Amazon Prime Day: perché è irrinunciabile per i venditori

L’Amazon Prime Day si terrà il 12 e 13 luglio 2022. Per Amazon si tratta dell’evento di punta del primo semestre, mentre nella seconda metà dell’anno si susseguono a stretto giro Black Friday, Cyber Monday e festività natalizie.

Amazon Prime Day: in breve

L’Amazon Prime Day è stato creato nel 2015 con l’obiettivo di superare le vendite realizzate sulla piattaforma durante il Black Friday, nonché di alimentare le iscrizioni al programma Prime grazie alle forti scontistiche riservate agli abbonati.

L’iniziativa è stata un successo crescente nel corso degli anni, al punto da passare da una durata di un giorno a una di 48 ore. Inoltre, la risonanza è tale che molti e-commerce e negozi fisici in tutto il mondo partecipano a questo periodo di saldi e offerte.

Nel 2021, l’Amazon Prime Day ha realizzato vendite per un totale di $9.55 miliardi, in aumento del 7,6% rispetto al 2020.

Amazon Prime Day: 3 best practice per i venditori

Soprattutto l’inventario

Chi usufruisce della Logistica di Amazon (FBA) deve fare in modo che i centri logistici Amazon dispongano di un inventario adeguato al traffico del Prime Day. Il consiglio è di disporre di una fornitura minima equivalente a 2 mesi di vendite presso i centri logistici Amazon prima dell’inizio del Prime Day.

Di contro, un Seller che si assume la piena responsabilità dello stoccaggio dell’inventario e della spedizione degli ordini (Fulfilled By Merchant, FBM), potrebbe voler riassegnare l’inventario da altri canali di vendita, incluso l’e-commerce.

In entrambi i casi è mandatorio non andare out of stock, anche perché in quei giorni la piattaforma processa più lentamente gli ordini dei venditori.

L’algoritmo A10 di Amazon attribuisce un peso elevato all’inventario: esaurire le scorte durante il Prime Day non significa solamente mancare un’occasione, ma danneggiare la visibilità dei prodotti durante e dopo il Prime Day

Oltre a questo, è strategico decidere se:

  • Spingere i prodotti best seller per confermarli come leader del mercato.
  • Puntare sui prodotti a bassa rotazione, per incentivare il turnover di magazzino.

Gestire il budget pubblicitario

Per Seller e Vendor il Prime Day è un evento da preparare con cura, soprattutto per quanto riguarda gli investimenti pubblicitari. Infatti, il Prime Day registra un aumento sia di competitor, sia di offerte: ciascuno cerca di approfittare del picco di ricerche diversificando le strategie di bidding.

Conviene non aspettare gli ultimi giorni per collegarsi alla console pubblicitaria: i tempi di aggiornamento non sono mai immediati, men che meno in occasione di eventi come questo. Aspettare il Day 1 (o perfino il Day 2) significa perdere traffico prezioso.

Come variano i valori di Click Through Rate? Quali campagne hanno un Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS) più elevato? Concentrarsi ora su una spesa pubblicitaria più intelligente gioverà a lungo termine e permetterà di creare annunci più performanti durante il Prime Day.

A questo proposito, vale la pena di valutare se passare da una budget allocation di singole campagne a utilizzare i limiti di budget giornalieri. In ogni caso, durante il Prime Day è probabile che i budget possono esaurirsi rapidamente: meglio monitorare attentamente le offerte durante i due giorni di vendita, aggiustandole e aumentandole dove necessario

Oltre a quando, quanto: i Prime Day non ammettono timidezze e mezze misure. L’aumento della concorrenza porterà a un generale aumento del Cost Per Click (CPC). Il consiglio è di concentrare la spesa pubblicitaria aggiuntiva sulle parole chiave che generano maggiori conversioni/vendite per vedere il tasso di rendimento più elevato.

Dopo il Prime Day

Gli effetti del Prime Day non si esauriscono dopo 48 ore. Finito il periodo promozionale è bene prepararsi per:

  • Domande dei clienti
  • Resi e rimborsi aggiuntivi
  • Riportare il budget a un livello di spesa “normale”
  • Sfruttare della coda di persone che non hanno acquistato durante il prime day (il traffico aumentato continua per una settimana circa).

