivenditore al quale hanno chiuso o stanno chiudendo l’account, e non vuoi aprire un account Seller, vai subito al capitolo Merchant of Record di questo articolo, altrimenti se sei un vendor con i problemi descritti qua sotto continua a leggere.

Se sei un produttore: continua

I problemi creati dalla nuova gestione di Amazon

Più in generale, notiamo come l’iniziativa del CEO si configuri come un tentativo di contrastare il diffuso aumento dei prezzi legato al periodo storico contemporaneo. Dalle nostre conversazioni con i clienti abbiamo evidenziato 3 problemi principali.

  1. L’aumento dei costi di produzione ha portato ad un aumento dei prezzi del listino, ma Amazon si rifiuta di comprare questi prodotti. In alcuni casi, venditori che fatturavano centinaia di migliaia di euro che si vedono costretti a ridurre drasticamente il proprio catalogo e conseguentemente anche di fatturato.
  2. Amazon ha ristretto la finestra di consegna dei prodotti imposta ai Vendor (ossia i tempi per consegnare le merci ai magazzini della piattaforma), aumentando così il numero di multe (chargeback) previste per chi non rispetta queste tempistiche.
  3. Recentemente, spesso Amazon non accetta i nuovi prodotti proposti da un Vendor, nonostante esista un programma per spingere i prodotti nuovi chiamato Born To Run.

La soluzione: Seller

Una soluzione a tutte queste problematiche potrebbe essere l’apertura di un account Seller. Così facendo si avrebbe il completo controllo del prezzo, del catalogo e delle finestre di consegna (con il programma FBA non esistono).

Notiamo però che molte aziende B2B, abituate a vendere ad Amazon, non vogliono entrare nel mercato B2C per timore di entrare in conflitto con i propri rivenditori e perché non vogliono gestire le spedizioni e la fatturazione al cliente finale.

È importante quindi ricordare che grazie al programma FBA, l’azienda non spedisce al cliente finale ma ai magazzini Amazon e Amazon spedisce al cliente finale, e Amazon si può occupare della fatturazione in automatico.

Con un account Seller è inoltre possibile monitorare e di conseguenza regolare la percentuale di Buy Box vinte usando una strategia non troppo aggressiva, lasciando quindi parte della vendita ai propri rivenditori. A differenza del programma Vendor, è possibile essere molto più precisi nell’attuazione di questa strategia, in quanto si mantiene il pieno controllo del prezzo.

La soluzione: i rivenditori di fiducia

Un’altra idea che abbiamo consigliato ad alcuni clienti è quella di instaurare un rapporto stretto con un rivenditore di fiducia, che disponga di un account seller, e utilizzare quell’account come se fosse quello dell’azienda. Sarebbe quindi possibile concordare delle scontistiche dedicate per questo rivenditore, o in alternativa rimborsare il budget pubblicitario investito nell’account. Così facendo è possibile:

  • mantenere il controllo sul prezzo
  • evitare restrizioni legate alla shipping window
  • gestire il catalogo e il lancio di nuovi prodotti

Merchant of Record

In assenza di un rivenditore preferenziale, noi di Selll abbiamo partner che possono offrire questo tipo di servizio, acquistando in conto vendita la merce da un’azienda e rivendendola tramite l’account Seller.

In questo modo, l’azienda che prima era abituata a fatturare a un solo cliente (Amazon) continuerà allo stesso modo con il nuovo partner di vendita, e non dovrà occuparsi della rendicontazione mensile delle vendite ai clienti finali. Inoltre, dal punto di vista logistico, potrà beneficiare del programma FBA (Fulfilled By Amazon) e non dovrà occuparsi di spedire i singoli ordini ai clienti finali.

Questo approccio resta comunque da valutare con un’attenta analisi costi-benefici.

Siamo consapevoli che per Amazon questo sia un momento storico ricco di cambiamenti: è necessario quindi riuscire a intercettare le possibilità offerte dalla piattaforma alle aziende che sanno mostrare flessibilità nelle soluzioni commerciali e rapidità nelle decisioni strategiche per guadagnare un vantaggio di mercato.

