Rimanenze di magazzino, prodotti a fine ciclo produttivo, obsolescenza. Questi problemi si possono riassumere con la domanda: “Cosa fare di tutto questo materiale che è diventato una passività?”.

Trovare nuovi modi per stimolare le vendite è quindi cruciale per il successo aziendale. Un’opzione sempre più interessante è quella di sfruttare i prodotti ricondizionati garantiti su piattaforme come eBay. In questo articolo, esploreremo come questa strategia di vendita innovativa può portare non solo la fiducia dei clienti, ma consente anche di svuotare lo spazio di magazzino in modo efficiente, liberando risorse per prodotti più redditizi.

I Vantaggi dei Prodotti Ricondizionati Garantiti su eBay

• Subito il più importante! La possibilità di gestire internamente il processo di certificazione dei prodotti ricondizionati. Questo offre un livello senza precedenti di libertà e controllo, consentendo di adattare le problematiche aziendali in base alle esigenze specifiche.

• Prezzi competitivi. I prodotti ricondizionati solitamente vengono venduti a prezzi inferiori rispetto ai nuovi, rendendoli una scelta allettante per i clienti che cercano affari e buoni affari.

• Gamma diversificata di prodotti. Grazie alla vasta gamma di categorie di prodotti disponibili su eBay, è possibile offrire una varietà di articoli ricondizionati garantiti che soddisfino le esigenze e i gusti di una vasta gamma di acquirenti.

• Garanzia di qualità. La presenza di una garanzia sui prodotti ricondizionati offre ai clienti la sicurezza che gli articoli siano stati attentamente controllati e che vengano forniti eventuali supporti post-vendita, aumentando così la fiducia nell’acquisto.

• Presisidare il mercato secondario. Offrire prodotti ricondizionati su eBay consente di sfruttare il mercato secondario, raggiungendo acquirenti che possono essere interessati ad articoli di seconda mano a prezzi convenienti per poi portarli all’acquisto verso prodotti più redditizi per l’azienda.

Sfruttando queste possibilità, abbiamo la capacità, attraverso l’uso di strategie innovative, di aumentare le vendite e svuotare lo spazio di magazzino. Vendendo prodotti ricondizionati garantiti su eBay, vanno inoltre considerate:

• Le offerte speciali e le promozioni per stimolare le vendite. Inoltre, promuovere offerte a tempo limitato può aumentare l’urgenza degli acquisti, accelerando lo smaltimento dello stock di magazzino.
• Le informazioni da fornire ai clienti, il più possibile chiare e trasparenti, inclusi dettagli sulle condizioni del prodotto e sulle politiche di garanzia. In questo specifico ambito, infatti, la reputazione del venditore è più che mai importante per stabilire una presenza di medio-lungo termine sul canale.

Conclusioni

Adottando strategie di vendita innovative e fornendo un’esperienza di acquisto positiva ai clienti, è possibile massimizzare il potenziale di questo canale di vendita e raggiungere nuovi livelli di successo nel commercio online.

Se vuoi utilizzare al meglio questo programma contattaci, e valuteremo insieme la fattibilità in termini di prodotto, marginalità e turnover di magazzino.

L’attuale contesto macroeconomico sta mettendo sotto pressione i margini di profitto e le prospettive dei fornitori di Amazon a livello globale. Bisogna quindi identificare i meccanismi necessari per rispondere efficacemente e proteggere i margini di profitto​​. L’epidemia e l’attuale guerra in Ucraina hanno portato a carenze di lavoro diffuse, inflazione e un aumento dei prezzi di logistica e materie prime.

Due dati indicativi sono le tariffe di trasporto dei container, ancora il 460% più alte rispetto a due anni fa, e i principali indici dei prezzi delle materie prime, aumentati del 164% rispetto ai livelli pre-pandemia​​.

Questi costi aggiuntivi colpiscono i produttori, prima di essere trasferiti a rivenditori e clienti finali. Tuttavia, vendendo ad Amazon, molti brand si trovano in una situazione problematica: Amazon non accetta i loro aumenti di costo e continua a praticare prezzi competitivi sul mercato​​. La soluzione non è smettere di vendere su Amazon, né dirottare gli investimenti su altri canali di vendita. Invece, è necessario concentrarsi su cinque aree per costruire un business Amazon resiliente che protegga il proprio margine di profitto in tempi di inflazione e costi crescenti:

• adattare le strategie di aumento dei costi
• migliorare le strutture di controllo della distribuzione
• sviluppare meccanismi di portafoglio redditizi
• stabilire strutture dati e di reporting altamente efficaci
• elevare gli standard di negoziazione commerciale​​

I paragrafi seguenti sono una guida per i decision maker pronti ad aumentare i loro margini, motivati a potenziare il loro business su Amazon e incentivati ad allineare le loro strategie esistenti con i requisiti del marketplace online​​.

1. Ricalibrare le Strategie di Gestione dei Costi su Amazon

L’approccio tradizionale alla gestione dei costi non è più adeguato dinanzi all’evoluzione rapida dei marketplace digitali. Il tempo in cui i produttori potevano facilmente incrementare i costi e assistere a un immediato adeguamento dei prezzi al dettaglio è terminato.

Nel contesto competitivo di un marketplace digitale caratterizzato da una costante politica di adeguamento dei prezzi, è impensabile per Amazon accettare aumenti di costo senza una strategia condivisa. Di conseguenza, per i marchi è cruciale ottimizzare la redditività su Amazon prima di apportare modifiche alle proprie politiche di prezzo.

