MarcoS, Author at Selll

Amazon è una delle piattaforme pubblicitarie più remunerative per le aziende di e-commerce. Molti inserzionisti sono reticenti a valutare il marketplace in quest’ottica, e preferiscono concentrare gli investimenti su canali tradizionali come Google Ads. Ecco allora 5 ragioni fondamentali per cui gli annunci su Amazon rappresentano un investimento più strategico rispetto a Google Ads per le aziende di e-commerce.

1. Conversioni più probabili

Amazon ha un vantaggio naturale rispetto a Google: gli utenti che visitano il marketplace hanno un’intenzione d’acquisto chiara e definita, posizionandosi in basso nel funnel di compravendita. In altre parole, mentre Google genera traffico verso gli e-commerce che poi devono convincere i visitatori a effettuare un acquisto, su Amazon il processo è più lineare e il contesto di acquisto è già impostato.

Questo si traduce in tassi di conversione significativamente più alti rispetto a quelli di Google Ads. Dati alla mano, gli annunci su Amazon raggiungano tassi di conversione del 10-15%, contro il 3-5% dei Google Ads.

2. Tracciamento e attribuzione semplificati

Il tracciamento delle performance pubblicitarie è un aspetto cruciale per ogni marketer. Sebbene Google abbia compiuto notevoli progressi con Google Analytics 4 e Google Tag Manager, la complessità nel monitorare con precisione ogni fase del customer journey rimane alta. Invece, grazie al suo ecosistema chiuso, Amazon offre una tracciabilità più diretta e semplice.

Ogni conversione è facilmente attribuibile all’inserzione che l’ha generata, consentendo ai marketer di valutare con maggiore precisione il ritorno sull’investimento (ROI).

3. Miglioramento dei ranking organici

Un elemento unico degli annunci Amazon è l’impatto diretto che questi possono avere sui ranking organici. Amazon premia i prodotti che ottengono buoni risultati con gli annunci sponsorizzati migliorandone la visibilità organica. Questo significa che, oltre a generare vendite immediate, le campagne pubblicitarie su Amazon aiutano a costruire un vantaggio competitivo nel lungo termine, rendendo più facile il posizionamento naturale dei prodotti.

4. Il circolo virtuoso delle recensioni

Uno dei fattori chiave del successo su Amazon è rappresentato dalle recensioni dei prodotti. Investire in campagne pubblicitarie non solo porta a maggiori vendite, ma alimenta anche il flusso di recensioni positive, che a loro volta migliorano la reputazione del prodotto e ne rafforzano il posizionamento organico. Si crea un circolo virtuoso: più visibilità porta a più vendite, che a loro volta generano recensioni e ulteriori vendite future.

5. Visibilità massimizzata in SERP

Mentre su Google il controllo della pagina dei risultati di ricerca è limitato e competitivo, Amazon offre agli inserzionisti una possibilità più concreta di dominare le SERP.

Grazie ai formati di annunci disponibili, un brand può occupare una significativa porzione della pagina con prodotti sponsorizzati e suggeriti, rendendo più facile emergere rispetto alla concorrenza. Questo livello di visibilità è difficile da replicare su Google, dove lo spazio per gli annunci è più limitato e dispersivo.

Conclusione

Per le aziende di e-commerce che vogliono massimizzare il ritorno sull’investimento pubblicitario, Amazon rappresenta un’opportunità più mirata e vantaggiosa rispetto a Google Ads. Dalla maggiore propensione all’acquisto degli utenti, all’effetto sinergico su visibilità organica e recensioni, Amazon offre un ecosistema ottimale per chi desidera crescere rapidamente nel settore.

I decision maker delle PMI e delle multinazionali dovrebbero considerare Amazon come una componente essenziale delle loro strategie pubblicitarie per restare competitivi e sfruttare il pieno potenziale dell’e-commerce moderno.

Molti brand che vendono su Amazon stanno trovando una spiacevole sorpresa nelle loro caselle di posta in questi giorni: notifiche di cessazione da parte del colosso dell’e-commerce, che segnano la fine improvvisa di lunghe collaborazioni con i Vendor. L’email inviata da Amazon ai brand interessati recita:

“Abbiamo deciso di interrompere l’approvvigionamento di prodotti dalla vostra azienda nell’ambito della nostra regolare revisione delle offerte di prodotti e di un riallineamento strategico volto a ottimizzare le nostre operazioni e a servire meglio i nostri clienti.” La cessazione sarà effettiva dal 9 novembre 2024, e Amazon chiarisce che “non entreremo in nuovi accordi né estenderemo quelli attuali oltre tale data.”

Questa decisione ha colpito particolarmente i brand più piccoli, molti dei quali hanno fatto affidamento sul programma Vendor Central (1P) di Amazon come canale di vendita principale. Nell’email, Amazon suggerisce a questi brand di passare alla piattaforma Seller Central (3P) se desiderano continuare a vendere sul marketplace: “Se desiderate continuare a vendere i nostri prodotti su Amazon, vi invitiamo a elencare i vostri articoli come venditori indipendenti.” La tempistica di questa decisione — appena poche settimane prima della cruciale stagione natalizia — ha lasciato molte piccole imprese a cercare soluzioni rapidamente.

Gli account interessati sono principalmente Vendor con ricavi annui inferiori a 2-5 milioni di euro nell’UE e 5-10 milioni di dollari negli Stati Uniti. Queste piccole medie imprese ora si trovano ad affrontare la sfida di migrare alla piattaforma Seller Central di terze parti di Amazon o interrompere del tutto le vendite su Amazon. Le cessazioni fanno parte di un più ampio “riallineamento strategico” volto a migliorare l’efficienza di Amazon concentrandosi su Vendor più grandi, a livello aziendale.

Un cambiamento strategico verso l’efficienza

La decisione di Amazon di terminare gli account dei piccoli Vendor deriva dai suoi sforzi per snellire le operazioni e allocare le risorse in modo più efficace. Si stima che migliaia di piccoli brand in Europa e negli Stati Uniti siano stati colpiti. Probabilmente, la motivazione principale di Amazon è ridurre l’impiego di risorse nella gestione di massa dei Vendor e gestire i brand tramite il modello self-service di Seller Central 3P.

Il tempo stringe: una finestra ridotta per la transizione

Con la scadenza del 9 novembre incombente, i brand piccoli e medi si trovano a dover correre contro il tempo per passare da Vendor Central a Seller Central, mentre si preparano per la stagione natalizia. La configurazione di Seller Central è possibile entro due mesi, ma le aziende nuove alla piattaforma potrebbero incontrare perdite di efficienza, soprattutto nella fatturazione, nella logistica e nel supporto clienti.

Realisticamente la maggior parte dei fornitori colpiti avrà difficoltà a configurare account 3P, registrare i brand e caricare le liste in un periodo così limitato. Il tempismo di Amazon è estremamente sfavorevole e potrebbe, nel peggiore dei casi, segnare la fine per le piccole e medie imprese che finora hanno fatto affidamento esclusivamente su Vendor Central.

Queste aziende devono quindi salvare i contenuti dei prodotti ottimizzati al di fuori di Amazon, mettere al sicuro i dati di marketing e decidere se passare a Seller Central o vendere tramite un partner.