Perché puntare sul Prime Day?

Il Prime Day ha contribuito significativamente ad affermare Amazon come marketplace. Per questo motivo, i venditori che si dimostrano capaci in queste 48 ore sono premiati nel lungo periodo.

Ecco 5 buoni motivi per puntare sul Prime Day:

  1. Attrarre e fidelizzare nuovi clienti: investire ora per concentrarsi sulla profittabilità in un secondo momento.
  2. Scalare il ranking per le parole chiave più performanti: il fattore determinante per cui l’algoritmo di Amazon giudica un prodotto rilevante per una ricerca è il tasso di vendita/conversione.
  3. Aumentare la quota di mercato a discapito dei competitor. Aumentare le vendite durante il Prime Day significa alimentare le vendite organiche nel medio periodo.
  4. Impression: alimentare la brand awareness ha effetti nel lungo periodo.
  5. Proteggere le posizioni che si sono guadagnate nel tempo. Non partecipare al Prime Day significa offrire il fianco alle iniziative dei competitor, che vengono subite passivamente.

Conclusione

Riassumendo, per capitalizzare al meglio i 2 giorni del Prime Day e massimizzare le vendite occorre:

  • Stimare il volume di traffico atteso sulle schede prodotto.
  • Rifornire i magazzini per non rimanere out of stock.
  • Aumentare il budget pubblicitario.
  • Creare le offerte.
  • EXTRA: usare canali extra Amazon per far conoscere le offerte ai potenziali clienti.
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Amazon Vendor: come analizzare i dati delle vendite organiche?

Amazon Brand Analytics (ABA)

La consolle di Amazon Ads permette a tutti i venditori di visualizzare i dati sulle transazioni legate agli annunci pubblicitari: di contro, le informazioni sulle vendite organiche sono presentate secondo due standard differenti.

I Seller hanno a disposizione la pratica sezione “ordini”, mentre i Vendor possono ottenere queste informazioni solo grazie all’Applied Behavior Analysis (ABA). Si tratta infatti di un tool proprietario di Amazon che spesso deve essere attivato manualmente.

Fino ad aprile 2021, l’ABA era conosciuto con il nome di Amazon Retail Analytics Premium (ARAP) ed era disponibile a pagamento: ora invece è gratuito per le aziende che hanno un marchio registrato nel Brand Registry. Grazie ad esso si possono monitorare le performance e i trend di vendita, le performance di prodotto, il traffico e il conversion rate.

Chi ha accesso all’Amazon Behavior Analysis (ABA)?

Hanno accesso tutti gli account Vendor e Seller con marchio registrato sull’Amazon Brand Registry, nel caso in cui non sia subito disponibile, basterà contattare l’assistenza per lo sblocco (chiedendo che i propri vendor codes vengano associati al company code).

Come si ha accesso ai reports?

Nel caso di un account Vendor:

1. cliccare su “Report”, in alto a destra nel menù

2. selezionare “Analytics” dal menù a tendina

Per un account Seller:

  1. cliccare su “Marchi”, in alto a destra nel menù
  2. selezionare Brand Analytics.

Che tipo di report fornisce il Brand Analytics?

Questo dipende dalla tipologia dell’account: Vendor o Seller. Di seguito un elenco delle funzioni, con indicato chi può consultare ciascun gruppo di metriche.

Snapshot (account Vendor): è la pagina iniziale del Brand Analytics che presenta una panoramica di tutti i report. Mostra i primi 10 prodotti per ricavi e numero di vendite, i primi 10 prodotti per unità ordinate, la percentuale di Buy Box perse su prodotti rifornibili per via di un articolo non disponibile, i 10 prodotti con il margine netto di acquisto maggiore, i primi 10 prodotti per Buy Box e Buy Box persa.

Dopo questa schermata iniziale, lo strumento si divide in 3 macro-sezioni.