2. Perfezionare la Gestione della Distribuzione

Nel contesto attuale dell’e-commerce, il controllo su dove e come i prodotti vengono venduti è fondamentale per preservare i margini di profitto, e Amazon gioca un ruolo chiave in questo scenario. L’azienda, nota per la sua politica di allineamento ai prezzi più bassi, si impegna a garantire che le offerte migliori siano sempre facilmente individuabili sul suo marketplace. Questa politica ha un duplice scopo: rafforzare la fiducia dei consumatori mostrando che sulla piattaforma si trovano i prezzi più vantaggiosi, e permettere ad Amazon di gestire un ampio assortimento di prodotti senza dover stabilire manualmente ogni prezzo. È quindi necessario essere selettivi nella ricerca dei canali digitali dedicati alla vendita.

3. Sviluppare Strategie di Portafoglio Efficaci

Amazon adotta e replica delle strategie precise per guidare le sue decisioni commerciali. Promuove la crescita attraverso una strategia che include la riduzione dei costi, una vasta selezione di prodotti, prezzi competitivi, l’ampliamento della base di venditori, il miglioramento dell’esperienza utente e l’aumento del traffico Web. Nel 2001 Jeff Bezos ha introdotto il concetto del Ciclo Virtuoso per descrivere questo modello, evidenziando come la crescita sia alimentata da una selezione ampia e un’ottima esperienza utente, che attraggono più visitatori e venditori nel marketplace.

La crescita risultante porta a economie di scala che riducono i costi operativi per Amazon e i suoi partner, creando un ciclo in cui la riduzione dei costi permette di offrire prodotti a prezzi più vantaggiosi, migliorando l’offerta e l’esperienza utente e favorendo ulteriormente lo sviluppo del business.

Quando si decide quali prodotti elencare su Amazon, i marchi produttori dovrebbero valutare quanto i loro articoli siano adatti all’e-commerce. Prodotti che rientrano nelle dimensioni standard di spedizione (≤ 45 cm x 34 cm x 26 cm) e pesano ≤ 9 kg, definiti “prodotti ordinabili”, generano per Amazon costi variabili di gestione e spedizione ridotti, evitando sovraccarichi e addebiti. Questi rappresentano il tipo ideale di prodotto da vendere nelle categorie di beni di consumo.

Tuttavia, i venditori dovrebbero considerare anche il prezzo di vendita medio atteso (ASP) dei prodotti una volta elencati su Amazon, dato che il gigante dell’e-commerce potrebbe richiedere un supporto aggiuntivo in termini di volume e margini per prodotti con un prezzo al dettaglio consigliato inferiore a €/$/£5.00, un fattore importante da considerare per mantenere la posizione di margine del venditore.

Adottando un approccio selettivo al portafoglio, i vendor manager hanno spesso convinto i fornitori a elencare l’intero catalogo dei loro prodotti, ma questo non rappresenta la scelta migliore per la maggior parte dei brand. Per creare una strategia di portafoglio redditizia, i venditori dovrebbero valutare l’opzione di limitare l’assortimento disponibile attraverso un modello di distribuzione diretta, riducendo così l’esposizione a inserzioni diluitive, mentre i prodotti a basso margine possono essere distribuiti tramite una strategia di distribuzione di portafoglio indiretta, migliorando la redditività attraverso un approccio basato sul volume.

Inoltre, diventa cruciale per i venditori riconoscere il valore che apportano quando elencano nuovi prodotti, sfruttando le negoziazioni commerciali per ottenere vantaggi da Amazon, che possono includere esenzioni da addebiti, crediti VINE gratuiti e accesso a approfondimenti di categoria potenziati, tra gli altri, sottolineando l’importanza di dialogare con il proprio Vendor Manager per massimizzare i benefici commerciali.

4. Implementare Sistemi di Dati e Reporting Avanzati

Gestire un account Amazon significa avere accesso a un’ampia gamma di dati e KPI. Tuttavia, senza un sistema definito per analizzare le performance aziendali, i margini di profitto possono erodersi gradualmente. È quindi essenziale che i dirigenti stabiliscano procedure regolari di reporting per monitorare e guidare efficacemente le scelte di investimento, assortimento, pricing.

5. Perfezionamento delle Strategie di Negoziazione Commerciale

Recentemente, i fornitori di Amazon hanno osservato profonde evoluzioni in diverse categorie merceologiche, incluse tendenze verso l’offerta di prodotti a prezzi competitivi, l’integrazione del servizio Prime Now nell’assortimento principale di Amazon e l’abolizione del minimo di spesa per gli acquisti dei clienti. L’emergenza pandemica non ha fatto che accelerare l’efficacia di queste strategie di espansione a lungo termine, incidendo al contempo sui costi del marketplace online. Di conseguenza, la piattaforma ha riorientato le proprie politiche commerciali verso una maggiore ottimizzazione delle collaborazioni con i fornitori.

Nel tentativo di incrementare la propria efficienza economica, il colosso dell’e-commerce ha intensificato le proprie attività di approvvigionamento internazionale, alla ricerca dei prodotti al costo più vantaggioso tra i mercati nordamericani ed europei. Tale strategia, finalizzata alla riduzione dei costi di fornitura, pone significative sfide ai fornitori, che si trovano a dover gestire un panorama economico complesso, con l’obbligo di salvaguardare i propri margini di profitto nonostante una concorrenza accresciuta dall’approccio senza confini di Amazon.