Cosa possono fare ora i brand coinvolti?

Per i brand colpiti dalla decisione di Amazon, il primo passo è mantenere la calma e prendere decisioni strategiche rapidamente. È possibile presentare ricorsi tramite Vendor Central, o almeno di richiedere una proroga della scadenza per la cessazione. Tuttavia, affidarsi esclusivamente ai ricorsi non è una strategia sicura, poiché il successo non è garantito.

Oltre ai ricorsi, le aziende coinvolte devono valutare il loro futuro su Amazon. Per molte, il passaggio a Seller Central è inevitabile, e i brand dovrebbero iniziare immediatamente a prepararsi per questo cambiamento. Serve analizzare i costi e la fattibilità di Seller Central per ciascuna azienda e creare un piano passo-passo per la transizione.

Per coloro che stanno effettuando la transizione a Seller Central, il processo prevede la creazione di nuovi account, la registrazione dei brand e la migrazione delle liste di prodotti, un’operazione che può richiedere tempo.

I distributori potrebbero essere solo una soluzione temporanea

Alcune aziende potrebbero decidere che Seller Central non è l’opzione migliore e optare invece per lavorare con un distributore di terze parti (o il MoR, vedi: selll.it/amazon-taglia-i-costi-problemi-e-soluzioni-per-i-vendor). Questa opzione consente ai brand di continuare a vendere indirettamente, collaborando con un distributore che ha un account Vendor Central attivo. Tuttavia, poiché Amazon ha già rimosso numerosi distributori dal programma Vendor nel 2023 e probabilmente continuerà su questa linea, questa potrebbe rivelarsi una soluzione più temporanea. Lavorare con un distributore può aiutare a superare la stagione natalizia, ma alla fine, una strategia diretta su Seller Central potrebbe essere più sostenibile.

Guardando al futuro: il futuro di Vendor Central

Vendor Central continuerà a essere disponibile per i fornitori multinazionali, ma Amazon si sta concentrando sempre di più sui produttori con un fatturato annuo superiore a 10 milioni di euro. I brand più piccoli, invece, devono diversificare e ridurre la dipendenza dal programma 1P per evitare di essere colti di sorpresa in futuri riallineamenti strategici.

In conclusione, la strategia di Amazon per i Vendor sta diventando sempre più selettiva, e i brand più piccoli devono adattarsi rapidamente a questa nuova realtà. Per molti, questa decisione rappresenta un punto critico nel loro rapporto con la piattaforma. I brand che non saranno proattivi potrebbero trovarsi in netto svantaggio. È essenziale agire velocemente, valutare le opzioni e garantire una transizione ben pianificata.

Hai mai sentito il tuo Vendor Manager parlare del fatto che il tuo prodotto è stato classificato come CRaP? È il momento di prestare attenzione. CRaP è l’acronimo di “Cannot Realize any Profit”, ovvero “non può realizzare alcun profitto”, e si riferisce a quei prodotti che, per Amazon, risultano intrinsecamente non redditizi.

Prezzi unitari bassi e strutture di costo variabile elevate spesso portano a margini di profitto insufficienti, facendo sì che un prodotto venga classificato come CRaP. Quando accade, non ci sono notifiche o comunicazioni esplicite: semplicemente Amazon smette di effettuare ordini per quel prodotto, che perde vendite e posizionamento sul marketplace.

In questi casi, i Vendor Manager contattano i Vendor per rinegoziare i costi. Fino a quando il problema non viene risolto, i venditori non possono avviare campagne pubblicitarie o promozioni per il prodotto in questione.

Cosa porta Amazon a classificare un prodotto come CRaP?

A differenza di altri marketplace, Amazon non considera la salute complessiva dell’account: invece, ogni prodotto deve sostenersi con il proprio margine. Quindi, anche se i tuoi margini medi ponderati sono sani a livello di account, i singoli prodotti nel tuo portafoglio potrebbero essere soggetti a CRaP per i seguenti motivi:

Allineamento dei prezzi

Se altri rivenditori vendono i tuoi prodotti a un prezzo inferiore, Amazon si allineerà a quel prezzo. Questo può accadere a causa di promozioni o sconti all’ingrosso che i tuoi team hanno concesso ad altri clienti retail.

Termini o prezzi di costo non competitivi

Amazon si aspetta che i prodotti siano redditizi dal momento in cui li inserisci nel loro marketplace. Se i tuoi termini o prezzi di costo portano a margini non redditizi, Amazon classificherà il prodotto come CRaP.

Piccole confezioni

Amazon ha spostato gran parte della sua selezione Pantry e Prime Now nel canale principale Core. Questo ha comportato l’inserimento di migliaia di articoli venduti in unità singole. Ad esempio, vendere barrette di cioccolato a meno di 1 EUR comporta costi di spedizione elevati per Amazon. Se questi prodotti non generano un valore significativo per Amazon nel loro ciclo di vita con il cliente, è probabile che vengano classificati come CRaP.

Articoli pesanti/ingombranti

Gli articoli pesanti e di grandi dimensioni aumentano i costi di spedizione, rendendo più difficile per i venditori e per Amazon vendere questi prodotti in modo redditizio.

Alti tassi di reso da parte dei clienti

Una delle cause più nascoste del CRaP è l’alto tasso di reso da parte dei clienti. Se il costo dei resi supera la soglia di tolleranza per i danni che Amazon ha concordato con il venditore, i prodotti hanno maggiori probabilità di essere classificati come CRaP.

Prodotti in eccesso di scorte

Quando l’inventario di un prodotto è classificato come a rischio di andare in eccesso di scorta, Amazon abbassa il prezzo per ridurre lo stock nei suoi centri di distribuzione. Questi ribassi influenzano negativamente il margine front-end dei tuoi prodotti e creano problemi di redditività strutturale che possono portare alla classificazione CRaP.

Come evitare il CRaP?

I brand colpiti dal CRaP di Amazon hanno a disposizione una vasta gamma di opzioni per rimettere i loro prodotti in uno stato di vendita attivo. Tuttavia, è meglio adottare proattivamente le seguenti iniziative per prevenire che un prodotto venga classificato come CRaP fin dall’inizio. Una volta che un prodotto è sulla lista CRaP, è significativamente più costoso per i venditori riattivarlo.

