Amazon taglia i costi: problemi e soluzioni per i Vendor
Il nuovo CEO di Amazon Andy Jassy ha indetto una crociata per tagliare i costi di Amazon* e questo ha avuto un notevole effetto sui venditori.
Per esempio, dal 2023 Amazon ha iniziato a escludere i rivenditori dal programma vendor, con alcune eccezioni, come coloro che hanno l’esclusiva per la vendita di un determinato prodotto. In questo modo la piattaforma potrà comprare i prodotti direttamente dal produttore**.
Se sei un rivenditore al quale hanno chiuso o stanno chiudendo l’account, e non vuoi aprire un account Seller, vai subito al capitolo Merchant of Record di questo articolo, altrimenti se sei un vendor con i problemi descritti qua sotto continua a leggere.
Se sei un produttore: continua
I problemi creati dalla nuova gestione di Amazon
Più in generale, notiamo come l’iniziativa del CEO si configuri come un tentativo di contrastare il diffuso aumento dei prezzi legato al periodo storico contemporaneo. Dalle nostre conversazioni con i clienti abbiamo evidenziato 3 problemi principali.
- L’aumento dei costi di produzione ha portato ad un aumento dei prezzi del listino, ma Amazon si rifiuta di comprare questi prodotti. In alcuni casi, venditori che fatturavano centinaia di migliaia di euro che si vedono costretti a ridurre drasticamente il proprio catalogo e conseguentemente anche di fatturato.
- Amazon ha ristretto la finestra di consegna dei prodotti imposta ai Vendor (ossia i tempi per consegnare le merci ai magazzini della piattaforma), aumentando così il numero di multe (chargeback) previste per chi non rispetta queste tempistiche.
- Recentemente, spesso Amazon non accetta i nuovi prodotti proposti da un Vendor, nonostante esista un programma per spingere i prodotti nuovi chiamato Born To Run.
La soluzione: Seller
Una soluzione a tutte queste problematiche potrebbe essere l’apertura di un account Seller. Così facendo si avrebbe il completo controllo del prezzo, del catalogo e delle finestre di consegna (con il programma FBA non esistono).
Notiamo però che molte aziende B2B, abituate a vendere ad Amazon, non vogliono entrare nel mercato B2C per timore di entrare in conflitto con i propri rivenditori e perché non vogliono gestire le spedizioni e la fatturazione al cliente finale.
È importante quindi ricordare che grazie al programma FBA, l’azienda non spedisce al cliente finale ma ai magazzini Amazon e Amazon spedisce al cliente finale, e Amazon si può occupare della fatturazione in automatico.
Con un account Seller è inoltre possibile monitorare e di conseguenza regolare la percentuale di Buy Box vinte usando una strategia non troppo aggressiva, lasciando quindi parte della vendita ai propri rivenditori. A differenza del programma Vendor, è possibile essere molto più precisi nell’attuazione di questa strategia, in quanto si mantiene il pieno controllo del prezzo.
La soluzione: i rivenditori di fiducia
Un’altra idea che abbiamo consigliato ad alcuni clienti è quella di instaurare un rapporto stretto con un rivenditore di fiducia, che disponga di un account seller, e utilizzare quell’account come se fosse quello dell’azienda. Sarebbe quindi possibile concordare delle scontistiche dedicate per questo rivenditore, o in alternativa rimborsare il budget pubblicitario investito nell’account. Così facendo è possibile:
- mantenere il controllo sul prezzo
- evitare restrizioni legate alla shipping window
- gestire il catalogo e il lancio di nuovi prodotti
Merchant of Record
In assenza di un rivenditore preferenziale, noi di Selll abbiamo partner che possono offrire questo tipo di servizio, acquistando in conto vendita la merce da un’azienda e rivendendola tramite l’account Seller.
In questo modo, l’azienda che prima era abituata a fatturare a un solo cliente (Amazon) continuerà allo stesso modo con il nuovo partner di vendita, e non dovrà occuparsi della rendicontazione mensile delle vendite ai clienti finali. Inoltre, dal punto di vista logistico, potrà beneficiare del programma FBA (Fulfilled By Amazon) e non dovrà occuparsi di spedire i singoli ordini ai clienti finali.
Questo approccio resta comunque da valutare con un’attenta analisi costi-benefici.
Siamo consapevoli che per Amazon questo sia un momento storico ricco di cambiamenti: è necessario quindi riuscire a intercettare le possibilità offerte dalla piattaforma alle aziende che sanno mostrare flessibilità nelle soluzioni commerciali e rapidità nelle decisioni strategiche per guadagnare un vantaggio di mercato.
Link
* https://www.cnbc.com/2022/11/30/amazon-ceo-cost-cutting-review-revealed-economy-is-more-uncertain-than-thought.html
** https://www.cnbc.com/2023/02/15/amazon-cuts-ties-with-eu-distributors-amid-wider-push-to-trim-costs.html