In un mercato dell’e-commerce sempre più privo di barriere geografiche, diventa essenziale per le marche elaborare tattiche commerciali e di negoziazione coerenti e sinergiche su scala regionale e globale. Ciò non solo consentirà di affrontare più efficacemente le problematiche legate all’approvvigionamento da Amazon, ma anche di proteggere i margini di profitto mediante una gestione oculata delle convenzioni commerciali e della politica dei prezzi nei vari mercati. In questo scenario, è fondamentale che i venditori acquisiscano una profonda comprensione delle condizioni commerciali vigenti e modellino le proprie strategie per capitalizzare al meglio le possibilità di risparmio offerte da Amazon, portando le loro pratiche negoziali al di là dei limiti del mercato nazionale.

Conclusioni

Diventa quindi prioritario:

• Rivedere l’approccio tradizionale alla gestione dei costi.
• Ottimizzare la gestione distributiva.
• Sviluppare strategie di portafoglio efficaci che sfruttino il modello operativo di Amazon.
• Implementare sistemi avanzati di dati e reporting per monitorare le performance.
• Perfezionare le tecniche di negoziazione commerciale per navigare con successo le trasformazioni del mercato e le politiche di Amazon, mantenendo i margini di profitto nonostante la concorrenza intensificata e un contesto economico complesso.

Se cerchi un supporto in queste attività mettiti in contatto con noi di Selll!

Scegliere di vendere su un marketplace significa:

• Prevedere un investimento medio-alto.
• Modificare gli equilibri aziendali.
• Modificare la rete di relazioni commerciali.
• Variare la percezione stessa del brand.

Questa decisione dovrebbe essere basata su una forte consapevolezza dell’impatto dei marketplace sul proprio business, una comprensione piena delle di strategie commerciali di vendita multicanale e una conoscenza approfondita delle dinamiche tra i diversi stakeholder.

Non esageriamo affermando che, al mondo, non più di una decina di persone potrebbe gestire autonomamente questo vastissimo dataset di informazioni. Questo per almeno sei motivi.

1. Comprensione degli obiettivi aziendali e della natura del prodotto

I potenziali acquirenti sono un pubblico globale o il focus è più localizzato? Ogni marketplace ha le sue peculiarità: alcuni eccellono a livello internazionale, mentre altri prosperano in spazi di nicchia regionali. Un’analisi approfondita degli obiettivi aziendali e delle caratteristiche del prodotto sono necessarie per avere una risposta esauriente.

2. Selezione chirurgica del catalogo

Puntare a vendere l’intero catalogo, con migliaia di articoli “buttati online” per generare altrettante schede prodotto di difficile gestione (e quindi inevitabilmente vuote o trascurate), non conviene.

L’utilizzo di un approccio sofisticato, che comporta la cura dei prodotti in armonia con il pubblico specifico del marketplace, porta risultati migliori e soprattutto permette di creare tattiche commerciali più in linea con le strategie. Questo richiede un’analisi approfondita delle tendenze del marketplace, delle preferenze dei clienti e delle dinamiche competitive.

Occorre quindi guardare alle dinamiche di comunicazione tra il team marketing e il reparto sales, per essere certi di evidenziare dei trend significativi che guidino la selezione iniziale (e quelle successive) di prodotti.  

3. Allineamento degli stakeholder (a.k.a. non siamo una grande famiglia)

Assicurarsi che tutti gli stakeholder, dal marketing alla supply chain, siano allineati con la strategia del marketplace è cruciale. Questo comporta un coordinamento complesso e una visione unificata per mantenere la coerenza del marchio e l’efficienza operativa. Ce la faranno? La visione generale sarà più grande delle necessità del singolo (reparto)?

4. Prezzi e marketing: un approccio tattico

La strategia di prezzo e il marketing mirato non riguardano solo i numeri; riguardano la comprensione della psicologia del consumatore del marketplace. È fondamentale bilanciare prezzi competitivi con la percezione del valore del marchio, nonché allocare i budget di marketing su piattaforme che offrono il più alto ritorno sull’investimento. Multicanalità? Come sfruttarla? A cosa può servire?

5. Adattabilità e decisioni basate sui dati

Nel panorama dell’e-commerce in rapida evoluzione, l’adattabilità è la chiave. Utilizzate analisi avanzate per monitorare continuamente le prestazioni del marketplace e prendere decisioni informate. Questo approccio richiede una sofisticata comprensione dell’analisi dei dati e delle tendenze di mercato. Abbiamo data analyst in azienda che capiscono di marginalità? Quali altri micro KPI posso presenziare per avere un ritorno?

6. Aspetti amministrativi, legali, ambientali

Nel valutare i marketplace, è essenziale considerare gli aspetti amministrativi e legali. Differenze nelle normative fiscali, nei requisiti di conformità e nelle leggi sulla privacy possono influenzare la scelta del marketplace. Inoltre, l’impatto ambientale, come l’impronta di carbonio associata alla logistica e all’imballaggio, è diventato un fattore sempre più importante per le aziende attente alla sostenibilità.

Capire in modo approfondito di questi elementi è fondamentale per garantire che l’attività sul marketplace sia non solo redditizia, ma anche responsabile e conforme alle normative vigenti. Siamo pronti a vendere all’estero? Il nostro gestionale è in grado di assorbire tutte le casistiche che entreranno in gioco? Sono in regola con le leggi del mio paese? Sono in grado di affrontare quelle di un altro Stato?