Applicare le politiche MAP/SDA
I venditori che operano con più rivenditori potrebbero voler rivedere le loro politiche di Prezzo Minimo di Vendita (Minimum Advertised Price – MAP) se ritengono che ci siano problemi da affrontare nel canale di vendita Amazon. Fuori dagli Stati Uniti, applicare il MAP può essere difficile o addirittura illegale. Tuttavia, i brand possono esplorare la possibilità di entrare in accordi di distribuzione selettiva (SDA) per mantenere un maggiore controllo sul prezzo di rivendita dei loro prodotti.
Rivedere i prezzi di costo e i termini con Amazon
È probabile che il tuo Vendor Manager richieda miglioramenti dei costi per gli articoli rimossi dalla lista. Questi possono essere concessi sia come riduzioni dei prezzi di costo sia come finanziamenti retroattivi ad Amazon. Anche se non dovresti mai concedere miglioramenti dei costi senza affrontare la causa principale della rimozione del tuo articolo, potrebbe avere senso entrare in un accordo temporaneo con Amazon fino a quando non sarà disponibile una soluzione migliore.
Ottimizzare il packaging
Molti brand caricano semplicemente i loro prodotti retail offline su Amazon. Tuttavia, l’ecommerce richiede ai venditori di adattare il packaging per consumare una quantità minima di materiale e spazio vuoto, poiché i costi di spedizione aumentano con il peso e la lunghezza aggiuntivi. Per ridurre i costi variabili al minimo, i brand dovrebbero mirare a spedire gli articoli nel loro stesso contenitore (Ship Items in their Own Container, SIOC). Amazon ha delineato regole e linee guida chiare che i venditori devono rispettare per ottenere la certificazione.
Migliorare la tua supply chain
I venditori che affrontano alti costi di gestione e spedizione dovrebbero esplorare iniziative logistiche con Amazon. I Vendor Manager offrono una vasta gamma di opzioni, dagli ordini consolidati su camion fino a soluzioni che eliminano del tutto la consegna ai magazzini Amazon (come il Direct Fulfillment o il VendorFlex). Valutare queste iniziative può portare a strutture di costo variabile più basse, beneficiando il margine di Amazon e riducendo il rischio che i prodotti vengano classificati come CRaP.
Creare bundle
Esplora la possibilità di raggruppare prodotti che sono poco redditizi se venduti singolarmente su Amazon. Questo ti permette di applicare un prezzo di vendita più alto e di ridurre i costi variabili per la gestione e la spedizione del prodotto ai clienti finali.
Comprendere le ragioni dei resi dei clienti
Se i resi dei clienti stanno erodendo il margine di profitto di Amazon, la tua priorità è capire la causa principale. Le ragioni tipiche per i resi includono merce ricevuta danneggiata o informazioni errate sulla pagina dei dettagli del prodotto. Assicurati che il tuo packaging consenta ai prodotti di arrivare ai clienti in sicurezza e che le informazioni sulle tue pagine dettagliate non creino confusione.
Evitare di effettuare grandi ordini tramite Born-to-Run
Può essere allettante per i responsabili dell’account richiedere ordini in grandi quantità tramite il programma Born-to-Run per raggiungere i loro obiettivi di vendita trimestrali. Ma ciò porta a un eccesso di stock, questa tattica può rapidamente ritorcersi contro.
Considerare una strategia di vendita ibrida
Se la tua inserzione viene rimossa da Amazon a causa di uno stato CRaP irrisolvibile, considera la possibilità di vendere gli articoli tramite modelli di fulfillment alternativi. Potresti avviare un modello di Direct Fulfillment in Vendor Central o aprire un account Seller Central come soluzione di backup. Ne parliamo qui: https://selll.it/da-vendor-a-seller-perche-conviene-vendere-direttamente-ai-clienti-2/.

La differenza tra ROO e CRaP

Potresti sentire il tuo Vendor Manager parlare di ROO invece di CRaP. ROO è l’acronimo di “Removal of Offer” (Rimozione dell’Offerta) ed è l’equivalente di CRaP per i prodotti iscritti al programma “Subscribe and Save” / “Iscriviti e Risparmia”. Se un prodotto viene classificato come ROO, gli abbonati esistenti continueranno a ricevere le loro consegne. Tuttavia, nuovi clienti non potranno più iscriversi o acquistare l’articolo.

Considerazioni finali

Quando i tuoi prodotti sono soggetti a CRaP, è importante agire rapidamente per limitare l’impatto sulle tue vendite e sul posizionamento su Amazon. Concentrati innanzitutto sull’identificazione della causa principale. Poi, ottimizza i tuoi margini utilizzando le opzioni discusse in questo articolo.

L’aumento dei finanziamenti per i prodotti colpiti dovrebbe essere solo una soluzione a breve termine. Assicurati di lavorare su una soluzione a lungo termine per rimuovere i tuoi articoli dalla lista CRaP.

I Vendor affrontano varie sfide legate ai reclami per carenze, impattando sia l’efficienza operativa che la salute finanziaria dei venditori. Gli shortage claims possono derivare da diversi motivi, tra cui errori di spedizione e ricezione, problemi di scansione dei codici a barre e conteggi errati dell’inventario, spesso portando a significative discrepanze tra le quantità spedite e quelle ricevute.

Per contrastare ciò, i Vendor dovrebbero adottare alcune pratiche meticolose di gestione dell’inventario, alcune forse banali, ma mai da dare per scontate.

Shortage claims: come gestire l’inventario

Mantenere dati accurati del catalogo. Aggiornare regolarmente i cataloghi dei prodotti per garantire che tutte le informazioni siano correnti e accurate, riducendo le discrepanze nell’inventario e nel processo degli ordini.
Assicurare un’etichettatura chiara e corretta. Le etichette devono essere chiare, accurate e resistenti ai danni durante il trasporto per prevenire problemi di scansione nei centri di distribuzione Amazon.
Rispettare i calendari di consegna. Consegnare gli ordini in tempo per evitare interruzioni nel processo di ricezione di Amazon, che possono portare a shortage claims e addebiti.
Utilizzare confezioni standard. Standardizzare l’imballaggio secondo i requisiti di Amazon semplifica il processo di ricezione, riducendo gli errori che portano a discrepanze di inventario.
Automatizzare la gestione del catalogo. Utilizzare strumenti per automatizzare la gestione dell’inventario e del catalogo, minimizzando gli errori umani e aumentando l’efficienza.
Fatturazione accurata. Fatturare solo per gli articoli che sono stati spediti e accettati, e assicurarsi che le fatture corrispondano ai dettagli degli ordini di acquisto.
Applicare notifiche di spedizione avanzate (ASN). Utilizzare l’ASN per fornire ad Amazon informazioni dettagliate sulla spedizione in anticipo, garantendo una migliore tracciabilità e accuratezza dei beni ricevuti.
Imballaggio adeguato. Assicurarsi che tutti i pacchi siano correttamente etichettati con SKU necessari, codici a barre e etichette di imballaggio per aiutare nella scansione accurata e nel processo da parte del personale Amazon.
Controllo qualità. Implementare rigorose misure di controllo qualità per garantire che le spedizioni siano imballate correttamente e in conformità con le linee guida di Amazon.
Tenuta dei registri. Mantenere registrazioni complete di tutte le spedizioni, inclusi documenti come distinte di imballaggio e lettere di vettura, per supportare eventuali reclami per carenze.
Presentare correttamente gli shortage claims. Utilizzare il portale Vendor Central per presentare reclami quando si verificano discrepanze, fornendo prove dettagliate a sostegno del reclamo.

Concentrandosi su queste strategie, i venditori possono ridurre significativamente il rischio di shortage e ottimizzare le loro operazioni su Amazon Vendor Central.

Shortage claims: consigli di livello avanzato

Una volta osservati i punti precedenti, è possibile migliorare ulteriormente la gestione degli shortage claims su Amazon Vendor Central implementando delle routine operative di livello avanzato.