Dashboard “Vendite e traffico” (account Vendor), che presenta:

  • Performance di vendita: individua rapidamente le opportunità determinando cosa sta contribuendo alla prestazione di vendita.
  • Andamento delle performance di vendita: monitora costantemente le performance di vendita visualizzandone l’andamento e identifica i fattori chiave che determinano le vendite.
  • Informazioni sulla vendita per area geografica: visualizza le performance di vendita per area geografica.
  • Margine netto di acquisto: identifica rapidamente quali prodotti contribuiscono alla redditività visualizzando il margine netto di acquisto, la percentuale sul totale, il periodo precedente, l’anno precedente
  • Pre-ordini: per gestire in modo efficace il lancio di nuovi prodotti monitorando con precisione le performance di pre-ordine.
  • Performance di traffico: identifica rapidamente le variazioni di visualizzazioni e conversioni visualizzando il periodo precedente, l’anno precedente e il parametro di riferimento di settore
  • Vendite in tempo reale: permette di immettere un ASIN per visualizzarne i dati delle vendite in tempo reale delle ultime 24 ore.

Dashboard “Attività operative” (account Vendor), che comprende:

  • Previsioni di vendita e pianificazione inventario: utilizzate per evitare le perdite di ricavi per Buy Box perse su prodotti rifornibili, grazie alla pianificazione dell’inventario basata sui dati.
  • Stato dell’inventario: per monitorare lo stato dell’inventario dei prodotti tramite aggiornamenti settimanali, nonché identificare e rispondere rapidamente alle tendenze negative.

Dashboard “Comportamento dei clienti” (account Vendor e Seller), che include:

  • Termini di ricerca: mostra i termini più cercati in Amazon e mette a confronto per ogni parola chiave i tre competitor che ricevono più click.
  • Comportamento di acquisto ripetuto: serve a misurare la fidelizzazione dei clienti, poiché più gli acquisti ripetuti sono frequenti, più questo dimostra che i clienti hanno fiducia sia del prodotto, sia del brand.
  • Analisi del paniere: per identificare le opportunità di cross-selling e creare pacchetti ottenendo informazioni sui prodotti che vengono acquistati insieme dai clienti.
  • Confronto di articoli e comportamento di acquisto alternativo: utilizzato per ottenere informazioni sui prodotti competitor che il cliente visualizza e compra in alternativa.

Come si esportano i dati?

I dati posso essere generati tramite una divisione giornaliera, settimanale, mensile e anche quadrimestrale. L’esportazione può essere fatta tramite file Excel o CSV. Può inoltre essere impostata una generazione automatica ad intervalli regolari, come ad esempio ogni settimana.

E per gli account Vendor, senza marchio registrato?

In questo caso, il consiglio è di registrare il marchio al più presto per ottenere tutti i vantaggi che Amazon riserva per coloro che si iscrivono nell’Amazon Brand Registry. Nel caso in cui questo non sia possibile, si avrà accesso ad Amazon Retail Analytics Basic (ARAB) che fornisce solo una parte delle metriche dell’ABA.

Conclusioni

Amazon Brand Analytics è uno strumento gratuito ed estremamente utile agli obiettivi di vendita e/o marginalità. I dati generati sono molti e soprattutto presentati in modo da prendere decisioni rapide e informate, basate su previsioni affidabili.

Contattaci per una consulenza su come sbloccare questa funzionalità sul tuo account Vendor e per analizzare i dati per ottimizzare le tue performance su Amazon.

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Dati del Brand: funzionalità nella advertising consolle

Nonostante Amazon sia un marketplace dove anche i brand meno conosciuti possono impostare una strategia di vendita efficace, la piattaforma incentiva sempre più il branding e sviluppa strumenti che aiutano i marchi a migliorare il loro posizionamento.

La sezione “Dati del Brand” è una nuova soluzione della consolle pubblicitaria lanciata da Amazon a metà marzo 2022, che permette di misurare le opportunità per i brand in ogni fase del percorso che il cliente effettua nel negozio Amazon.

Svolge principalmente 3 funzioni:

  1. Analizza come il brand coinvolge i clienti nel tempo e compara i risultati con gli altri brand.
  2. Utilizza i dati retail del passato per qualificare il valore del coinvolgimento degli acquirenti sul loro percorso d’acquisto.
  3. Esamina i dati della categoria sui nuovi clienti.