Conclusione

La decisione di quale marketplace scegliere non è solo una mossa tattica, ma un imperativo strategico. Richiede un equilibrio tra comprensione tecnica, intuizioni di mercato e allineamento organizzativo. Questa breve panoramica mira a fornire le giuste domande per attuare valutazioni informate nel complesso panorama dei marketplace digitali.

La nostra agenzia può essere particolarmente utile in questo processo, offrendo competenze e supporto per navigare con successo queste complesse decisioni e implementare strategie efficaci. Con la nostra esperienza, possiamo aiutarvi a identificare i marketplace più adatti alle vostre esigenze specifiche, ottimizzare la vostra presenza online e massimizzare il vostro ritorno sull’investimento.

Il 30 novembre siamo stati negli uffici Amazon di Milano per un evento organizzato per le agenzie partner. Ci hanno raccontato un po’ di novità e abbiamo pensato di condividerne una in particolare: riguarda l’internazionalizzazione.

Aderendo al regime Call Off Stock (COS) su Amazon, un titolare di Partita IVA italiano può vendere anche in Spagna, Francia e Germania disponendo del badge PRIME. Non occorre né aderire al regime One Stop Shop (OSS, vedi sotto), né avere una Partita IVA estera. Questa possibilità non si applica alla vendita di giocattoli e gioielli.

One Stop Shop (OOS)

Noi non siamo consulenti commercialisti, ma riteniamo importante fare un piccolo passo indietro per spiegare meglio i benefici di questo programma di Amazon. Solitamente, due sono le opzioni:

1. Tenendo lo stock in Italia è comunque necessario aderire al regime OSS per poter vendere più di 10.000€ all’anno di prodotti nell’Unione Europea. Per maggiori informazioni rimandiamo qui: https://www.agenziaentrate.gov.it/portale/regime-opzionale-oss/infogen-regime-opzionale-oss-imprese).
2. Se invece si vuole tenere lo stock in magazzini esteri è necessario aprire una Partita IVA nel paese dove si vuole avere il magazzino.

Call Off Stock (COS)

Invece, tramite il Call Off Stock (COS) sarà possibile vendere la propria merce anche in Spagna, Francia e Germania perché è possibile muovere liberamente i beni all’interno di questi paesi. Nel momento in cui un cliente acquista, viene avviata automaticamente una vendita B2B flash ad Amazon, quindi non imponibile di IVA. Amazon acquista al prezzo in cui il prodotto è stato venduto al cliente finale e le commissioni saranno quelle di gestione e stoccaggio del paese dove viene venduto il prodotto.

Inoltre, è importante sapere che ogni scorta invenduta in 12 mesi deve rientrare nel paese d’origine.

I requisiti per poter usufruire di questo programma sono:

• Conoscere l’”acquirente previsto” che eventualmente acquisterà l’inventario immagazzinato in regime di COS, e questo è Amazon.
• Rispettare gli obblighi di dichiarazione, ma è Amazon stessa a fornire i registri delle transazioni di vendita transfrontaliere e del trasferimento dell’inventario tra i magazzini Amazon.
• Non avere un magazzino o una P.IVA già presente nei paesi dove si vuole aderire con il COS. È invece necessaria la P.IVA nel paese di origine.
• Iscrivere gli ASIN interessati al programma Paneuropeo.
• Apporre l’etichettatura di Amazon.
• Attivare la fatturazione automatica.
• Seguire le regole dell’Extended Producer Responsibility (EPR) e ottenere quindi il numero di identificazione LUCID. Tutte le informazioni sono disponibili qui. Da notare che in Germania occorre attivarsi autonomamente presso il Zentrale Stelle Verpackungsregister per avere il numero LUCID. I clienti Amazon possono chiedere supporto all’AVASK group, che è partner Amazon e offre sconti per i clienti Amazon. Viceversa, in Francia è Amazon a provvedere, dietro il pagamento di 25€ all’anno e del 3% sugli ecocontributi. In Spagna, a breve, attiveranno un servizio automatico come per la Francia.
• Rispettare altri obblighi specifici delle categorie merceologiche. Per esempio, l’iscrizione di integratori alimentari al Ministero della Salute (ci sono novità su questo tema, ne parleremo in un prossimo articolo).

Chi è già iscritto al regime OSS, può comunque aderire anche al COS. In questo modo, se il prodotto stoccato all’estero (iscritto al COS) va out of stock, si può sempre spedire il prodotto dall’Italia.

Infine, ecco un video di Deloitte che spiega come funziona a livello fiscale il COS, di particolare interesse per i commercialisti: https://www.youtube.com/watch?v=l5x9Kkb-pcI.

Se desideri approfondimenti relativi a una particolare categoria di prodotto, o se cerchi una consulenza su come espandere il tuo business all’estero su Amazon, CONTATTACI assolutamente senza impegno per capire meglio i tuoi bisogni.

Di recente, un cliente ci ha chiesto come valutare quando interrompere le campagne pubblicitarie su Amazon dedicate a uno specifico prodotto e, eventualmente, dirottare gli investimenti altrove.

È facile immaginare che non ci sia una risposta semplice e univoca, ma possiamo comunque fare alcune considerazioni per avviarci nella direzione giusta.

Le variabili da considerare sono molte (così come le relazioni tra di esse). Ecco quelle che per noi sono le più importanti.

Vendor: i tempi ristretti del Born To Run

Solitamente i Vendor devono valutare il ROAS di una campagna adv più rapidamente dei Seller. È probabile, infatti, che i Vendor utilizzino il sistema Born To Run (BTR) per lanciare un prodotto, e hanno quindi hanno 10 settimane per valutarne la redditività complessiva.