CONSIGLIO PRO 1

Fatturazione anticipata. Fatturare l’ordine di acquisto (PO) una volta che la spedizione è stata prelevata ma prima che arrivi al Centro di Distribuzione Amazon. Questo aiuta a conciliare più accuratamente le spedizioni al loro arrivo.

CONSIGLIO PRO 2

Consegne dirette. Utilizzare consegne dirette ad Amazon piuttosto che instradare le spedizioni attraverso centri di smistamento. Ciò riduce la manipolazione e gli errori potenziali, migliorando l’efficienza.

CONSIGLIO PRO 3

Evitare pallet misti. Attieniti a confezioni standard e evita di mescolare SKU in un caso o pallet. Questo semplifica la gestione dell’inventario e riduce il rischio di errori di conteggio durante la ricezione.

CONSIGLIO PRO 4

Ottimizzare la collocazione delle etichette. Assicurarsi che le etichette siano posizionate su una superficie piatta del cartone e non sopra cuciture o angoli per evitare danni e problemi di scansione.

CONSIGLIO PRO 5

Utilizzare il Codice Venditore Pallet. Applicare e utilizzare un Codice Venditore Pallet dove possibile. Questo permette di consolidare le spedizioni in pallet, riducendo la necessità di etichette per cartoni individuali e semplificando il processo di ricezione.

CONSIGLIO PRO 6

Attendere la riconciliazione. Se si contesta un reclamo per shortage, attendere 30 giorni dopo aver ricevuto la notifica di Reclamo per Shortage da Amazon. Questo permette il tempo per Amazon di riconciliare ulteriori scorte, il che può diminuire le cifre dei reclami e aumentare le possibilità di una risoluzione favorevole.

Se vuoi andare ancora più a fondo e capire quanto margine viene eroso dagli shortage claims noi di Selll siamo in grado di effettuare un audit gratuito per vedere quali e quanti dei reclami di Amazon possono essere contestati. In soli 7 giorni saprete esattamente quanto vi deve Amazon.

Qual è il prezzo giusto per vendere i tuoi prodotti ad Amazon?

Se sei un fornitore di primo livello (Vendor – 1P) di Amazon, una delle sfide più pressanti è riuscire ad aumentare i prezzi di sell-in. Ma perché è così difficile la trattativa con Amazon? Perché, a differenza di quanto avviene in molti mercati B2B oligopolistici:

È Amazon stessa (il distributore!) a fare il prezzo, e non il contrario.
Amazon segue i prezzi dei concorrenti (e spesso, anche dei tuoi stessi distributori, creando un moderno Uroboro) aggiungendo complessità al processo di aumento dei costi interni.
Anche se il nuovo prezzo venisse accettato da Amazon, i prodotti potrebbero essere rimossi in breve tempo a causa della bassa redditività nel frattempo sopraggiunta.

In Selll, una domanda che spesso i nostri clienti ci rivolgono è: “C’è un modo per aumentare i prezzi di sell-in minimizzando il rischio che i prodotti vengano rimossi?”

La risposta per fortuna è “sì”, e si trova nei polverosi libri di Economia Aziendale 1 dei tempi dell’università: l’analisi del differenziale del prezzo medio di vendita.

Per comprendere meglio questo aspetto dobbiamo fare qualche calcolo, in cui introdurremo anche il concetto di Costo Medio per Unità (CMU) che rappresenta il prezzo medio ponderato a cui l’azienda vende i propri prodotti ad Amazon ed il Prezzo Medio di Vendita (PMV), che rappresenta il prezzo medio ponderato al quale Amazon vende i tuoi prodotti ai consumatori, esclusi eventuali imposte sulle vendite o IVA. In altre parole, il PMV è il prezzo medio che i clienti pagano per i prodotti venduti da Amazon.

La differenza tra il PMV ed il CMU, misurabile a livello di ASIN o EAN del fornitore, ci restituisce l’analisi del differenziale del prezzo medio di vendita.

Esempi di differenziale del Prezzo Medio di Vendita

Differenziale positivo: ASIN A ha un PMV del +20% YoY e un CMU del +15% YoY, risultando in un differenziale del +5%.
Differenziale negativo: ASIN B ha un PMV del -15% YoY e un CMU del +15% YoY, risultando in un differenziale del -30%.
Differenziale neutrale: ASIN C ha un PMV del +15% YoY e un CMU del +15% YoY, con un differenziale risultante di zero.

Arrivato a questo punto, potresti chiederti perché è importante eseguire un’analisi del differenziale. Nella teoria del libero mercato, dovresti essere in grado di poter aumentare i tuoi prezzi con Amazon liberamente, ma non è così.

Infatti, sperare di aumentare i prezzi di costo senza monitorare il prezzo medio di vendita porta con sé il rischio che i tuoi prodotti vengano abbandonati. Amazon non alzerà i prezzi per i consumatori solo perché tu hai aumentato i tuoi prezzi di costo; quello che succede nella maggior parte dei casi, è che i prezzi saranno ancora stabiliti in base alle offerte presenti con gli altri venditori.

Questo meccanismo, quindi, innesca due azioni: la prima è che la maggior parte dei tuoi aumenti di costi verrà automaticamente rifiutata da Amazon (e mi spiace, a meno che non tu non sia nella top 50 dei maggiori fornitori di Amazon, dimenticati di poter trattare) o all’abbandono, anche abbastanza repentino, dei tuoi prodotti nel limbo di Amazon.

Nei prossimi passaggi andremo a spiegare tecnicamente come accedere a questi dati, oppure, puoi contattarci e lo faremo noi per te.

Passo 1: accedi a Vendor Central

Accedi a Vendor Central, vai su Reports » Retail Analytics » Sales, e seleziona un periodo di almeno tre-sei mesi.

Passo 2: recupera PMV e CMU da Vendor Central

Amazon non fornisce direttamente questi dati come metriche individuali. Puoi calcolarli così:

PMV = Entrate spedite / Unità spedite
CMU = COGS spediti / Unità spedite

Nota: il prezzo medio di vendita può essere influenzato da eventuali promozioni.

Passo 3: confronta le prestazioni YOY

Per finalizzare l’analisi del differenziale del PMV, devi confronta PMV e CMU anno su anno esprimendoli in percentuale:

PMV YoY = PMV Y1 / PMV Y2 – 1
CMU YoY = CMU Y1 / CMU Y2 – 1
Differenziale PMV = PMV YoY – CMU YoY

Ovviamente i risultati dell’analisi potranno essere positivi, neutri o negativi.

Passo 4: analizza e agisci

Differenziale positivo. Se il prezzo medio di vendita è cresciuto più velocemente del tuo costo medio, puoi considerare di aumentare i prezzi di costo. Questo porta a un margine lordo maggiore e a un PPM netto più alto per Amazon, rendendo più probabile l’accettazione di un aumento dei prezzi.

Differenziale neutrale. Se il tuo PMV è aumentato in linea con il tuo CMU, sarà molto difficile convincere Amazon ad accettare un aumento di prezzo. Tuttavia, se lo hai, puoi provare a contattare il tuo Vendor Manager per richiedere un aggiornamento manuale dei costi.