Amazon Dati del Brand: i segmenti dei dati

I dati sono divisi in 3 segmenti, seguendo il funnel di vendita.

  1. Conoscenza: coloro che hanno effettuato ricerche sul brand ma non hanno né visitato una pagina, né aggiunto un prodotto al carrello, né fatto acquisti in un determinato mese.
  2. Considerazione: coloro che hanno visitato la pagina prodotto del brand e/o hanno fatto una ricerca sul brand e/o hanno aggiunto un prodotto al carrello, ma non hanno effettuato un acquisto.
  3. Acquisti: tutti coloro che hanno acquistato un prodotto del brand, inclusi gli iscritti al programma iscriviti e risparmia.

Amazon Dati del Brand: quali informazioni vengono fornite?

  1. Tasso di coinvolgimento degli acquirenti: la percentuale di clienti che nella categoria di riferimento abbia visitato almeno due pagine e abbia cercato il brand oppure abbaia visitato la pagina o aggiunto al carrello o acquistato un prodotto del brand.
  2. Tasso di conversione clienti: la percentuale di clienti che sono passati dalla fase di considerazione alla fase di acquisto.
  3. Percentuale di nuovi clienti: la percentuale di nuovi clienti totali.
  4. Ritorno sul coinvolgimento (ROE): il valore medio ottenuto dal brand nel coinvolgimento di un acquirente nei 12 mesi precedenti. Per calcolarlo, il totale delle vendite generate in 12 mesi verso un segmento di acquirenti nella categoria selezionata, viene diviso per il numero totale di acquirenti entrati in quel segmento. Questi valori vanno intesi come guida per i potenziali ricavi generati dal brand da ogni tipo di interazione degli acquirenti, in seguito alla considerazione.
  5. Mediana della categoria: la performance del 50° percentile dei brand nella categoria selezionata.
  6. Migliori della categoria: la performance media tra il 95° e il 99° percentile dei brand nella categoria selezionata.
  7. Indice di conoscenza: misura i segnali effettivi del pubblico su Amazon che riflettono la conoscenza del brand a breve e lungo termine da parte di tutto il pubblico: viene aggiornato quotidianamente e aggregato settimanalmente. Il percentile mostrato consente di confrontare le attività finalizzate alla conoscenza attuate dal tuo brand con quelle attuate da brand simili.
  8. Solo ricerche relative al brand: gli acquirenti che conoscono il brand, avendolo cercato, ma non hanno interagito ulteriormente con i prodotti della categoria in questione. Questo vuol dire che molto probabilmente la persona era interessata ad altri prodotti del brand.
  9. Indice di considerazione: misura i segnali effettivi del pubblico su Amazon che riflettono la considerazione per il brand a breve e lungo termine da parte di tutto il pubblico: viene aggiornato quotidianamente e aggregato settimanalmente. Il percentile mostrato consente di confrontare le attività finalizzate alla considerazione attuate dal brand con quelle attuate da brand simili.
  10. Visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto: numero di acquirentiche ha visualizzato la pagina prodotto senza compiere altre azioni.
  11. Ricerche relative al brand e visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto: il valore del ritorno sul coinvolgimento degli acquirenti che cercano il brand e poi visitano la pagina di dettaglio prodotto è normalmente superiore a quello dei clienti che visitano la pagina di dettaglio prodotto senza intento di acquisto verso il brand. I brand potrebbero considerare la differenza tra questi due valori del ROE come parte del valore del “branding”. Un brand può aspettarsi tante più vendite a lungo termine quanto più riesce a spostare la composizione del coinvolgimento dalle sole visualizzazioni della pagina di dettaglio prodotto a una combinazione di queste ultime e ricerca relativa al brand.
  12. Aggiunta al carrello: poiché a questo punto gli acquirenti sono molto vicini all’acquisto, questo è il valore di ROE più alto. Il motivo è dato dall’alta possibilità che un’ampia percentuale di questo gruppo di clienti generi vendite nei successivi 12 mesi.
  13. Indice di vendita: è il numero di ordini ottenuti dal brand, rispetto ad un altro della stessa categoria.
  14. Clienti del brand: è il numero di clienti che hanno fatto almeno un acquisto di prodotti del brand negli ultimi 12 mesi e che potrebbero ripetere l’operazione.
  15. Clienti primo 10% e Iscriviti e Risparmia: è il numero dei migliori clienti del brand, quelli maggiormente fidelizzati con un’altissima possibilità di un acquisto periodico dei prodotti del brand.