Link
* https://www.cnbc.com/2022/11/30/amazon-ceo-cost-cutting-review-revealed-economy-is-more-uncertain-than-thought.html
** https://www.cnbc.com/2023/02/15/amazon-cuts-ties-with-eu-distributors-amid-wider-push-to-trim-costs.html

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ChatGPT: opportunità e limiti per Amazon Vendor e Seller

I test per vagliare le potenzialità di ChatGPT sono ormai molto diffusi. Anche noi abbiamo voluto vedere come questa Intelligenza Artificiale può applicarsi nel nostro settore.

La domanda introduttiva che abbiamo posto è: “Come ChatGPT può aiutare un Seller o un Vendor a gestire Amazon?”.

ChatGPT e i punti elenco delle schede prodotto di Amazon

Abbiamo quindi voluto testare l’IA nella creazione di alcuni bullet point per una maglietta in cotone organico, domandando come stilare un testo persuasivo.

Non fornendo il nome di un brand specifico, ci aspettavamo contenuti generici, spunti da integrare per definire più precisamente un prodotto reale.

ChatGPT e le immagini delle schede prodotto di Amazon

Oltre ai bullet point, abbiamo anche chiesto consigli su come creare le 7 immagini da inserire nella scheda prodotto.

Un piccolo extra: abbiamo riportato il punto 3 su un’altra interfaccia di Intelligenza Artificiale, Dall-E 2, per creare un’immagine in linea con questa descrizione.

ChatGPT e le parole chiave per indicizzare i prodotti su Amazon

Abbiamo quindi voluto chiedere a ChatGPT come trovare le parole chiavi utili per dare maggior visibilità ad una scheda prodotto.

Escludendo il punto 1 (l’Amazon Keyword Tool non è ancora disponibile in Europa), l’IA ha dato consigli sensati. Da un punto di vista tecnico, emerge in particolare il punto 2: in alcuni stati, gli strumenti esterni che analizzano i volumi di ricerca su Amazon non funzionano. Per questo anche noi cerchiamo conferme analizzando le query inserite sui motori di ricerca.

ChatGPT e l’ottimizzazione delle campagne pubblicitarie su Amazon

Abbiamo quindi voluto vedere se l’AI è in grado di dare consigli sull’ottimizzazione di una campagna pubblicitaria Sponsored Product Manuale.

In realtà un CTR dell’1% è elevato per Amazon, e un CR del 5% è basso. In questo caso pensiamo che avremmo dovuto dare maggiori indicazioni all’IA.

ChatGPT e il lancio di un prodotto su Amazon

Abbiamo poi voluto testare l’affidabilitò di ChatGPT nel trovare una strategia di lancio per delle cuffie Bluetooth da 25€ per un brand non conosciuto.

Alcuni punti sono scontati ma ha attratto la nostra attenzione il punto 5; ci consiglia infatti di usare delle Sponsored Display di retargeting per riproporre il nostro prodotto a potenziali acquirenti indecisi.

Anche il punto 7 è degno di nota: portare traffico da altri spazi Web esterni ad Amazon aumenta maggiormente il ranking del proprio prodotto sulla SERP di Amazon. La piattaforma può infatti sfruttare questo traffico per il cross selling.

Abbiamo infine chiesto all’IA quale budget minimo stanzierebbe per il lancio di questo prodotto.

Era una domanda lineare, che non esplicita tutte le variabili da considerare per una scelta così strategica. ChatGPT ha dato comunque una risposta pertinente, consigliando di partire con un budget ridotto per testare e ottimizzare.

Conclusioni

In chiusura, possiamo confermare quanto ChatGPT dice di sé stessa:

“… uno strumento potente che i venditori su Amazon possono utilizzare per automatizzare molte delle loro attività, liberando del tempo prezioso per concentrarsi su ciò che conta davvero: aumentare le vendite e soddisfare i clienti.”