Differenziale negativo. Se i tuoi costi sono aumentati più velocemente dei prezzi di vendita, aumentare ulteriormente i costi potrebbe portare alla rimozione dei prodotti. Meglio comprendere prima le cause di questo fatto e provare a porvi rimedio, prima di tentare qualsiasi azione di aumento dei prezzi con Amazon.

Conclusione

Calcolare il differenziale sul prezzo medio di vendita può aiutarti a valutare come agire con Amazon e valutare se nel futuro, l’account Vendor possa rimanere un’opportunità. Se lo desideri, possiamo farlo noi per te: clicca qui e parliamone!

Stai pensando di passare da Amazon Vendor Central, ossia venditore diretto “First Party” (1P), ad Amazon Seller Central, con un modello “Third Party” (3P)? Non sei il solo. Molti marchi infatti stanno valutando questo cambiamento a causa delle difficili trattative con i Vendor, l’aumento dei costi e gli algoritmi di prezzo severi del modello 1P.

Nel 2023, il 60% delle unità vendute su Amazon proveniva da Seller, 3P. Ma perché così tanti marchi fanno questo passaggio? Principalmente, per evitare i costi elevati associati al modello 1P.

Tuttavia, prima di iniziare il trasloco, meglio considerare anche i costi nascosti della gestione di un account 3P.

Quindi, se sei un Vendor, 1P, e ti stai chiedendo se passare ad Amazon Seller Central, questo articolo è per te. Vediamo insieme quando è il momento giusto per considerare questo passaggio e cosa devi tenere a mente.

Perché passare da 1P a 3P su Amazon?

Sono tre i motivi principali per cui i Vendor pensano di diventare Seller:

Migliorare i margini di profitto: il modello 1P è spesso troppo costoso da gestire.
Controllare i prezzi: passare a 3P permette di avere più controllo sui prezzi dei prodotti.
Gestione dell’inventario: con il modello 3P, i marchi possono riprendere il controllo sulla gestione del proprio inventario.

Vendor (1P)	Seller (3P)
Marche e produttori vendono all’ingrosso (1P) ad Amazon.	Marche e produttori elencano prodotti e vendono direttamente ai consumatori.
Controllo limitato sui prezzi dei prodotti, gestione dell’inventario e lanci di prodotti.	Maggiore controllo sui prezzi dei prodotti, gestione dell’inventario e lanci di prodotti.
Nessun contatto diretto con i clienti finali.	Contatto diretto con i clienti finali.
Maggiori probabilità di vincere il BuyBox per impostazione predefinita.	Deve competere per il BuyBox con prezzi più bassi e consegne rapide.
Negoziazione annuale dei termini commerciali.	Tariffe fisse per vendere sul marketplace.

Il modello 1P sta entrando in un periodo di crisi

È diventato complesso e costoso da gestire.
La gestione dei venditori più piccoli, Amazon usa principalmente strumenti di self-service o il sistema di casi in Vendor Central, lasciando poco spazio all’interazione umana.
Le negoziazioni annuali con i Vendor, chiamate anche Piani di Affari Congiunti (JBPs), sono spesso lunghe e difficili, rendendo il modello 1P meno attraente.
Amazon ha notevolmente migliorato l’esperienza dei 3P, offrendo funzionalità come i contenuti A+, A+ premium e il Brand Registry gratis, che invece sono a pagamento per i 1P. Come riferimento, il servizio A+ Premium costa 150mila euro.
In generale, le tariffe sono più trasparenti per i Seller rispetto a quelle per i Vendor.

Passare da Vendor Central a Seller Central può rappresentare quindi una reale opportunità di risparmio sui costi che i marchi dovrebbero considerare.

Quando passare da Vendor diretto a Seller Central

Esaminiamo alcuni scenari in cui potrebbe essere il momento giusto per passare a Seller Central.

Scenario 1: Amazon ti ha abbandonato

Se non hai accesso diretto a un Vendor Manager dedicato e dipendi dal sistema di Vendor Central per risolvere i problemi: probabilmente le tue richieste vengono gestite dal Programma di Successo del Vendor (VSP) di Amazon. Il VSP gestisce i marchi con bassi volumi di fatturato, minimizzando il contatto diretto. Passare a Seller Central ti darà accesso a un sistema di supporto migliore.

Scenario 2: i costi per servire Amazon sono insostenibili

Se le negoziazioni annuali e le richieste di compensazione rendono il rapporto con Amazon troppo costoso, potresti considerare di spostare alcuni prodotti a 3P/FBA (ossia con servizio Seller Central e opzione Fulfillment By Amazon). Questo ti permetterà di continuare a vendere l’intero portafoglio mentre lavori per trovare una soluzione a lungo termine.

Scenario 3: Amazon erode i tuoi prezzi

Prima di parlare di questo punto, permettimi di farti una domanda: perché Amazon dovrebbe erodere i tuoi prezzi e perdere marginalità? Piuttosto, è molto più probabile che la struttura degli incentivi della tua strategia di canale di distribuzione stia causando problemi. Se non pensi con una visione olistica, non riuscirai mai ad avere profitto da Amazon.

Ad esempio, se gestisci un marchio che offre sconti per volume ai grossisti che a loro volta vendono sul marketplace di Amazon, hai appena creato una concorrenza che minaccerà i tuoi prezzi per vincere la Buy Box. Di conseguenza, passare a Seller Central difficilmente sarà una soluzione efficace. Dovrai prima razionalizzare le tue strutture di incentivo.

Tuttavia, se Amazon persegue una strategia di leadership sui prezzi sul tuo portafoglio, passare a 3P sarà la tua unica opzione per riacquistare il controllo sui prezzi dei tuoi prodotti. Da notare che Amazon ha recentemente introdotto una funzionalità che impedisce ai 3P di mostrare prezzi non competitivi. In tali casi, Amazon semplicemente non mostrerà la Buy Box. Quindi dovrai comunque assicurarti che il tuo prezzo 3P sia competitivo rispetto ad altri rivenditori.

Scenario 4: vuoi diversificare il tuo business su Amazon

Un altro scenario per cui i brand potrebbero voler passare a Seller Central è per ridurre la loro dipendenza da Vendor Central. In questo caso, un account Seller, afficato a un account Vendor, funge da assicurazione per l’azienda nel caso si verifichino cambiamenti drastici nell’ecosistema dei Vendor di Amazon, come l’introduzione di tariffe più alte, pressioni sui margini, o un “su e giù” del modello di business 1P.

Le aziende di solito aprono un account 3P per familiarizzare con i sistemi, ma non lo considerano (ancora) come la via principale per vendere sul marketplace di Amazon. Ciò consente alle aziende di assemblare i team giusti, acquisire le conoscenze necessarie e formare i propri dipendenti per passare eventualmente a 3P senza perdere vendite.

Come effettuare il passaggio a Seller Central

Per passare da Vendor a Seller, segui questi passi:

Apri un account Seller Central.
Registrati nel Brand Registry.
Scegli un’opzione di fulfilment (FBM/FBA).
Elenca i tuoi prodotti.
Imposta il prezzo dei tuoi prodotti.
Gestisci il tuo inventario.
Gestisci il contenuto del prodotto.
Attiva la pubblicità.