Il nostro focus si sposta quindi proprio sul timing del BTR: idealmente sarebbe da avviare qualche mese prima del periodo di stagionalità del prodotto, ammesso che ne abbia uno, o del momento in cui si prevedere la maggior vendibilità. In questo modo si arriva al momento “caldo” con un minimo di storico vendite, di ottimizzazione ADV e di recensioni.

D’altro canto, in caso di bassa richiesta, il rischio è quello di “bruciare” il lancio stagionale disincentivando Amazon dall’effettuare un nuovo acquisto in quel periodo.

Seller: occhio alla stagionalità

Un Seller invece ha meno vincoli e questo gli permette di fare una scelta strategica: lanciare un prodotto prima del suo picco stagionale. In questo periodo di avvio consigliamo investire nella promozione di un prodotto senza dare un peso eccessivo al ROAS.

Anche se, dopo un anno, il Total Advertising Cost of Sales (TACOS) fosse ancora alto (es. il 35% a fronte di un margine del 30%) questo non significa automaticamente che si debba chiudere la campagna. Piuttosto, ci chiediamo:

• A parità di investimento pubblicitario mensile, stanno migliorando le vendite a pagamento?
• E le vendite organiche?
• Il prodotto sta raccogliendo recensioni positive?

Nel nostro storico sono presenti prodotti che non hanno registrato performance sostenibili nel primo anno, ma nel successivo sono diventati best seller di categoria.

Dati esatti e domande giuste

Guardiamo prima di tutto le impression: il pubblico selezionato per gli annunci è abbastanza ampio? Le campagne stanno spendendo tutto il budget? Viceversa, avviamo nuove simulazioni nei nostri tool per identificare nuove parole chiave, nuovi target o nuove strategie di offerta.

E ancora: se le impression ci sono, si traducono in clic? Se non succede proviamo a confrontare la scheda del prodotto analizzato con le best practice: nella preview del titolo si vedono le info più rilevanti per i clienti? La prima immagine è in alta definizione? Il prezzo è giustificato? Sono presenti recensioni o conviene attivare il programma Vine?

Se infine anche i clic non mancano, resta da chiederci: viene acquistato? Come performano le vendite di questo prodotto al di fuori di Amazon?

Il confronto con i best seller

La nostra ultima analisi è focalizzata sui best seller. Quante recensioni hanno? Che prezzo hanno? Quanti pezzi vendono al mese?

Se il prodotto in analisi costa molto in pubblicità a confronto con un best seller che, a parità di qualità percepita, vende di più e ha più recensioni, allora discutiamo con il cliente per capire se si vuole continuare ad investire o meno.

Chiudiamo questo breve elenco ricordando che si tratta di una valida checklist di partenza, suscettibile di approfondimenti tecnici e valutazioni strategiche per capire quando “pull the plug” nelle campagne pubblicitarie su Amazon.

Non tutti i prodotti diventano best seller: è importante capire il più velocemente possibile quando evitare di sprecare tempo e denaro.

Contattaci per valutare insieme le tue campagne pubblicitarie su Amazon e pianificare il lancio di nuovi prodotti.

Nel mondo del marketing digitale, la distinzione tra dati di terze parti e first-party data sta diventando sempre più marcata. Questa differenza è particolarmente rilevante quando si considerano giganti come Google e Amazon e il modo in cui gestiscono e utilizzano i dati degli utenti. 

Dati di terze parti vs. first-party data: una distinzione cruciale 

I dati di terze parti sono informazioni raccolte da entità esterne che non hanno un rapporto diretto con l’utente. Questi dati sono spesso ottenuti attraverso piattaforme pubblicitarie programmatiche e altri intermediari[1]. Google, ad esempio, ha tradizionalmente fatto affidamento su questi dati per potenziare le sue campagne pubblicitarie. 

D’altra parte, il first-party data si riferisce a informazioni raccolte direttamente dalle aziende da fonti come i propri siti web, app o interazioni dirette con i clienti[2]. Amazon, avendo un ecosistema di e-commerce così vasto, ha accesso diretto a una grande quantità di first-party data. 

L’Importanza della Privacy e il futuro della pubblicità

Negli ultimi anni, la privacy degli utenti è diventata una preoccupazione centrale. Iniziative come il blocco del tracciamento automatico di Facebook da parte di Apple e l’annuncio di Google di deprezzare i cookie di terza parte dal 2023 sono indicatori di un cambiamento significativo nel paesaggio della privacy online[3]. 

Con l’aumento dell’attenzione alla privacy, il valore dei first-party data è destinato a crescere. Amazon, con il suo vasto accesso diretto ai dati degli utenti, potrebbe trovarsi in una posizione vantaggiosa. Senza la capacità di tracciare gli utenti come in passato, le aziende dovranno ripensare le loro strategie pubblicitarie, affidandosi sempre di più a dati più autentici e diretti. 

Google, pur avendo una presenza dominante nel mercato della pubblicità digitale[4], potrebbe dover affrontare sfide significative. Senza la capacità di utilizzare i dati di terze parti, dovranno adottare nuove strategie e approcci per rimanere rilevanti e efficaci. 