Conclusione

Questo nuovo strumento mostra appieno la sua utilità se considerato in ottica di funnel marketing, per capire il comportamento del cliente, per comprendere le criticità del brand sulle quali intervenire, e soprattutto quali strategie pubblicitarie utilizzare.

Contattaci per una consulenza su come migliorare posizionamento e branding su Amazon.

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Come ottenere il badge Climate Pledge Friendly su Amazon

Amazon ha co-fondato ed è stato il primo firmatario del Climate Pledge, una comunità di aziende che lavorano insieme per superare la crisi climatica. Si impegnano, infatti a raggiungere zero emissioni nette di carbonio (CO2) entro il 2040, 10 anni prima della data dell’Accordo di Parigi.

Un impegno non banale da parte del leader dei marketplace, che nel 2020 ha prodotto 60,64 milioni di tonnellate di CO2 (l’Italia ne produce 300). Nel 2019, il plastic waste prodotto dall’azienda, ossia “l’accumulo di oggetti di plastica nell’ambiente terrestre che influisce negativamente sulla fauna selvatica, sull’habitat della fauna selvatica e sull’uomo” è stato pari a 211 mila tonnellate. Messi in fila, tutti questi oggetti (pacchi, cuscini d’aria, pluriball,…) avrebbero potuto avvolgere il pianeta 500 volte.

Anche a seguito dell’impegno di Amazon nel ridurre queste cifre, le abitudini di acquisto dei clienti stanno cambiando. Studi riportano che l’87% preferisce un packaging sostenibile, il 31% conferma di non acquistare più prodotti da marchi che utilizzano packaging non sostenibili e 1/3 delle famiglie italiane evita di acquistare prodotti non sostenibili e evita i prodotti con imballaggio di plastica quando esiste un’alternativa. Il bisogno di sostenibilità è un trend crescente tra gli utenti, e questo genera una forte domanda di prodotti sostenibili.

Per questo i venditori possono fare domanda per ottenere il badge Climate Pledge Friendly”. Per ottenerlo, un’azienda deve avere almeno una delle 34 certificazioni di sostenibilità approvate da Amazon*. Tra queste è presente una creata direttamente dal marketplace, il Compact by Design, la quale “certifica che dai prodotti siano rimosse l’aria e l’acqua in eccesso, riducendo così l’impatto ambientale delle spedizioni e degli imballaggi.” In altre parole, viene verificato che una certa quantità di prodotto sia contenuta nel packaging più piccolo possibile per evitare sprechi. La formula usata per calcolare questo ingombro è la seguente:

Non tutte le categorie di prodotto possono richiedere questo badge: per ora solo quelli appartenenti alle categorie beauty e fashion, generi alimentari, elettronica, ufficio e prodotti per la cura della casa e della persona. Amazon fornisce anche una lista completa delle diverse soglie di efficienza**

Come Amazon, anche in Selll siamo convinti, che molti stili di vita contemporanei sono frutto di privilegi dati per scontati, di abitudini difficili da mettere in discussione. Le conseguenze negative sono pubblicamente note, ma difficilmente vengono comprese e contestualizzate in un rapporto causa-effetto. Tra queste vi sono le emissioni nocive per l’equilibrio naturale e sprechi che stanno avendo un impatto micidiale sul pianeta, creando disastri naturali e alimentando il gap tra ricchi e poveri.

Se anche la tua azienda è attenta alla sostenibilità e desideri tradurre l’attenzione alla sostenibilità in azioni concrete ottenendo la certificazione Compact By Design, contattaci.

* Certificazioni Climate Pledge Friendly: https://www.amazon.it/b?node=22423405031 ** Soglie di efficienza: https://m.media-amazon.com/images/G/29/Wisp/landing-page/compact-by-design/Compact_By_Design_Sogliedicategoria_11-17_IT.pdf

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