Approccio ibrido o passaggio definitivo?

Un approccio ibrido consente di mantenere il controllo su prezzi e inventario, sfruttando l’infrastruttura di Amazon. Circa metà dei venditori su Amazon usa un approccio ibrido. Questo permette di vendere prodotti non redditizi tramite 3P a una frazione del costo. Tuttavia, alcune marche potrebbero preferire un passaggio definitivo a Seller Central.

Sfide del passaggio da 1P a 3P

Il passaggio a Seller Central presenta diverse sfide:

Amazon potrebbe ostacolare il tuo passaggio: Amazon potrebbe cercare di mantenerti come fornitore 1P.
Strategia di distribuzione: Passare a Seller Central significa competere con i tuoi partner di distribuzione.
Soppressione della Buy Box: Amazon potrebbe rimuovere la tua offerta dal Buy Box se il prezzo non è competitivo.
Requisiti severi: Amazon ha obiettivi di performance minimi che devi soddisfare.

Considerazioni finali

Passare da Vendor a Seller Central può sembrare una buona idea, ma richiede competenze e conoscenze diverse. Le aziende devono valutare i rischi e calcolare attentamente la marginalità del business per proteggere il profitto a lungo termine.

Milioni di buyer B2B profilati in modo chiaro e semplice, con pochi clic. È una feature interessantissima offerta da Alibaba.com, marketplace sempre più all’avanguardia nel commercio globale B2B.

Con 47 milioni di buyer in oltre 200 paesi e disponibile in 19 lingue, Alibaba.com, offre una piattaforma vasta e diversificata dove le aziende possono esporre i loro prodotti e servizi, raggiungendo un pubblico ben oltre i confini nazionali per consolidare la propria presenza su scala mondiale e competere efficacemente nel mercato internazionale.

La novità: Smart Assistant

Recentemente, Alibaba.com ha lanciato lo Smart Assistant, una soluzione basata sull’intelligenza artificiale che ha l’obiettivo di massimizzare le opportunità di business dei venditori migliorando l’efficienza dei processi, delle operazioni quotidiane e della comunicazione.

Questa tecnologia, quindi, non solo fornisce dati e insight che vi permettono di migliorare le performance e incrementare le opportunità di business, ma aiuta anche a creare pagine prodotto e personalizzare le campagne pubblicitarie per raggiungere target segmentati con precisione chirurgica, massimizzando così le conversioni e ottimizzando il budget.

La sensazione è quella di avere un assistente personale che parla 19 lingue e conosce il mercato globale perfettamente.

Tutte le possibilità di Alibaba.com: gli altri tool

Con le attività come Brand Store, Sponsored Brand, RFQ e Inquiries su Alibaba.com, le aziende possono non solo esporre i loro prodotti, ma assicurarsi che siano visibili proprio a quei potenziali acquirenti più allineati con il loro modello di business. Questo si traduce in una comunicazione diretta con buyer potenzialmente interessati, aumentando le probabilità di conversioni significative.

Il Brand Store permette di creare un vero e proprio negozio virtuale su Alibaba.com, dove è possibile raccontare la storia del proprio brand e mostrare in dettaglio l’intera gamma di prodotti, arricchendo l’esperienza del cliente con contenuti visivi e descrittivi che amplificano l’identità aziendale. Le Sponsored Brand, invece, danno una maggiore visibilità tramite posizioni privilegiate nella piattaforma, aiutando le aziende a spiccare in mezzo alla concorrenza.

Le funzioni RFQ (Request for Quotation) e Inquiries permettono ai venditori di ricevere richieste dirette da parte dei buyer, che possono specificare le loro esigenze e richiedere preventivi personalizzati. Questo sistema favorisce una comunicazione diretta e mirata, essenziale per chiudere accordi su misura.

Ancora oltre, le Premium Sponsored Ads e le Search Ads offrono un vantaggio competitivo notevole, posizionando i prodotti direttamente nei risultati di ricerca dei buyer che dimostrano un’elevata intenzione di acquisto. Questi strumenti sono progettati per massimizzare la visibilità in momenti critici del processo decisionale del cliente, rendendo così ogni clic un passo in più verso un potenziale accordo commerciale.

In un ecosistema digitale dove la visibilità è tutto, queste campagne garantiscono che i prodotti giusti raggiungano i buyer giusti nel momento più opportuno, trasformando la semplice ricerca in una concreta opportunità di business. Unirsi ad Alibaba.com significa non solo partecipare a una piattaforma di commercio, ma significa abbracciare una rivoluzione nel modo di fare affari B2B. Un’opportunità per superare i confini geografici e portare il vostro business ad un altro livello di competizione.

Non aspettare un altro giorno per trasformare il tuo business. Esplora oggi le soluzioni di Alibaba.com e inizia a costruire il futuro del vostro successo B2B. La porta del commercio globale è spalancata: tocca a te attraversarla.

Rimanenze di magazzino, prodotti a fine ciclo produttivo, obsolescenza. Questi problemi si possono riassumere con la domanda: “Cosa fare di tutto questo materiale che è diventato una passività?”.

Trovare nuovi modi per stimolare le vendite è quindi cruciale per il successo aziendale. Un’opzione sempre più interessante è quella di sfruttare i prodotti ricondizionati garantiti su piattaforme come eBay. In questo articolo, esploreremo come questa strategia di vendita innovativa può portare non solo la fiducia dei clienti, ma consente anche di svuotare lo spazio di magazzino in modo efficiente, liberando risorse per prodotti più redditizi.

I Vantaggi dei Prodotti Ricondizionati Garantiti su eBay

Subito il più importante! La possibilità di gestire internamente il processo di certificazione dei prodotti ricondizionati. Questo offre un livello senza precedenti di libertà e controllo, consentendo di adattare le problematiche aziendali in base alle esigenze specifiche.
Prezzi competitivi. I prodotti ricondizionati solitamente vengono venduti a prezzi inferiori rispetto ai nuovi, rendendoli una scelta allettante per i clienti che cercano affari e buoni affari.
Gamma diversificata di prodotti. Grazie alla vasta gamma di categorie di prodotti disponibili su eBay, è possibile offrire una varietà di articoli ricondizionati garantiti che soddisfino le esigenze e i gusti di una vasta gamma di acquirenti.
Garanzia di qualità. La presenza di una garanzia sui prodotti ricondizionati offre ai clienti la sicurezza che gli articoli siano stati attentamente controllati e che vengano forniti eventuali supporti post-vendita, aumentando così la fiducia
Presisidare il mercato secondario. Offrire prodotti ricondizionati su eBay consente di sfruttare il mercato secondario, raggiungendo acquirenti che possono essere interessati ad articoli di seconda mano a prezzi convenienti per poi portarli all’acquisto verso prodotti più redditizi per l’azienda.