Amazon vs Google

L’industria della pubblicità sta entrando in una nuova era, dove la privacy dell’utente e l’autenticità dei dati diventano i fulcri attorno a cui ruota il successo di una campagna pubblicitaria. In questo scenario, Amazon emerge con un vantaggio distintivo, grazie al suo tesoro di first-party data ricavati dalla sua vasta piattaforma e-commerce. Questa riserva di dati diretti mette Amazon in una posizione favorevole, pronta a offrire alle aziende insights preziosi e mirati che rispettano le crescenti aspettative di privacy del consumatore. In particolare, parliamo di: 

• Amazon Advertising. Amazon Advertising è la divisione dedicata alla pubblicità online. Utilizza i dati degli utenti, che provengono principalmente dalle attività di shopping online, per offrire una pubblicità altamente mirata. Questi dati first-party includono le ricerche degli utenti, i comportamenti di acquisto e la navigazione sul sito. 
• Amazon DSP (Demand-Side Platform). Questa piattaforma consente agli inserzionisti di accedere ai dati di Amazon per creare campagne pubblicitarie mirate su una vasta rete di siti Web e app. Offre funzionalità avanzate di targeting basate sui dati dei clienti, consentendo agli inserzionisti di raggiungere un pubblico specifico. 
• Amazon Retail Media. Un ecosistema pubblicitario all’interno del suo marketplace, consentendo agli inserzionisti di promuovere i propri prodotti direttamente nelle pagine dei risultati di ricerca e nelle pagine dei prodotti. Questa forma di pubblicità sfrutta i dati di shopping dei clienti. 
• Alexa e i dispositivi Smart. I dati vocali e le statistiche di utilizzo dei dispositivi Alexa e di altri dispositivi smart vengono utilizzati per offrire pubblicità mirate agli utenti, come suggerimenti di prodotti o servizi. 

• Privacy e conformità. Amazon sta affrontando le preoccupazioni sulla privacy attraverso l’adozione di politiche e misure di conformità rigorose per proteggere i dati dei clienti. Ciò include l’aderenza alle leggi sulla privacy dei dati e l’implementazione di controlli per permettere agli utenti di gestire le proprie preferenze sulla privacy. 

È possibile fare un raffronto significativo con un altro gigante del mondo tech, Google. Anche Google ha posto una maggiore enfasi sui first-party data per affrontare le sfide legate alla privacy e alle restrizioni sull’accesso ai dati degli utenti. Alcuni dei modi principali in cui ha fatto ciò includono: 

• Google Analytics 4 (GA4). Una nuova versione di Google Analytics incentrata sui first-party data. Questa versione consente agli inserzionisti di raccogliere dati direttamente dal proprio sito web o dalle app, riducendo la dipendenza dai cookie di terze parti. 
• Privacy Sandbox. Un’iniziativa volta a migliorare la privacy degli utenti online. Questo include l’introduzione di strumenti come FLoC (Federated Learning of Cohorts), che utilizza l’apprendimento automatico per creare gruppi di utenti con interessi simili senza dover condividere dati individuali. 
• First-Party Cookies. Google sta spingendo per l’uso di first-party cookies, che sono cookie gestiti direttamente dal proprietario del sito Web. Questi cookie sono considerati più affidabili in termini di privacy rispetto a quelli di terze parti. 
• Diversificazione delle fonti di dati. In generale, gli inserzionisti sono incentivati a raccogliere e utilizzare dati direttamente dai propri clienti o visitatori del sito Web. Questo aiuta a creare un ecosistema pubblicitario più resiliente alle modifiche normative sulla privacy. 

• Google Ads. Google sta aggiornando i suoi strumenti di pubblicità online per consentire agli inserzionisti di utilizzare i dati dei propri utenti in modo più mirato e conforme alle normative sulla privacy. 

Conclusioni

Questo cambiamento paradigmatico sottolinea la necessità per le aziende di esplorare le varie soluzioni pubblicitarie di Amazon: dalle classiche campagne search interne ad Amazon, alla programmatica (DSP) disponibile anche per quei brand che non vendono servizi o prodotti attualmente venduti su Amazon, alle nuove display non endemiche che possono appunto apparire anche al di fuori dell’ecosistema Amazon (ma attualmente disponibili sono negli States).  

La battaglia dei dati tra Google e Amazon non è solo una manifestazione della concorrenza nel dominio digitale, ma rappresenta anche un campanello d’allarme per le aziende e gli advertiser. Invita a un’esplorazione più profonda e a un’applicazione prudente dei dati in modo che la pubblicità online possa prosperare, rispettando allo stesso tempo l’inviolabilità della privacy dell’utente. 

“Voglio avere una crescita mensile costante del 10% su Amazon”. Se questa è la richiesta del cliente, la nostra risposta può essere solo: “Purtroppo non è un obiettivo realistico.”.

Ma allora, quali obiettivi dovrebbe avere un venditore su Amazon e cosa è davvero importante nel rapporto con l’agenzia?

Ecco come la pensiamo noi di Selll.

Comunicazione

L’elemento fondante del rapporto tra agenzia e cliente è la fiducia, supportata da una condivisione di informazioni schietta e trasparente. Prima ancora di affrontare il tema degli obiettivi, in termine di tempistiche e di performance, parliamo quindi di comunicazione.

Se l’agenzia garantisce un certo risultato con una certa tempistica, questi termini devono essere rispettati. Alcuni esempi frequenti sono: la pubblicazione di prodotti, l’attivazione di campagne, il raggiungimento di un KPI.