I consigli forniti sono poco utili nel creare strategie complesse. Gli output di ChatGPT sono da intendersi come spunti utili per il brainstorming, da sviluppare poi con le nostre analisi, l’esperienza e la creatività propria di una Human Intelligence.

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Giochi da tavolo su Amazon: inizia il picco di vendite!

I giochi da tavolo sono una categoria di prodotti particolarmente soggetta a picchi di vendita nel periodo dal Black Friday e al Natale. Le aziende che producono giocattoli, infatti, realizzano circa il 50% del fatturato in questi due mesi.

Per questo presentiamo una panoramica sui trend di mercato di questa nicchia su amazon.it, e in particolare sui giochi da tavolo.

“Giochi da tavolo” su Amazon

La keyword “giochi da tavolo” ha totalizzato 77.000 ricerche negli ultimi 30 giorni, un dato che storicamente segna l’inizio di un picco che durerà fino a gennaio inoltrato. Inoltre, di anno in anno questa crescita raggiunge numeri sempre più alti. Difatti, nel 2019 il picco è stato di 370.000 ricerche, nel 2020 di 470.000 e nel 2021 di 510.000.

In ogni caso, nel corso dell’anno questa parola chiave non scende mai sotto le 13.000 ricerche mensili, indicando che i “giochi da tavolo” sono prodotti sempre desiderati.

“Giochi da tavolo”: ricerche correlate

Su Amazon, le parole chiave correlate a “giochi da tavolo” con più alto volume di ricerca mensile sono:

  • “giochi bambino 1 anno”: 46.000 ricerche mensili
  • “giochi bambini 2 anni”: 40.000 ricerche mensili
  • “puzzle”: 30.000 ricerche mensili
  • “giochi da tavolo adulti”: 17.000 ricerche mensili

È un mercato redditizio quanto competitivo. Notiamo infatti che i primi 50 prodotti che compaiono nelle ricerche hanno avuto un fatturato medio di quasi € 13.000 negli ultimi 30 giorni, e le recensioni medie sono 2.794.

Il fatturato e i top player

Al primo posto come fatturato stimato negli ultimi 30 giorni troviamo What Do You Meme?, di Rocco Giocattoli, con circa 85.000€ seguito a ruota dall’intramontabile Risiko di Spin Master, con 82.000€. Taboo, al terzo posto, negli ultimi 30 giorni ha fatturato 40.000€.

Ma qual è il trend del fatturato di questa nicchia e come è diviso il mercato tra i top player?

Abbiamo analizzato oltre 4.200 prodotti indicizzati per la parola chiave “giochi da tavolo” e oltre 971 brand: i primi cinque per market share detengono quasi il 50% del mercato.

Il grafico che segue, invece, mostra come è variato il fatturato dei primi 10 brand nel corso dell’ultimo anno.

Asmodee rimane il leader indiscusso. Hasbro Gaming aveva guadagnato quote di mercato a dicembre 2021 per poi cederle a Mattel Games durante l’estate 2021.

Da tenere sotto osservazione è il brand Spin Master, che a settembre 2021 fatturava sui €9.000, per salire invece a €84.000 quest’anno, grazie a novità in catalogo come “Risiko” e “Harry Potter Caccia al Boccino d’Oro”.

Il grafico seguente rappresenta il fatturato totale mensile dei 4.200 prodotti analizzati. Il picco a dicembre 2020 e gennaio 2021 è dato da Asmodee, che da solo ha fatturato rispettivamente €3.5m e €4.8m. In quel periodo ha infatti lanciato una serie di espansioni del celebre gioco Dixit, che hanno incontrato il favore del pubblico.

Infine, andiamo oltre a gennaio del 2020, dato l’aumento di fatturato dovuto al lancio di questi nuovi giochi. Confrontiamo quindi febbraio-settembre 2020 con il medesimo periodo del 2021, e notiamo un aumento complessivo del 10% del fatturato: da €16m a €17.8m.

Se gestisci un brand nel settore dei giocattoli e se cerchi una strategia ad hoc per entrare efficacemente in questo mercato, contattaci ora senza impegno.

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