Sfruttando queste possibilità, abbiamo la capacità, attraverso l’uso di strategie innovative, di aumentare le vendite e svuotare lo spazio di magazzino. Vendendo prodotti ricondizionati garantiti su eBay, vanno inoltre considerate:

Le offerte speciali e le promozioni per stimolare le vendite. Inoltre, promuovere offerte a tempo limitato può aumentare l’urgenza degli acquisti, accelerando lo smaltimento dello stock di magazzino.
Le informazioni da fornire ai clienti, il più possibile chiare e trasparenti, inclusi dettagli sulle condizioni del prodotto e sulle politiche di garanzia. In questo specifico ambito, infatti, la reputazione del venditore è più che mai importante per stabilire una presenza di medio-lungo termine sul canale.

Conclusioni

Adottando strategie di vendita innovative e fornendo un’esperienza di acquisto positiva ai clienti, è possibile massimizzare il potenziale di questo canale di vendita e raggiungere nuovi livelli di successo nel commercio online.

Se vuoi utilizzare al meglio questo programma contattaci, e valuteremo insieme la fattibilità in termini di prodotto, marginalità e turnover di magazzino.

L’attuale contesto macroeconomico sta mettendo sotto pressione i margini di profitto e le prospettive dei fornitori di Amazon a livello globale. Bisogna quindi identificare i meccanismi necessari per rispondere efficacemente e proteggere i margini di profitto. L’epidemia e l’attuale guerra in Ucraina hanno portato a carenze di lavoro diffuse, inflazione e un aumento dei prezzi di logistica e materie prime.

Due dati indicativi sono le tariffe di trasporto dei container, ancora il 460% più alte rispetto a due anni fa, e i principali indici dei prezzi delle materie prime, aumentati del 164% rispetto ai livelli pre-pandemia.

Questi costi aggiuntivi colpiscono i produttori, prima di essere trasferiti a rivenditori e clienti finali. Tuttavia, vendendo ad Amazon, molti brand si trovano in una situazione problematica: Amazon non accetta i loro aumenti di costo e continua a praticare prezzi competitivi sul mercato. La soluzione non è smettere di vendere su Amazon, né dirottare gli investimenti su altri canali di vendita. Invece, è necessario concentrarsi su cinque aree per costruire un business Amazon resiliente che protegga il proprio margine di profitto in tempi di inflazione e costi crescenti:

adattare le strategie di aumento dei costi
migliorare le strutture di controllo della distribuzione
sviluppare meccanismi di portafoglio redditizi
stabilire strutture dati e di reporting altamente efficaci
elevare gli standard di negoziazione commerciale

I paragrafi seguenti sono una guida per i decision maker pronti ad aumentare i loro margini, motivati a potenziare il loro business su Amazon e incentivati ad allineare le loro strategie esistenti con i requisiti del marketplace online.

1. Ricalibrare le Strategie di Gestione dei Costi su Amazon

L’approccio tradizionale alla gestione dei costi non è più adeguato dinanzi all’evoluzione rapida dei marketplace digitali. Il tempo in cui i produttori potevano facilmente incrementare i costi e assistere a un immediato adeguamento dei prezzi al dettaglio è terminato.

Nel contesto competitivo di un marketplace digitale caratterizzato da una costante politica di adeguamento dei prezzi, è impensabile per Amazon accettare aumenti di costo senza una strategia condivisa. Di conseguenza, per i marchi è cruciale ottimizzare la redditività su Amazon prima di apportare modifiche alle proprie politiche di prezzo.

2. Perfezionare la Gestione della Distribuzione

Nel contesto attuale dell’e-commerce, il controllo su dove e come i prodotti vengono venduti è fondamentale per preservare i margini di profitto, e Amazon gioca un ruolo chiave in questo scenario. L’azienda, nota per la sua politica di allineamento ai prezzi più bassi, si impegna a garantire che le offerte migliori siano sempre facilmente individuabili sul suo marketplace. Questa politica ha un duplice scopo: rafforzare la fiducia dei consumatori mostrando che sulla piattaforma si trovano i prezzi più vantaggiosi, e permettere ad Amazon di gestire un ampio assortimento di prodotti senza dover stabilire manualmente ogni prezzo. È quindi necessario essere selettivi nella ricerca dei canali digitali dedicati alla vendita.

3. Sviluppare Strategie di Portafoglio Efficaci

Amazon adotta e replica delle strategie precise per guidare le sue decisioni commerciali. Promuove la crescita attraverso una strategia che include la riduzione dei costi, una vasta selezione di prodotti, prezzi competitivi, l’ampliamento della base di venditori, il miglioramento dell’esperienza utente e l’aumento del traffico Web. Nel 2001 Jeff Bezos ha introdotto il concetto del Ciclo Virtuoso per descrivere questo modello, evidenziando come la crescita sia alimentata da una selezione ampia e un’ottima esperienza utente, che attraggono più visitatori e venditori nel marketplace.

La crescita risultante porta a economie di scala che riducono i costi operativi per Amazon e i suoi partner, creando un ciclo in cui la riduzione dei costi permette di offrire prodotti a prezzi più vantaggiosi, migliorando l’offerta e l’esperienza utente e favorendo ulteriormente lo sviluppo del business.

Quando si decide quali prodotti elencare su Amazon, i marchi produttori dovrebbero valutare quanto i loro articoli siano adatti all’e-commerce. Prodotti che rientrano nelle dimensioni standard di spedizione (≤ 45 cm x 34 cm x 26 cm) e pesano ≤ 9 kg, definiti “prodotti ordinabili”, generano per Amazon costi variabili di gestione e spedizione ridotti, evitando sovraccarichi e addebiti. Questi rappresentano il tipo ideale di prodotto da vendere nelle categorie di beni di consumo.

Tuttavia, i venditori dovrebbero considerare anche il prezzo di vendita medio atteso (ASP) dei prodotti una volta elencati su Amazon, dato che il gigante dell’e-commerce potrebbe richiedere un supporto aggiuntivo in termini di volume e margini per prodotti con un prezzo al dettaglio consigliato inferiore a €/$/£5.00, un fattore importante da considerare per mantenere la posizione di margine del venditore.

Adottando un approccio selettivo al portafoglio, i vendor manager hanno spesso convinto i fornitori a elencare l’intero catalogo dei loro prodotti, ma questo non rappresenta la scelta migliore per la maggior parte dei brand. Per creare una strategia di portafoglio redditizia, i venditori dovrebbero valutare l’opzione di limitare l’assortimento disponibile attraverso un modello di distribuzione diretta, riducendo così l’esposizione a inserzioni diluitive, mentre i prodotti a basso margine possono essere distribuiti tramite una strategia di distribuzione di portafoglio indiretta, migliorando la redditività attraverso un approccio basato sul volume.

Inoltre, diventa cruciale per i venditori riconoscere il valore che apportano quando elencano nuovi prodotti, sfruttando le negoziazioni commerciali per ottenere vantaggi da Amazon, che possono includere esenzioni da addebiti, crediti VINE gratuiti e accesso a approfondimenti di categoria potenziati, tra gli altri, sottolineando l’importanza di dialogare con il proprio Vendor Manager per massimizzare i benefici commerciali.