Gli imprevisti sono proverbialmente dietro l’angolo, inclusi bug e disservizi della piattaforma. Ci sono molte variabili che non possiamo controllare, ma è nostra responsabilità cercare una soluzione e soprattutto, aggiornare il cliente prima che sia lui stesso a chiederci le ragioni di un problema.

Viceversa, daremmo l’impressione di non aver rilevato il problema o di averlo ignorato. Insomma, oltre al danno di mancare una consegna, la beffa fare una cattiva impressione non comunicando di aver gestito la situazione.

La fiducia ha ripercussioni non solo morali, ma pratiche: un cliente insicuro avvierà delle attività di micromanaging andando a consumare tempo e risorse. Questo mina il rapporto tra le parti, creando un clima tossico dove non si lavora per i risultati, ma per cogliere in fallo l’interlocutore.

In quest’ottica, noi cerchiamo sempre di programmare dei touch point settimanali e un catch up a cadenza almeno mensile. Quest’ultima è l’occasione per commentare insieme un report che, nel nostro caso, viene presentato tramite un software dedicato con dati in real time, sempre disponibili per essere consultati dal cliente.

Un’altra integrazione utile è un tool di pianificazione condiviso (Trello, Asana, Clickup,…) tra agenzia e cliente. Quest’ultimo può così monitorare lo stato di avanzamento delle task nella più completa trasparenza, nonché valutare il carico di lavoro giorno per giorno.

Ci vuole tempo? Sì. Ne vale la pena? Sì. Dati certi, affidabili, anche quando non sono positivi, alimentano una relazione di fiducia.

Questo senza contare che a volte il cliente non conosce nel dettaglio la piattaforma di Amazon e quindi parte del nostro impegno è presentare proposte credibili nel modo più chiaro possibile, con tanta professionalità quanta umanità.

Obiettivi realistici: tempistiche e performance

L’altro punto fondamentale è concordare obiettivi realistici. La relazione tra cliente e agenzia si può equiparare a quella tra un atleta e il suo coach. L’atleta deve avere delle ambizioni e deve discuterne con il proprio preparatore per capire qual è la strada migliore per raggiungerle, nonché le tempistiche necessarie.

Non è realistico che una persona che non ha mai giocato a calcio voglia vincere la Champions League in un paio d’anni. Allo stesso modo, a noi è capitato di chiudere il rapporto con un cliente che ha preferito un’agenzia più ambiziosa, salvo però tornare da noi dopo sei mesi.

Capiamo bene che per un’azienda possa non essere facile bilanciare sicurezza e ambizione, ma il modo di identificare degli obiettivi realistici c’è! Do the math.

Se un cliente vuole raddoppiare il proprio fatturato iniziamo col controllare impression, click, CTR, CR, basket medio, percentuali di ordini da organico e a pagamento: confrontiamo poi questi dati con i risultati desiderati. Quali metriche sono più significative per realizzare il cambiamento voluto? Quanto dovrebbero variare?

Il nostro metodo è econometrico, con analisi di regressione per studiare i dati in modo statistico.

In questo modo evidenziamo subito, dati alla mano, l’impegno necessario e la fattibilità del risultato. Il colpo d’occhio dato da un “+10%” è ben diverso da quello di un “+300%”.

Spesso è il mercato stesso a evidenziare i limiti di fattibilità di un progetto: se un cliente richiede di fare 10.000 ordini al mese e le ricerche mensili degli utenti di quella nicchia sono 10.000, è matematicamente impossibile ottenere tale risultato. In questo caso siamo noi stessi a proporre un obiettivo diverso o a consigliare all’azienda di non investire in Amazon.

Il cliente deve quindi essere il più esaustivo possibile nel descrivere le proprie necessità, contestualizzandole all’interno del piano di investimento a breve-medio termine. Abbiamo bisogno di avere una prospettiva completa, trasparente, per svolgere il nostro compito al meglio e concordare degli obiettivi condivisi.

Per un’agenzia ci sarà sempre la tentazione di guadagnare un cliente un cliente provando a vendere un sogno, ma questo brucerà la relazione in poco tempo.

Noi preferiamo un approccio consulenziale, che forse ci ha precluso e ci precluderà qualche partnership, ma rende i nostri rapporti commerciali più duraturi e i clienti soddisfatti.

Nel 2023, l’evento Amazon Prime Day ha avuto luogo tra l’11 e il 12 luglio. 

“Il primo giorno del Prime Day, l’11 luglio, è stato il singolo giorno di vendite più grande nella storia dell’azienda, contribuendo a rendere questo l’evento Prime Day più grande di sempre. È stato anche l’evento Prime Day più grande di sempre per i venditori indipendenti, la cui crescita delle vendite ha superato quella di Amazon Retail. Nel corso dell’evento di shopping di due giorni, i membri Prime hanno acquistato oltre 375 milioni di articoli in tutto il mondo e risparmiando oltre 2,5 miliardi di dollari su milioni di offerte” – aboutamazon.com 

Riassumendo in una frase, possiamo dire che ancora una volta Amazon ha battuto i suoi record, continuando a migliorare le performance di anno in anno. 

Ma quali sono i prodotti più cercati e comprati in Europa e negli Stati Uniti? Ecco le parole più cercate in diverse nazioni durante il Prime Day 2023, con i relativi volumi di ricerca mensili. 

Dai dati è facile intuire quali popolazioni stiano affrontando le alte temperature estive. Altri prodotti molto ricercati sono invece: friggitrici ad aria, prodotti Apple, videogiochi (in particolare per la PlayStation 5), i Lego e i dispositivi Amazon come Alexa, il Kindle o la Fire TV. Menzione d’onore per Crocs e Birkenstock. 

ITALIA
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	ventilatore	1	ventilatore
2	friggitrice ad aria	2	friggitrice ad aria
3	condizionatore portatile	3	condizionatore portatile
4	alexa	4	alexa
5	birkenstock donna	5	cuffie bluetooth
6	iphone 14	6	birkenstock donna
7	airpods	7	ventilatore a piantana
8	ventilatore a piantana	8	airpods
9	cuffie bluetooth	9	ps5
10	ps5	10	iphone 14

FRANCIA
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	ventilateur	1	aspirateur balai sans fil
2	climatiseur mobile	2	ventilateur
3	iphone 14	3	aspirateur robot
4	ventilateur silencieux	4	iphone 14
5	aspirateur balai sans fil	5	climatiseur mobile
6	ps5	6	iphone 14 pro max
7	iphone 14 pro max	7	aspirateur à main
8	iphone 14 pro	8	airpods
9	airpods	9	iphone 14 pro
10	kindle	10	batterie externe

SPAGNA
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	aire acondicionado portatil	1	aire acondicionado portatil
2	ventilador	2	ventilador
3	alexa	3	alexa
4	ventilador de techo con luz	4	ventilador de techo con luz
5	ventilador de pie	5	auriculares inalambricos bluetooth
6	kindle	6	ventilador de pie
7	auriculares inalambricos bluetooth	7	freidora aire
8	fire tv stick	8	kindle
9	freidora aire	9	airpods
10	aspiradora sin cable	10	fire tv stick

GERMANIA
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	alexa	1	alexa
2	ventilator	2	fire tv stick
3	klimaanlage	3	apple watch
4	fire tv stick	4	ventilator
5	apple watch	5	airpods
6	airpods	6	klimaanlage
7	kindle	7	fire tv
8	staubsauger	8	kindle
9	lego	9	ipad
10	echo dot	10	staubsauger

REGNO UNITO
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	ninja air fryer	1	ninja air fryer
2	air fryer	2	air fryer
3	ring doorbell wireless	3	ring doorbell wireless
4	kindle	4	kindle
5	echo dot	5	ring doorbell
6	fire tv stick	6	fire tv stick
7	ring doorbell	7	lego
8	lego	8	echo dot
9	crocs	9	crocs
10	apple watch	10	electric toothbrushes adults

OLANDA
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	lego	1	lego
2	eufy	2	eufy
3	kindle	3	kindle
4	airpods	4	crocs
5	airfryer	5	airpods
6	apple watch	6	apple watch
7	airpods pro 2	7	airfryer
8	playstation 5	8	airpods pro 2
9	ps5	9	playstation 5
10	nintendo switch	10	ring doorbell

STATI UNITI
11/07/23		12/07/23
Classifica	Termine di ricerca	Classifica	Termine di ricerca
1	apple watch	1	prime deals of the day today only
2	kindle	2	apple watch
3	air fryer	3	ring doorbell
4	ring doorbell	4	air fryer
5	airpods	5	kindle
6	ipad	6	apple watch series 8
7	sol de janeiro	7	fire stick
8	yeti	8	airpods
9	tv	9	crocs
10	ninja creami	10	the summer i turned pretty

PAESE	PAROLA	VOLUME DI RICERCA MENSILE
ITALIA	Ventilatore	414k
FRANCIA	Ventilateur	244k
SPAGNA	Aire Acondicionado Portatil	242k
GERMANIA	Alexa	208k
REGNO UNITO	Ninja Air Fryer	232k
OLANDA	Lego	13k
STATI UNITI	Apple Watch	1,1m

L’Amazon Marketing Cloud (AMC) è uno strumento di misurazione e analisi attraverso cui è possibile misurare l’impatto e l’efficacia dell’interno marketing funnel. È utile per analizzare e ottimizzare le performance date dalla combinazione di campagne Sponsored Ads e programmatiche Demand Side Platform (DSP).

L’AMC fornisce ai professionisti del marketing la possibilità di valutare i risultati delle loro campagne pubblicitarie tramite l’utilizzo di una “data cleanroom”, in cui viene preservato l’anonimato dei dati degli utenti consentendo comunque di ottenere preziose informazioni sul loro comportamento.

Ecco alcuni esempi delle ricerche che è possibile svolgere grazie a questo strumento:

• Analisi delle impression per misurare la frequenza ottimale per ogni metrica di conversione.
• Analisi per identificare quali ASIN attirano il maggior numero di nuovi clienti e per identificare l’efficacia delle campagne nel raggiungere nuovi clienti.
• Analisi della sovrapposizione dei formati pubblicitari per comprendere l’impatto che hanno quando vengono visualizzati singolarmente rispetto a quando vengono visualizzati entrambi (come le variazioni nel tasso di conversione).
• Analisi per identificare le parole chiave di brand cercate dopo l’esposizione agli annunci DSP.
• Analisi del percorso di conversione per identificare il numero di touch point e l’ordine in cui vengono visualizzati prima di una conversione.
• Analisi per determinare il tempo necessario affinché un cliente converta dopo l’ultima visualizzazione di un annuncio.
• Analisi delle prestazioni DSP e Sponsored Ads in base all’ora del giorno.
• Analisi del rendimento delle campagne DSP per località geografiche.

Contattaci per approfondire le applicazioni pratiche dei dati offerti da Amazon Marketing Cloud e per esplorare la piena portata delle campagne pubblicitarie di Amazon.