4. Implementare Sistemi di Dati e Reporting Avanzati

Gestire un account Amazon significa avere accesso a un’ampia gamma di dati e KPI. Tuttavia, senza un sistema definito per analizzare le performance aziendali, i margini di profitto possono erodersi gradualmente. È quindi essenziale che i dirigenti stabiliscano procedure regolari di reporting per monitorare e guidare efficacemente le scelte di investimento, assortimento, pricing.

5. Perfezionamento delle Strategie di Negoziazione Commerciale

Recentemente, i fornitori di Amazon hanno osservato profonde evoluzioni in diverse categorie merceologiche, incluse tendenze verso l’offerta di prodotti a prezzi competitivi, l’integrazione del servizio Prime Now nell’assortimento principale di Amazon e l’abolizione del minimo di spesa per gli acquisti dei clienti. L’emergenza pandemica non ha fatto che accelerare l’efficacia di queste strategie di espansione a lungo termine, incidendo al contempo sui costi del marketplace online. Di conseguenza, la piattaforma ha riorientato le proprie politiche commerciali verso una maggiore ottimizzazione delle collaborazioni con i fornitori.

Nel tentativo di incrementare la propria efficienza economica, il colosso dell’e-commerce ha intensificato le proprie attività di approvvigionamento internazionale, alla ricerca dei prodotti al costo più vantaggioso tra i mercati nordamericani ed europei. Tale strategia, finalizzata alla riduzione dei costi di fornitura, pone significative sfide ai fornitori, che si trovano a dover gestire un panorama economico complesso, con l’obbligo di salvaguardare i propri margini di profitto nonostante una concorrenza accresciuta dall’approccio senza confini di Amazon.

In un mercato dell’e-commerce sempre più privo di barriere geografiche, diventa essenziale per le marche elaborare tattiche commerciali e di negoziazione coerenti e sinergiche su scala regionale e globale. Ciò non solo consentirà di affrontare più efficacemente le problematiche legate all’approvvigionamento da Amazon, ma anche di proteggere i margini di profitto mediante una gestione oculata delle convenzioni commerciali e della politica dei prezzi nei vari mercati. In questo scenario, è fondamentale che i venditori acquisiscano una profonda comprensione delle condizioni commerciali vigenti e modellino le proprie strategie per capitalizzare al meglio le possibilità di risparmio offerte da Amazon, portando le loro pratiche negoziali al di là dei limiti del mercato nazionale.

Conclusioni

Diventa quindi prioritario:

Rivedere l’approccio tradizionale alla gestione dei costi.
Ottimizzare la gestione distributiva.
Sviluppare strategie di portafoglio efficaci che sfruttino il modello operativo di Amazon.
Implementare sistemi avanzati di dati e reporting per monitorare le performance.
Perfezionare le tecniche di negoziazione commerciale per navigare con successo le trasformazioni del mercato e le politiche di Amazon, mantenendo i margini di profitto nonostante la concorrenza intensificata e un contesto economico complesso.

Se cerchi un supporto in queste attività mettiti in contatto con noi di Selll!

Scegliere di vendere su un marketplace significa:

Prevedere un investimento medio-alto.
Modificare gli equilibri aziendali.
Modificare la rete di relazioni commerciali.
Variare la percezione stessa del brand.

Questa decisione dovrebbe essere basata su una forte consapevolezza dell’impatto dei marketplace sul proprio business, una comprensione piena delle di strategie commerciali di vendita multicanale e una conoscenza approfondita delle dinamiche tra i diversi stakeholder. Non esageriamo affermando che, al mondo, non più di una decina di persone potrebbe gestire autonomamente questo vastissimo dataset di informazioni. Questo per almeno sei motivi.

1. Comprensione degli obiettivi aziendali e della natura del prodotto

I potenziali acquirenti sono un pubblico globale o il focus è più localizzato? Ogni marketplace ha le sue peculiarità: alcuni eccellono a livello internazionale, mentre altri prosperano in spazi di nicchia regionali. Un’analisi approfondita degli obiettivi aziendali e delle caratteristiche del prodotto sono necessarie per avere una risposta esauriente.

2. Selezione chirurgica del catalogo

Puntare a vendere l’intero catalogo, con migliaia di articoli “buttati online” per generare altrettante schede prodotto di difficile gestione (e quindi inevitabilmente vuote o trascurate), non conviene.
L’utilizzo di un approccio sofisticato, che comporta la cura dei prodotti in armonia con il pubblico specifico del marketplace, porta risultati migliori e soprattutto permette di creare tattiche commerciali più in linea con le strategie. Questo richiede un’analisi approfondita delle tendenze del marketplace, delle preferenze dei clienti e delle dinamiche competitive. Occorre quindi guardare alle dinamiche di comunicazione tra il team marketing e il reparto sales, per essere certi di evidenziare dei trend significativi che guidino la selezione iniziale (e quelle successive) di prodotti.

4. Prezzi e marketing: un approccio tattico

La strategia di prezzo e il marketing mirato non riguardano solo i numeri; riguardano la comprensione della psicologia del consumatore del marketplace. È fondamentale bilanciare prezzi competitivi con la percezione del valore del marchio, nonché allocare i budget di marketing su piattaforme che offrono il più alto ritorno sull’investimento. Multicanalità? Come sfruttarla? A cosa può servire?

5. Adattabilità e decisioni basate sui dati

Nel panorama dell’e-commerce in rapida evoluzione, l’adattabilità è la chiave. Utilizzate analisi avanzate per monitorare continuamente le prestazioni del marketplace e prendere decisioni informate. Questo approccio richiede una sofisticata comprensione dell’analisi dei dati e delle tendenze di mercato. Abbiamo data analyst in azienda che capiscono di marginalità? Quali altri micro KPI posso presenziare per avere un ritorno?

6. Aspetti amministrativi, legali, ambientali

Nel valutare i marketplace, è essenziale considerare gli aspetti amministrativi e legali. Differenze nelle normative fiscali, nei requisiti di conformità e nelle leggi sulla privacy possono influenzare la scelta del marketplace. Inoltre, l’impatto ambientale, come l’impronta di carbonio associata alla logistica e all’imballaggio, è diventato un fattore sempre più importante per le aziende attente alla sostenibilità.

Capire in modo approfondito di questi elementi è fondamentale per garantire che l’attività sul marketplace sia non solo redditizia, ma anche responsabile e conforme alle normative vigenti. Siamo pronti a vendere all’estero? Il nostro gestionale è in grado di assorbire tutte le casistiche che entreranno in gioco? Sono in regola con le leggi del mio paese? Sono in grado di affrontare quelle di un altro Stato?

Conclusione

La decisione di quale marketplace scegliere non è solo una mossa tattica, ma un imperativo strategico. Richiede un equilibrio tra comprensione tecnica, intuizioni di mercato e allineamento organizzativo. Questa breve panoramica mira a fornire le giuste domande per attuare valutazioni informate nel complesso panorama dei marketplace digitali.

per navigare con successo queste complesse decisioni e implementare strategie efficaci. Con la nostra esperienza, possiamo aiutarvi a identificare i marketplace più adatti alle vostre esigenze specifiche, ottimizzare la vostra presenza online e massimizzare il vostro ritorno sull’investimento.